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銷售(shou)團隊(dui)流程優(you)化課程

【課程背景】
隨著科技和市場的發展，企業內部分工越來越精細，考核的指標越來越具體，這樣的企業環境，如果沒有強有力的組織文化凝聚力的感召，往往會出現部門墻、本位主義、各自為戰的各種內耗情況的出現，比如在銷售團隊內部流程執行不暢、互相推諉、扯皮拖延、溝通壁壘等現象，導致企業管理成本升高，效率降低，企業在市場中的整體競爭力減弱。那么，針對銷售團隊管理者，和各個業務骨干：  
該怎樣優化銷售經理（BD）與跟單經理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責權界限，大大提高銷售團隊的運營效率呢？
該怎樣提高整個銷售團隊及成員的工作積極性、服務意識、服務標準和完成工作的責任心呢？
該怎樣通過激發銷售團隊員工對個人發展美好未來的憧憬，激發每個人的主觀能動性和自動自發的積極心態呢？
該怎樣協調銷售團隊內部的價值觀沖突，建立統一的價值觀管理體系，大大減少內耗，提高銷售團隊管理的效率呢？
本課程(cheng)區別其他課程(cheng)聚焦空話雞湯(tang)大(da)道理(li)，或者強調(diao)金錢激(ji)勵，而是結合(he)經典(dian)管(guan)理(li)理(li)論(lun)和(he)現(xian)代應用(yong)心理(li)學(xue)的方法，獨創目(mu)標管(guan)理(li)體系，首(shou)創使命(ming)公式、愿景要素、價值觀階梯等工(gong)具，通過導師(shi)帶著學(xue)員(yuan)進行大(da)量演練、還原現(xian)實工(gong)作場景中實際問題(ti)，分(fen)析原因，提供落地(di)工(gong)具和(he)方法論(lun)。 

【課程收益】
掌握流程優化的五個步驟，現場進行銷售經理和跟單經理流程的優化研討
掌握團隊/個人職業目標規劃體系四個模塊
掌握職業使命、事業愿景、價值觀、職業規劃之間的邏輯關系
掌握設計團隊/職業使命六要素，樹立工作質量高標準，賦予事業積極意義
掌握及員工職業愿景打造六要素，激發員工自動自發積極性 
現場為員工設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義
現場為員工服務客戶的滿意度設定標準和口號
學(xue)會(hui)企(qi)業利(li)益(yi)、客(ke)戶利(li)益(yi)、個人利(li)益(yi)之間的(de)階(jie)梯性平(ping)衡、溝(gou)通和協調技巧

【課程對象】
總(zong)裁、總(zong)經(jing)(jing)理、各級總(zong)監等高級管理人(ren)員;大客戶總(zong)監、營銷(xiao)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總(zong)監、售(shou)(shou)(shou)前總(zong)監、售(shou)(shou)(shou)前經(jing)(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理、客戶經(jing)(jing)理、客服經(jing)(jing)理、跟單經(jing)(jing)理等中級管理人(ren)員和業務(wu)骨(gu)干(gan)

【課程大綱】
一、怎樣優化銷售經理（BD）與跟單經理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責權界限，大大提高銷售團隊的運營效率?
1、流程優化的五個步驟
現狀、目標、列舉可能算子、比較選擇算子、執行并優化整個流程 
2、崗位職責劃分的標準
漢德公式、動作成本、動作收益
3、項目銜接流程的優化
客戶日志、交接表單、交接流程、步驟標準 
案例：離奇的事故、成功企業交接流程等
工具：客戶日志、交接表單、漢德公式等
形式：講(jiang)授互(hu)動(dong)、團隊共創(chuang)等

二、怎樣提高整個銷售團隊及成員的工作積極性、服務意識、服務標準和完成工作的責任心？
1、使命公式六要素
主體、領域、對象、服務、滿意度、口號
2、滿意度四個等級
合格、滿意、滿足、感動
3、高價值工作三個原理
帕累托法則、正態分布、投入產出
案例：西游取經團隊、三星、迪斯尼、阿里巴巴等
工具：使命公式、80/20法則、斯坦福大學調研報告等
形式：提問(wen)互動(dong)、課堂(tang)練(lian)習(xi)等

三、怎樣通過激發銷售團隊員工對個人發展美好未來的憧憬，激發每個人的主觀能動性和自動自發的積極心態？
1、職業愿景六要素
主體、領域、時間、場景、五感、感嘆
2、五感聯動
視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
3、愿景說服力
正向愿景、負向愿景
案例：NASA、馬糞爭奪案、子貢與顏回、格力、建筑公司等
工具：愿景公式、五感聯動等
形式：提問互(hu)動、課堂練習等

四、怎樣協調銷售團隊內部的價值觀沖突，建立統一的價值觀管理體系，大大減少內耗，提高銷售團隊管理的效率？
1、利益排序三階梯
個人利益、部門利益、企業利益
短期利益、中期利益、長期利益
2、兩種價值觀差異
價值觀匹配、價值觀不匹配
3、不同價值觀對象溝通法
轉字訣、NLP溝通法
案例：17GAME、兩個銷售等
工具：價值觀階梯、NLP溝通法等
形式：提(ti)問互動、課(ke)堂練習等(deng)

五、怎樣制定銷售團隊員工的中長期目標體系，實現其個人的自我快速成長?
1、職業目標笤帚模型
10年、5年、3年、1年 
2、SMART原則
Specific具體、Measurable衡量、Attainable達到、Relevant相關、Time-based期限  
案例：985和211、《追尋生命的意義》等
工具：職業生涯規劃表、目標體系等
形式(shi)：提問互動、課堂練(lian)習等

銷(xiao)售團隊流程(cheng)優化課程(cheng)