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中國企業培訓講師
教練型業務督導訓練營
 
講師:盛斌子 瀏覽次數:2577

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 區域經理

培訓講師:盛斌子    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

教練型業務督導課程

課程背景:
在連鎖企業的發展中,專業人才的決定性因素顯得越來越重要,而督導就是其中重要的一環,是聯結公司與終端的關鍵紐帶,他們影響著終端業績的提升,也影響著門店的文化和氛圍;他們影響著公司決策的執行力度,也影響著品牌的建設,但是,公司在督導團隊建設和管理中卻出現了諸多問題:
督導流動性大,優秀人才留不住;
終端對督導不認可,督導有力使不上;
督導沒有科學的工作方法,每天忙、盲、茫;
督導成了救火隊,把自己定位于銷售,不會管理團隊、訓練和帶教終端員工;
督導自身能力較強,但是不懂得如何帶店和培訓賣場員工;
所轄賣場業績無法提升,督導有心無力,不知道如何幫到賣場;
自身能力有限,無法指導提升終端的督導能力,沒有話語權;
賣場抱怨目標太高,無法完成,不會利用目標激勵和管理賣場;
管理方式落后,缺乏有效的工具,不會管理和分析銷售數據……
《教練(lian)型督導(dao)訓(xun)練(lian)營》是專(zhuan)為零售(shou)企業中層管理/督導(dao)量身(shen)制定綜合(he)性能(neng)(neng)力(li)(li)(li)提高的特(te)色課程,結(jie)合(he)督導(dao)工作場景(jing)引入(ru)教練(lian)工具,幫(bang)助(zhu)督導(dao)提高銷售(shou)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、溝通能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、執行能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、管理能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、培訓(xun)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、市場敏感度(du)、數據敏感度(du)、項(xiang)目整(zheng)合(he)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、方案(an)策劃能(neng)(neng)力(li)(li)(li)等(deng),培養能(neng)(neng)獨當一面的優(you)秀督導(dao)。

課程收益:
● 樹信心——樹立正確的督導心態,找出督導管理工作問題點,提升督導巡店信息收集、問題處理、后續跟進、溝通協調等巡店能力;
● 變思路——結合目前連鎖行業督導管理的現狀,構建新零售時代門店盈利模型,掌握新環境下門店業績持續提高的方法和武器;
● 建系統——建立標準化巡店步驟,掌握對門店的高效標準評估方法,打造自動自發的店鋪管理系統,提供高業績門店系統銷售的全面解決方案;
● 用工具(ju)——獲(huo)得店鋪診斷、數據分析、培訓流程(cheng)、跟(gen)蹤表格、考核機制等一(yi)系列可(ke)落(luo)地執行和快速復制的管理工具(ju)。

課(ke)程對象:公司區域經理(li)、銷售(shou)督導

課程大綱
第一講:教練型督導的角色認知
1、督導工作中的問題和困惑
2、為什么督導總是忙、盲、茫?
3、為什么督導成了救火隊?
4、為什么督導總是費力不討好?
5、終端員工對督導不滿意的4大原因
6、督導的四種不同管理風格與優劣分析
7、“教練”的起源與價值
8、教練型督導的工作原則
9、督導必須具備的職業心態
10、督導的(de)八大角(jiao)色(se)

第二講:督導的勝任力模型與六誰定位
1、督導必須具備的核心能力
2、督導勝任力平衡輪
3、督導勝任力模型
4、督導六誰定位
1)我是誰——自我定位
2)為了誰——價值體現
3)需要誰——資源整合
4)愉悅誰——高效溝通
5)超越誰——短期目標
6)成為誰——愿景規劃
5、督導存在的價值一:發現問題并解決問題
6、督導存在的價值二:打造團隊的戰斗力和凝聚力
教練工具:督導勝任力平衡輪
教練工具:督導六誰定位表
落地工具:督(du)導勝任力模型

第三講:教練型督導高效溝通技巧
一、督導高效溝通的重要性及技巧
1、督導在公司的重要位置
2、督導高效溝通的樞紐影響力
3、推倒阻礙溝通的四堵人性墻
4、督導對上溝通的五種類型及高效溝通技巧
5、督導跨部門溝通的部門墻及高效溝通技巧
6、督導與加盟商溝通的原則與高效溝通技巧
7、督導日常管理中與門店員工的高效溝通技巧
二、教練型督導高效溝通——建立信任
1、讓對方放松的三大法寶
2、溝通中的站位技巧
3、溝通中的語言軟化劑
4、復述和回放:讓對方感覺被重視
5、輕松的口頭語幫助店長建立信任
三、教練型督導高效溝通——深度聆聽
1、關注對方
2、深度聆聽,適時復述與回放
3、認真聆聽不急于給出評判和建議
4、教練型店長的“3F”聆聽技巧
5、十個實用的聆聽方法與技巧
四、教練型督導高效溝通——有力發問
1、開放式提問技巧
2、如何型發問技巧
3、未來導向型發問技巧
4、目標導向型發問技巧
5、教練式高效溝通的“負轉正”技巧
五、教練型督導高效溝通——有效反饋
1、高效溝通的3R反饋技巧
2、積極性溝通激發員工動力和潛能
2、積極性溝通的四條原則和溝通技巧
3、發展性溝通幫助員工看清現實找到方向
2、發展性溝通的三條原則和溝通技巧
教練工具:“3F”聆聽、“3R”反饋模型
教練工具:有力發問話術模型
現場演練:教(jiao)練型店長高(gao)效溝(gou)通技巧

