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B2B企業營銷課程

聚焦解決六類問題
（一）銷售業績三大板塊
有個獵頭公司問過我一個這樣的問題：張老師你在A公司業績完成300%， 在B公式只完成了30%， 這是為什么？朋友們，同一個銷售，在不同的公司業績結果相差懸殊，這個問題，你經歷過嗎？ 這是我要提出來的第一個問題。 第二個問題是什么呢？ 就是這個獵頭沒有發現的問題，我發現啊，在A公司，我完成300%的時候，我是銷售*， 其他人有人80%， 有人100%，有人120%。 在B公司的時候，我完成30%的時候啊，我還是銷售*，因為其他人只能完成2%，5%，8%。 第二個問題就是為什么同樣的公司，同樣的產品，不同銷售間的業績差距會那么懸殊？那么這兩個問題背后的答案是什么呢？ 經過張良全老師多年大客戶銷售實踐和銷售管理經驗的總結，發現一個銷售經理的業績，受以下三大板塊的影響。分別是：品牌產品、運營效率和個人能力。下面我來分別解釋一下。
品牌產品板塊
品牌產品板塊大概能影響40%的銷售業績，包括四個方面的因素。
第一個是公司的品牌，公司處于優勢品牌的產品，相比之下，自然比二線、三線的品牌容易銷售。
第二個是所銷售的產品是否好賣，在好的品牌下面，也有不好賣的產品。
第三個是產品的價值，就是你的產品到底能為客戶帶來多大的價值。
第四個是公司給你劃定的客戶范圍，如果給你劃的這塊地很貧瘠，你就是再努力也很難種出來好莊稼。 
運營效率板塊
運營效率板塊大概也能影響30%的銷售業績，也包括四個方面的因素。
第一個是時間因素，這個時間因素包括的范圍很廣。咱們只說兩個，一個產品生命周期，一個是季節因素。處在生命周期不同階段的產品，銷售業績自然受周期屬性影響。第二個是很多行業都有季節因素。所謂金九銀十，就是這個意思。站在風口上，豬都可以飛起來。
第二個是內部配合因素，就是各個部門是否支持銷售的工作。公司越大，本位主義越嚴重。外部客戶好搞，內部客戶不好搞。
第三個是激勵因素，就是公司考核銷售什么，銷售就給你完成什么。你考核合同，就有可能出現假合同。你考核客戶數，就會出現假客戶，等等等等。
個人能力板塊
個人能力板塊，只能影響剩下的20%的業績。包括以下六個方面。
第一個 銷售心態，就是這個銷售是否有事業心，有進取心。
第二個 管理體系，是否建立了一套完整完善的銷售項目管理體系，幫助銷售可以大大提高工作效率。
第三個 需求挖掘，就是銷售能否深度挖掘出客戶方方面面的需求，并進行匹配和滿足。
第四個 表達說服，就是銷售能否把企業的產品特色、價值傳遞給客戶。把黃金說出來黃金的價值，而不是說成了稻草。
第五個 溝通談判，銷售是否掌握了必備的高情商談判溝通技巧。
第(di)六個(ge) 能力成長，銷售能否時(shi)時(shi)保持(chi)著(zhu)學習和自(zi)我成長。

（二）積極心態七類現象
在銷售積極心態方面，你會發現很多銷售經理存在以下現象：
1、工作態度消極、懶惰、缺乏積極性
2、抱怨產品、抱怨客戶、推卸責任
3、不愿意學習產品和專業知識
4、被動銷售：通過回答客戶問題，獲得訂單，不會主動出擊
5、專業靠客戶自學、資源靠老板、簽單靠運氣
6、不注重個人形象，邋遢
7、沒有事業心、進取心，得過(guo)且(qie)過(guo)，當一天和尚(shang)撞(zhuang)一天鐘

（三）管理體系七個問題
在銷售項目和客戶信息管理方面，你會遇到以下現象：
1、CRM形同虛設，銷售敷衍了事，不能發揮應有作用
2、銷售團隊內部，客戶沖突，矛盾重重
3、客戶資料丟三落四，碎片化，不成體系
4、客戶關系顧此失彼，張冠李戴，盲目發展，沒有分寸
5、銷售日常工作低效率、低價值、低產出
6、員工離職，因交接不暢，客戶流失
7、公司客戶資(zi)料無體(ti)系、無法傳承

（四）需求挖掘六個“不”
客戶需求的挖掘是一個非常復雜的問題，常見的問題如下：
1、不了解客戶業務，不了解客戶個人性格，千篇一律
2、不了解客戶購買決策流程和購買角色特點
3、不了解客戶企業文化
4、不了解客戶不同層級的購買需求點
5、不了解本企業產品，無法根據客戶需求制定方案
6、不(bu)接納客戶特殊需求，不(bu)同價值觀

