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中國企業培訓講師
客戶溝通不簡單——銷售人員溝通技巧
 
講師:張良全 瀏覽次數:2583

課程描述INTRODUCTION

· 董事長· 總經理· 總裁· 大客戶經理

培訓講師:張(zhang)良全    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

銷售(shou)人員溝通技巧課(ke)程

【課程背景】
企業銷售人員每天要面對內部外部的各類人員進行溝通,溝通的結果,往往決定了業務發展的方向,進而影響團隊的績效。但是,溝通,尤其是銷售溝通是一件非常復雜的事情,溝通能力往往看天賦和個人的心理狀態,存在很多的不確定性和隨機性,為企業的長遠發展,帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每位銷售經理,
該怎樣建立一整套客戶溝通體系,使自己的溝通內容,有章可循呢?
該怎樣打破僵局與陌生客戶建立聯系,并在微信上建立友好互信的商務關系呢?
怎樣識別企業內外客戶的各種需求,在溝通前先知彼知己,再進行高效溝通呢?
怎樣提高銷售經理的專業性和說服力,一針見血擲地有聲,獲得客戶的高度信賴呢?
怎樣幫助銷售經理管理好溝通過程中的各種情緒,并接納性格各異的溝通對象呢?
在客戶溝通中,怎樣化解各種尷尬場景,處理爭議,化解矛盾,推進合作開展呢?
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程綜(zong)合(he)考慮(lv)張(zhang)老(lao)師《大客戶銷售落(luo)地與談判溝(gou)通(tong)》和《有效溝(gou)通(tong)和矛盾處理(li)》兩門專(zhuan)業(ye)課程,還原真(zhen)實案例。解(jie)決學(xue)員(yuan) “看不(bu)清、想不(bu)到、做不(bu)了”的(de)三(san)大難題,提供10-20個(ge)落(luo)地工具,通(tong)過(guo)導師帶著學(xue)員(yuan)演練、現場解(jie)決問題。一(yi)看就懂,一(yi)聽就會,一(yi)練就熟,回(hui)去就用。方便學(xue)員(yuan)在企業(ye)的(de)銷售工作中,用于(yu)實踐,真(zhen)正實現銷售績效的(de)快速(su)提升(sheng)。

【課程收益】
掌握客戶溝通日志文件的使用方法,建立客戶溝通信息管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法,初次溝通獲得客戶好感
掌握正向確認沙發公式四個步驟,在微信上與客戶建立友好商務互動關系
掌握結構思考力五個工具,學會把意向想清楚表達明白
掌握*說服力公式三個步驟,用案例打動客戶
掌握溝通中管理自我情緒的四種心理定位,和接納不同溝通對象的兩種心理效應
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞,游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
掌握處理(li)銷售或職(zhi)場中,處理(li)尖銳矛盾的波浪式溝通法和高階心理(li)定位

【課程對象】
董事長、總(zong)裁(cai)、總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)(li)、各級(ji)總(zong)監(jian)等高級(ji)管(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)員,大客戶總(zong)監(jian)、銷售經(jing)理(li)(li)(li)(li)、渠道負責人(ren)(ren)、采購總(zong)監(jian)、商務經(jing)理(li)(li)(li)(li)等中級(ji)管(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)員

【課程大綱】
第一單元 客戶需求挖掘和溝通信息記錄 
怎樣建立客戶溝通信息體系和挖掘溝通對象需求信息?在溝通前充分準備,做到知彼知己?
1、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標:個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系:冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度:消極保守、稱職合作、開拓進取
3、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務:細節、功能、價值
商務關系:輔助、合作、戰略
采購流程:獨裁、民主、授權
發展方向:保守、主流、領先
案例:聯想EDM項目、太平洋保險等
工具:客戶需求羅盤
形(xing)式:提問互(hu)動、課堂練習

第二單元  銷售經理的專業表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環節,提高銷售經理的專業性和說服力?
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益:先聲奪人定主題
情緒腦講故事:一波三折給案例
理性腦講道理:有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業績模型、BEDELL模型
案例:客戶拜訪案例、迪耐雅市場方案、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具:結構思考力、*說服力公式、銷售業績模型等
形式:課堂(tang)提問和(he)練(lian)習

第三單元 溝通中的情緒管理和接納對方 
怎樣在溝通中管理好自我情緒,并接納各種性格的溝通對象?
1、人際溝通中四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
2、漢隆剃刀法則四類人群
聰明懶惰、聰明勤快、愚蠢懶惰、愚蠢勤快 
3、普通人法則的三個階段
20歲、30歲、40歲
案例:當當網、拉勾網高管溝通、德國軍隊等
工具:四種心理定位、虛假同感偏差等
形(xing)式:視頻案例(li)、課堂練習(xi)和提(ti)問

第四單元 場景化客戶溝通和打破僵局 
怎樣在銷售過程的各環節,提高溝通的效率和效果?
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、正向確認沙發公式四個步驟
看到、觀察、感受、欣賞
3、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
案例:馬關談判、電信客服、《華爾街之狼》等
工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式:視頻案例(li)、課堂(tang)練習和(he)提(ti)問

第五單元 問題客戶的矛盾沖突化解 
怎樣在銷售過程的各環節,提高溝通的效率和效果?
1、波浪式溝通法
問題拆解、峰值效應、以小化大
2、高階心理定位
贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例:激烈矛盾問題、業績差員工績效溝通等
形式:視頻(pin)案例、課堂練(lian)習和團隊共創

銷售(shou)人員溝通技巧課程


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張良全
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