第四講:督導高效巡店與店鋪業績提升
一、新店開業督導工作流程
1、開業下店前的前期對接工作
2、督導到店后開業前的檢查、準備工作
3、開業活動中的督導工作重點和業績提升策略
4、開業活動結束后的督導工作要點
5、督導離店后的持續跟進
落地工具:督導新店開業工作流程
二、日常/問題店鋪巡店流程
1、巡店前
1)數據分析,店鋪問題初步診斷 
2)巡店計劃與行程安排
3)上次巡店落地執行情況
4)帶訓資料準備
2、巡店中
1)了解競品和商圈
2)店外蹲點考察
3)觀察員工狀態
4)巡查店鋪情況
5)檢視銷售目標達成情況
6)問題診斷分析
7)店長/員工溝通
8)現場輔導帶教
9)制定業績提升和改善方案
3、巡店后
1)完成巡店報告
2)問題反饋
3)后續跟進持續改善
落地工具:督導日常巡店工作流程
落地工具:督導日常巡店檢查表
落地工具:督導巡店后的落地跟進任務單
三、督導活動下店
1、活動下店前的前期對接工作
2、到店后的活動前的培訓和動員
3、活動中的支持和推動
4、開業活動結束后的督導工作要點
5、督導離店后的持續跟進
產(chan)出:《督導巡(xun)店流程思(si)維導圖》

第五講:教練型督導培訓帶教與員工輔導
一、督導實地帶教技巧
1、愿景規劃激發員工動力
2、員工培養核心:知能愿
3、知識要點提煉總結歸納
4、銷售案例生動講解呈現
5、語音語調能夠引人注意
6、銷售服務話術萃取提煉
7、實地帶教中的溝通藝術
8、督導帶教的流程與技巧
9、培訓后執行方案與跟進
落地工具:《督導現場帶教五步法》
落地工具:《培訓后落地執行跟進表》
二、督導區域培訓的組織與授課技巧
1、影響培訓效果的相關因素分析
2、區域培訓的流程與統籌規劃
3、培訓前的組織與準備工作
4、培訓前的課程開發與演練
5、培訓中的氛圍打造與內容呈現
6、督導培訓常用的形式及授課技巧
7、培訓后的考核與跟進
8、培訓復盤
落地工具:《培訓組織流程》
落地工具:《培訓前的課程調研表》
落地工具:《培訓后的課程反饋表》
落地工(gong)具:《培訓素材與技(ji)巧工(gong)具箱(xiang)》

第六講:門店業績診斷與目標跟進
一、數據分析——業績診斷的有效依據
1、為什么店長總在忙、盲、茫?
2、數據是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵
3、業績不好真的是店鋪沒人嗎?
4、影響盈利的關鍵指標分析
5、店鋪盈利公式:三率一價
6、門店業績分析導圖
7、銷售數據分析五部曲
8、門店數據分析與提升策略
落地工具:《業績分析思維導圖》
二、目標管理——業績提升的有效途徑
1、督導目標管理常見誤區
2、目標管理PDCA循環
3、目標管理流程:制定、分解、落實、跟進、達成
4、目標制定的SMART原則
5、店長目標分解的5W1H原則
6、月度目標系數分解法
7、將目標細化拆解成相關子目標
8、子目標設定四維度:業績、商品、服務、客戶
9、目標落實與行動計劃:從數字到銷售動作
10、督導營業前/中/后的目標追蹤技巧
11、目標跟進與激勵機制設計
12、PK激發員工意愿
13、目標管理*
14、例會:目標達成的助推器
落地工具:目標分解5W2H模型
落地工具:目標管理沖關榜
落(luo)地工具(ju):目標落(luo)地執(zhi)行跟進表

第七講:門店營銷活動設計
1、一張畫布掌握營銷方案設計邏輯與方法
2、門店客群分析與顧客畫像
3、營銷活動目的與主題設計
4、活動目標制定與細分
5、活動中的引流方案及魚餌設計
6、活動中的轉介紹與裂變方案設計
7、活動中的顧客成交與轉化路徑設計
8、活動中的留住顧客的長期鎖客方案設計
9、提高活動利潤的商品組合策略
10、營銷宣傳途徑與時間規劃
11、員工考核與激勵機制
12、與投入產出利潤計算
13、完整活動方案梳理
落地工具:《營銷活動設計畫布》
教練工具:目標制定迪斯尼策略
產出:《門(men)店業績(ji)爆破活動方案》

教練型業務督導課程


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