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中國企業培訓講師
小微企業批量營銷
 
講師:陳方(fang)暉(hui) 瀏(liu)覽次數:2567

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:陳方暉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

批量營銷學習

課程背景:  
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎
你有打敗競爭者的營銷策略嗎
你是否已經做足了準備面對即將到來的營銷戰斗 
在客戶需求和競(jing)爭(zheng)形勢快速變更(geng)的(de)(de)(de)背景(jing)下,銀行(xing)系統(tong),如何針對(dui)各(ge)自(zi)所處環(huan)境,合(he)理(li)、大幅度進行(xing)圈層,挖掘(jue)客戶,實現(掃(sao)村、掃(sao)園(yuan)、掃(sao)戶、掃(sao)街)業(ye)績倍增。必須提(ti)前布局,上下聯動(dong),制定(ding)有效的(de)(de)(de)經營(ying)策(ce)略,不(bu)打無準備之仗。要引起(qi)高度重視、自(zi)上而下的(de)(de)(de)觀(guan)念(nian)一致、競(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)優劣勢分(fen)析(xi)、網點客群(qun)的(de)(de)(de)精準定(ding)位、主打客群(qun)的(de)(de)(de)需求分(fen)析(xi)和營(ying)銷策(ce)略、活(huo)動(dong)量的(de)(de)(de)量化管理(li)、KPI的(de)(de)(de)考(kao)核追蹤……

課程收益: 
1.分析新形勢下銀行外拓營銷的新特點  
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 
4.分析外拓營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略 
5.針對存量客戶進行(xing)數據(ju)分析(xi),制(zhi)定(ding)相應的營銷策略 

授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+實操演練+尖峰對決
授課對象:
零售條線負責人、支行行長、網(wang)點主任、客戶經理(li)、理(li)財經理(li)

課程大綱
第一單元: 小微信貸業務介紹
1、小微信貸介紹
小微信貸是啥?
小微信貸的目標客戶群體
A.小微企業個體工商戶  B.涉農類貸款戶C.個人消費金融類客戶
小微信貸的目的
A.籌措資金B.建立信用 C.能力建設
2、小微貸款的業務的八大流程介紹
小微信貸的市場營銷小微信貸的申請受理小微信貸的實地調查
小微信貸的審貸分析小微信貸的信貸審批小微信貸的貸款撥付
小微信貸的貸后管理小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經理在小微信貸中的角色和職責
信貸客戶經理在小微信貸個流程中扮演的角色
信貸客戶經理在小微信貸業務中的職責

第二單元: 小微信貸客戶營銷
1、小微信貸客戶營銷
營銷前的調研工作(為甄選優質的小微客戶做準備)
A.調研當地小微客戶類型以及所占的比例和數量
B.小微企業中各種客戶類型的數量和占比分別是多少
C.根據不同的行業和客戶,制定差異化的小微信貸產品和準入政策
營銷前調研同業競爭機構:
A.調研準入政策和風控方式
B.調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式
2、小微客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
A.目標客戶精準定位  B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C.小微客戶的信貸渠道和途徑 D.需求挖掘之舒適區原理
 3、營銷方法
陌生拜訪 借力打力渠道合作 運籌帷幄
4、如何進行“貸款產品”的價格談判
三明治原理  感官沖擊法  價格談判的好處和意義
5、信貸營銷中的異議處理
異議處理(li)(li)的(de)原則 異議處理(li)(li)的(de)手段(duan) 異議處理(li)(li)的(de)意(yi)義和好(hao)處

第三單元 :小微信貸貸前工作內容
1、業務申請受理環節
業務受理時的風險防控
貸款專業戶
反欺詐識別
咨詢申請環節的風險識別
2、貸款原因分析
如何進行貸款原因分析
會計恒等式原理與資產負債表
資產變動帶來的貸款需求
A.營運投入變動 B.投資性支出變動
負債變動帶來的貸款需求
A.虧損B.大額家庭開支(zhi)

第四單元:  小微信貸申請通過后進行軟信息的分析(基于IPC技術)
1、IPC小微信貸技術簡介
IPC小微貸技術介紹
IPC小微信貸技術原理與特點
邏輯檢驗與交叉檢驗
案例分析
2、軟信息獲取與分析
軟信息決定著未來客戶的還款意愿
軟信息的分析基于社會學的原理
軟信息分析中的交叉檢驗
3、貸中調查的財務信息獲取(基于IPC技術)
財務信息決定著未來客戶的還款能力
財務信息報表還原(進行財務指標的分析判斷和識別)
A.資產負債表還原
B.損益表還原
C.權益檢驗表還原
財務信息的交叉檢驗
財務信息和軟信息的邏輯檢驗
4、調查報告的撰寫
調查報告撰寫的原則
調查報(bao)告撰寫的注意事項

第五單元: 信貸業務貸后管理流程與貸后風險控制
1、貸后管理的概念
2、貸后管理的方法和基本程序
3、分析貸款客戶可能出現逾期的信號
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略
6、貸后風險控制與客戶關系的維護
7、全流程風險控制對于機構穩健長遠發展的意義
8、欠款(kuan)清收的方(fang)法(fa)

第六單元: 小微信貸流程地域影響
1、關于小微信貸的民族宗教影響
2、關于小微信貸不同地域的風俗民情的影響
3、當地風土人情決定著不同的展業方式
4、當地風土人(ren)情決(jue)定著不同的貸后管理及催收方式

第七單元: 小微信貸全流程風控理念
1、小微信貸全流程風控理念介紹
2、小微信貸從業人員信心和情緒
3、關(guan)于人(ren)性和人(ren)心的思(si)考(kao)

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陳方暉
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