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B2B營銷課程

【課程背景】
傳統的B2B營銷方式下，企業與客戶之間僅僅是交易關系，企業注重的是銷售，即產品貨幣的交換過程，營銷人員的工作始于尋找銷售機會，結束于完成產品銷售。
然而需求個性化、產品復雜化，以及一切互聯網化三股浪潮，倒逼企業必須放棄簡單的交易觀念，將注意力轉移到構建持續交易的基礎上來。倒逼企業必須深入客戶的生產方式，為客戶提供更加完整的解決方案，與客戶構建一體化的社區伙伴關系，而非過去那種簡單的銷售產品與提供售后。
基于以上，B2B企業必須徹底打破“就產品做產品”這種落后而狹隘的產品策略思維與營銷推廣思維，構建更高級的“大產品思維與大營銷思維”。
而(er)這就(jiu)是本課(ke)的(de)核心“互(hu)聯網時代更高級更有效的(de)B2B企業(ye)營(ying)銷突(tu)破(po)方(fang)法(fa)”——通過培養大產品大營(ying)銷思(si)維，“升維設計具有碾壓性優勢的(de)產品，讓客(ke)戶必然(ran)購買”，最終實現營(ying)銷突(tu)破(po)

【課程收益】
理(li)解并掌握更(geng)高級、更(geng)有效的B2B企業營銷突破方法(fa)

【課程對象】
B2B企(qi)業(ye)總經理\\董事長\\總裁\\市(shi)場(chang)\\品牌\\營銷高層（本課(ke)程(cheng)不適(shi)合中基層）

【課程大綱】
第一課 B2B營銷的社區商務方式
第一節 飛帆科技突破性創新產品的銷售困局
第二節 走進客戶生產方式的愛迪科技
第三節 飛帆銷售困局的突破策略
第四節 B2B的社區商務方式

第二課 確立產業鏈伙伴圖譜
第一節 審視產業伙伴關系
1.企業在產業鏈中的定位
B2B案例：方恩特數碼技術的價值鏈定位
B2B案例：高通芯片的價值鏈定位
2.誰是你的價值鏈伙伴
B2B案例：光明液晶顯示模組的價值鏈伙伴
B2B案例：豐田價值鏈伙伴的整體協同
第二節 重構產業伙伴圖譜
1.加盟新的價值鏈
2.在變化中重構伙伴圖譜
B2B案例：光明液晶顯示模組如何通過大客戶戰略持續增長
B2B案例(li)：尤邁醫療儀器(qi)設備如(ru)何重(zhong)構(gou)伙(huo)伴圖(tu)譜(pu)持續增長

第三課 嵌入客戶生產方式
第一節 解決問題而不是賣產品
1.通過聯合研發解決客戶問題
2.營銷的本質——賣產品還是解決問題
B2B案例：IBM如何通過提供解決方案獲得銷售增長
3.走進客戶的生產方式尋求解決方案
B2B案例：鴻禧香精香料如何成為行業老大
B2B案例：江淮汽車如何通過走進客戶的生產方式獲得銷售增長
第二節 嵌入關鍵伙伴/客戶的核心業務
B2B案例：宏天通訊的淺嘗輒止
B2B案例：雷鳴視訊的深度介入
第三節 競爭優勢的來源
第四節 解決效(xiao)用與(yu)效(xiao)率的矛(mao)盾

第四課 構建B2B商務社區
第一節 圍繞關鍵人物構建B2B個人社區
B2B商務社區案例：西安楊森
第二節 圍繞關鍵功能構建B2B產業社區
B2B商務社區案例：豐田的全產業鏈社區案例
1.構建B2B產業社區的關鍵點——聚焦于寫協作競爭優勢
2.構建B2B產業社區的關鍵點——建立增量利益共享機制
3.構建B2B產業社區的關鍵點——建立組織信任
4.構建B2B產業社區的關鍵點(dian)——促進社區身(shen)份認(ren)同

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