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財險(xian)營銷(xiao)策略技(ji)巧課程

【課程背景】
財產保險做為保險行業的一個重要險種，正在為咱們的社會經濟發展和人民生活幸福，發揮著巨大的作用，同時成就了各個保險營銷干部自己的事業和人生。但是，各級干部在從事財產保險服務營銷的過程中，由于缺乏專業的營銷策略和技巧培訓，缺乏必要的客戶管理工具，往往會導致溝通低效、業績不理想等問題，那么，
該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統，讓每個財險營銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？
怎樣提高財險營銷干部的口頭表達能力，把保險服務的優勢介紹清楚，把帶給客戶的價值，表達得更具有說服力，縮短客戶對產品理解和質疑的時間？
怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關系，怎樣進行商務談判和溝通，以及處理溝通中的爭議？
這些問題就是目前咱們國內財險營銷干部最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課(ke)(ke)程(cheng)突破了(le)很(hen)多營銷課(ke)(ke)程(cheng)只講特例(li)、缺乏(fa)普(pu)遍(bian)規律，更缺少工具方法的(de)瓶頸，還原(yuan)真實(shi)案例(li)。解決學員 “看不清(qing)、想不到、做不了(le)”的(de)三大難題(ti)，提(ti)供10-20個落(luo)地工具，通過導(dao)師帶著(zhu)學員演練、現場解決問題(ti)。一看就(jiu)懂(dong)，一聽(ting)就(jiu)會，一練就(jiu)熟，回去就(jiu)用。

【課程收益】
掌握營銷客戶管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志
掌握結構思考力五個工具，把事情想清楚，把話說明白
掌握*說服力公式三個步驟，用專業和案例打動客戶
掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶
掌握人際關系破冰四步法，升級客戶關系
掌(zhang)握談判(pan)溝(gou)通五步法(fa)和高(gao)情商溝(gou)通四個關鍵詞(ci)，游刃有余處理客戶溝(gou)通和談判(pan)全場景 

【課程對象】
財險(xian)(xian)營銷(xiao)(xiao)干部、金融(rong)服務合(he)伙人(ren)、保險(xian)(xian)經紀人(ren)、基金經理、股票經紀人(ren)、POS機等行業(ye)，金融(rong)產(chan)品(pin)直銷(xiao)(xiao)合(he)伙人(ren)

【課程大綱】
第一部分  財險營銷管理體系的建立 
怎樣建立財險營銷的管理體系，大大提高財險營銷干部的效率和效果呢？
1、項目漏斗七階段 
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
銷售漏斗文件
2、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
3、客戶魚池文件表
企業信息、個人信息等
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷(xiao)售漏斗、客戶信息表等

第二部分  財險營銷干部專業表達和說服力
怎樣在跟進客戶的各個環節，提高財險營銷干部口頭表達的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形(xing)式：課堂提問和(he)練習

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判 
怎樣在開拓客戶的各環節，提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、人際關系破冰四步法
巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式
3、高價值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
4、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是  
案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例(li)、課堂(tang)練習和提問 

財險(xian)營銷策略技巧課程