（五）表達說服七類現象
在銷售向客戶介紹公司和產品時，常見以下問題：
1、說話條理不清，邏輯混亂
2、亂用名詞概念，無中生有，節外生枝
3、針對所有客戶，提供千人一面的幾十頁的PPT簡介
4、介紹產品，枯燥乏味，平淡無奇，說不出來產品的價值
5、客戶案例，羅列數據，不能打動客戶
6、話說不到點子上，黃金被說成了稻草
7、缺乏系統化多元思維，以點(dian)蓋面(mian)，單一思維一根筋(jin)

（六）溝通談判六種不足
在日常客戶溝通和商務談判過程中，會有這些現象：
1、不敢打、不會打、打不好跟客戶的第一次陌生電話
2、微信溝通迅速“社死”，被客戶設置“消息免打擾”
3、不會贊美客戶，獲得客戶好感建立親和力
4、遇到觀點不同，直接爭辯，贏了爭論輸了訂單
5、面對尷尬模糊拖延場景，消極等待，錯失訂單
6、面(mian)對面(mian)談判(pan)，只顧生意，不顧人情，談判(pan)失敗

（七）能力成長五大疑惑
 在銷售經理的個人自我成長方面，會遇到以下疑惑：
1、缺少學習對象和標桿教材
2、對自身能力缺乏正確認識
3、學習內容盲目，沒有方向
4、學習膚淺，用戰術勤奮掩蓋戰略懶惰
5、成長路徑缺乏規劃，主要看心情(qing)

課程內容六大模塊
針對上面提到的這六大類問題，張老師的課程設計包括以下六大模塊。 其中前五大模塊構成張良全老師《大客戶銷售》課程的主體，如下圖所示，第六個能力成長模塊，將做為對課程學習的個性化總結，幫助每個學員制定成長路徑。 下面針對各個模塊，做一簡單介紹。
（一）四個維度打造銷售積極心態
通常的觀點認為，激勵員工自動自發積極心態的因素有兩個，一個是物質激勵，一個是文化感召。張老師卻不這樣認為，一門好的課程，就是要在物質激勵不足，文化感召很差的情況下，激勵一個普通人變得積極，這樣的課程才是好課程。為此，經過多年的研究，結合心理學領域的*成果，張老師獨創的MVVT模型，從四個角度：職業使命、事業愿景、價值階梯和職業規劃，幫助員工個人建立自己的職業發展目標，進而激發自動自發積極心態。
 
（二）三個表格建立銷售項目管理體系
俗話說，根基不(bu)牢，地動山搖(yao)。 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)體系，就是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)落腳點，就是大(da)廈的(de)(de)(de)根基。從事大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)及(ji)團隊管理(li)期間，張老(lao)(lao)(lao)師使用(yong)過各種國內外的(de)(de)(de)CRM軟(ruan)件(jian)(jian)，發(fa)現這些軟(ruan)件(jian)(jian)都(dou)是給(gei)老(lao)(lao)(lao)板設計(ji)(ji)的(de)(de)(de)，并不(bu)是為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)提(ti)供(gong)幫助的(de)(de)(de)，因此形同虛設，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)都(dou)是敷衍了事。為此，在吸收傳統(tong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏斗的(de)(de)(de)思想下，張老(lao)(lao)(lao)師在自己的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)實踐中，又(you)開(kai)發(fa)設計(ji)(ji)了客戶(hu)(hu)魚池，和客戶(hu)(hu)日志兩個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目管理(li)文(wen)件(jian)(jian)。 與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏斗文(wen)件(jian)(jian)一(yi)起，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，建立統(tong)一(yi)完善的(de)(de)(de)大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目管理(li)體系。

（三）兩個羅盤匹配B2B大客戶需求
張老(lao)師發現在錯綜(zong)復雜的大客(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)背后，其實是(shi)(shi)有簡單的規律可循的。為此總結出來(lai)兩個(ge)羅(luo)盤(pan)。一(yi)個(ge)是(shi)(shi)客(ke)戶個(ge)人(ren)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)羅(luo)盤(pan)，一(yi)個(ge)是(shi)(shi)商(shang)務需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)羅(luo)盤(pan)。每(mei)個(ge)羅(luo)盤(pan)分成了四(si)個(ge)象(xiang)限，每(mei)個(ge)象(xiang)限又包括三個(ge)層次。 個(ge)人(ren)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)羅(luo)盤(pan)包括工作(zuo)目的、個(ge)人(ren)性格、人(ren)際關系和工作(zuo)態度四(si)個(ge)象(xiang)限。商(shang)務需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)羅(luo)盤(pan)包括產品服務、合(he)作(zuo)關系、決策流(liu)程和發展戰(zhan)略四(si)個(ge)象(xiang)限。 銷(xiao)售只要(yao)把客(ke)戶中每(mei)個(ge)人(ren)的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，與羅(luo)盤(pan)中的特點一(yi)一(yi)對應(ying)，并(bing)提供相(xiang)應(ying)的解決方案，就一(yi)定能夠滿足客(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，贏得客(ke)戶信賴，推進(jin)合(he)作(zuo)進(jin)入更高階段。

（四）三個步驟提高商務表達說服力
表(biao)達說(shuo)(shuo)服能(neng)力(li)，就是通(tong)常咱(zan)們所說(shuo)(shuo)的(de)口才(cai)。 同樣的(de)產品，有(you)(you)的(de)人就會把黃金說(shuo)(shuo)成(cheng)稻草。而(er)有(you)(you)的(de)人，卻可以(yi)把稻草說(shuo)(shuo)成(cheng)黃金，這(zhe)背后(hou)，不是大(da)家(jia)所說(shuo)(shuo)的(de)“忽悠”，而(er)是有(you)(you)著(zhu)相(xiang)當科學的(de)道(dao)理，跟咱(zan)們人類大(da)腦(nao)(nao)的(de)結構緊密關聯。 結合人類大(da)腦(nao)(nao)的(de)三層結構，爬(pa)行(xing)腦(nao)(nao)、情緒腦(nao)(nao)和理性腦(nao)(nao)。張老師(shi)*開(kai)發出來*說(shuo)(shuo)服力(li)公(gong)式(shi)，可以(yi)幫助銷售，通(tong)過三個步(bu)驟，設計好自(zi)己的(de)表(biao)達腳(jiao)本。在了解客戶需求的(de)前(qian)提(ti)下，做到(dao)知彼知己，百戰(zhan)百勝(sheng)。 這(zhe)三個步(bu)驟，分別(bie)是：第一步(bu)，爬(pa)行(xing)腦(nao)(nao)講利益，先聲奪人定(ding)主(zhu)題；第二(er)步(bu)，情緒腦(nao)(nao)講故事，一波三折給(gei)案例(li)；第三步(bu)，理性腦(nao)(nao)講證據，邏輯清晰消疑慮。

（五）四個套路搞定高情商溝通談判
大客戶(hu)(hu)銷售(shou)(shou)天天要跟客戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)，主要是(shi)“嘴力勞動(dong)者”。那么針對溝(gou)通(tong)中(zhong)的(de)各類問題，張老師也總結了四(si)(si)個(ge)套(tao)路，分別是(shi)陌生電話(hua)六步(bu)法，微信贊美四(si)(si)步(bu)法，成(cheng)功面(mian)談五步(bu)法和(he)化解爭(zheng)議(yi)四(si)(si)個(ge)關鍵詞。幫助銷售(shou)(shou)經(jing)理(li)，從容(rong)應對與客戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)的(de)所(suo)有場景，讓高情商溝(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao)(qiao)成(cheng)為銷售(shou)(shou)的(de)必備技(ji)巧(qiao)(qiao)。

（六）三個階段實現銷售經理自我成長
為了真正幫助銷售經(jing)理實(shi)現(xian)能(neng)(neng)力成(cheng)(cheng)長(chang)和業績提(ti)升，張(zhang)老(lao)師的(de)大(da)客(ke)戶銷售精英訓(xun)(xun)練(lian)營(ying)(ying)，為學員設計了三個(ge)(ge)階(jie)段(duan)的(de)能(neng)(neng)力成(cheng)(cheng)長(chang)。 第一個(ge)(ge)階(jie)段(duan)在訓(xun)(xun)練(lian)營(ying)(ying)進(jin)行學習(xi)；第二個(ge)(ge)階(jie)段(duan)在訓(xun)(xun)練(lian)營(ying)(ying)現(xian)場落地所學工具，產出成(cheng)(cheng)果。第三個(ge)(ge)階(jie)段(duan)，訓(xun)(xun)練(lian)營(ying)(ying)后，學員對產出成(cheng)(cheng)果進(jin)行優化，最終的(de)目標就是實(shi)現(xian)銷售業績的(de)真正提(ti)升。

學員收獲的六個層次
（一）培訓效果*四級評估
根據企(qi)業(ye)培(pei)訓(xun)領域的(de)(de)(de)權威理論(lun)，*四級評估，把培(pei)訓(xun)效(xiao)果分成了(le)四個等級，分別(bie)是反應、學習(xi)(xi)知識、行為改變(bian)和業(ye)務績效(xiao)。 張老師的(de)(de)(de)訓(xun)練營努力追求達到后面(mian)三級效(xiao)果。 因此(ci)設計了(le)學員學習(xi)(xi)收獲的(de)(de)(de)六個層次(ci)。 分別(bie)是深度思(si)考、取長補短、全新工具、工具練習(xi)(xi)、工具白(bai)皮書(shu)、成果產出(chu)。下面(mian)分別(bie)介紹(shao)一下。

（二）深度思考銷售九大疑難場景
在每一期線下(xia)訓(xun)練(lian)營之前，張老師(shi)都會(hui)(hui)預先留下(xia)思考作(zuo)業。 每期作(zuo)業包含(han)三個(ge)真實的典(dian)型的高難度(du)的問(wen)題場景，這些問(wen)題都是(shi)學(xue)員最(zui)常見，每天都會(hui)(hui)遇到，但是(shi)都解決不了的問(wen)題，給學(xue)員充(chong)足的時間進行思考。這樣的預留作(zuo)業，一共(gong)提供了九個(ge)案例共(gong)計7000字左右。包括(kuo)：消(xiao)極(ji)心態員工、管理體系混(hun)亂、客戶(hu)資(zi)料張冠李戴(dai)等(deng)等(deng)案例。

（三）行動學習獲得九類他山之石
每一期訓練營(ying)開(kai)始，老師會組(zu)織大家用行(xing)動學習的方式，對(dui)上述案例(li)場(chang)景(jing)，進行(xing)深入討(tao)論，讓大家暢所欲言(yan)，群策(ce)群力，取(qu)長補短，充分交流(liu)成(cheng)(cheng)功經驗，獲得成(cheng)(cheng)長。

（四）課程學習全新九套工具
老(lao)師通過課堂講(jiang)授和互動，把全新的(de)(de)解決問(wen)題(ti)的(de)(de)方法工(gong)具傳授給(gei)學員。整個(ge)訓練營一共(gong)提供了9大工(gong)具與模板，23頁，14000字(zi)左(zuo)右。包括：個(ge)人職業規(gui)劃(hua)書、客(ke)戶魚池(chi)表(biao)(biao)格(ge)、銷售漏斗表(biao)(biao)格(ge)、客(ke)戶日志(zhi)表(biao)(biao)格(ge)、行業成功案例(li)模板、個(ge)性化企業簡介(jie)模板、陌生電話腳(jiao)本(ben)、個(ge)人能力綜合評估(gu)表(biao)(biao)、個(ge)人成長(chang)規(gui)劃(hua)表(biao)(biao)等等。

（五）當場九套工具進行練習鞏固
從埃德(de)加(jia)戴爾的(de)(de)學(xue)習(xi)效果金字塔來看，只(zhi)有當場進行了工具的(de)(de)練(lian)習(xi)，學(xue)員(yuan)才能(neng)掌(zhang)握75%。 所(suo)以(yi)，張老師的(de)(de)訓練(lian)營(ying)，安排了非常多的(de)(de)興趣盎然現場練(lian)習(xi)。

（六）六大工具白皮書復盤和分享
從以(yi)(yi)往(wang)的(de)經驗看，很多學員(yuan)學習后，就(jiu)會遺(yi)忘。想用的(de)時(shi)(shi)候，又想不(bu)起來了(le)。回去給同(tong)事(shi)分(fen)享(xiang)的(de)時(shi)(shi)候，更是語焉(yan)不(bu)詳，丟三(san)(san)落四。所以(yi)(yi)，為了(le)解決(jue)這樣的(de)問題，張老師把(ba)課程里面(mian)重要的(de)工具(ju)及使用方(fang)法，都做(zuo)成了(le)白皮書(shu)的(de)形式，方(fang)便學員(yuan)回去復盤(pan)，復習和(he)分(fen)享(xiang)。這樣的(de)白皮書(shu)共有六個，合計94頁，5萬(wan)字。包括：《員(yuan)工職業規劃(hua)》、《大(da)客(ke)戶(hu)銷售管理體(ti)系》、《全方(fang)位客(ke)戶(hu)需求(qiu)》、《大(da)客(ke)戶(hu)銷售表達(da)說(shuo)服(fu)力(li)》、《高情商溝通談判》、《大(da)客(ke)戶(hu)銷售業績倍(bei)增》，以(yi)(yi)下(xia)是其中三(san)(san)個白皮書(shu)的(de)封面(mian)圖片(pian)，供(gong)你參考。

（七）落地產出的九套成果文件
訓練營現(xian)場(chang)就把(ba)所學工具(ju)落地到本人本企業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售實踐中去，并產出為自己的(de)(de)銷(xiao)售和管理(li)工具(ju)。包括：個人職(zhi)業(ye)規(gui)劃(hua)書(shu)、客(ke)戶(hu)(hu)魚(yu)池表格、銷(xiao)售漏斗表格、客(ke)戶(hu)(hu)日志表格、行業(ye)成(cheng)(cheng)功案例(li)模(mo)板(ban)、個性化企業(ye)簡介模(mo)板(ban)、陌生電話腳本、個人能力綜(zong)合評估表、個人成(cheng)(cheng)長規(gui)劃(hua)表等

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