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經銷商的管控課程

一：【課程收益】
1、創新經銷渠道的運營觀念與思路；
2、掌握對經銷商的管控與發展能力，應用服務營銷策略，加強渠道向心力；
3、提升(sheng)渠(qu)道(dao)營銷創新的(de)能力，有效促進企(qi)業發展(zhan)；

二：【課程特色】
1、有高度、有深度、有廣度，結合行業實際情況，具前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析，創新思維，兼顧術道
3、案例豐富，生動(dong)化(hua)教(jiao)學(xue)

三：【適用群體】
營銷經(jing)理、拓展經(jing)理、區域經(jing)理、客戶(hu)經(jing)理

四：【授課方式】
實(shi)際案例，本土化實(shi)戰環境(jing)模擬；教與練(lian)，培與訓相結合；實(shi)效解決問題

五：【課程大綱】
卓越經銷商的管控與發展
第一部分、行業當前營銷環境現狀分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化
營銷模式的同質化
三、經(jing)(jing)銷商(shang)發展現(xian)狀(zhuang)與常見經(jing)(jing)營(ying)問題

第二部分、經銷商管理與發展實戰
一、經銷商價值評估標準？
二、如何驅動經銷商實現八大轉變？
由坐商向行商轉變
由銷售產品向經營品牌轉變
由經營向精營轉變
由銷售商向服務商轉變
由單兵作戰向戰略聯盟轉變
由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
從做銷量向做質量轉變
從鋪貨率向占有率轉變
案例：某公司現代經銷渠道變革
三、經銷商的經營發展方向——改變經銷商觀念與思路
短期意識向戰略意識轉變
積極參與競爭的意識
樹立做強做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
樹立服務就是創造價值的理念
經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念
四、經銷商合作關系構建————經銷渠道模式創新
創新運營模式
案例分析：某公司經營模式創新
深度經銷模式
深度協銷模式
案例分析：某經銷商的深度協銷模式
合伙人所有制模式
五、經銷商聯盟與共贏模式創建——實施營銷策略的全面創新
強化品牌營銷意識
創新品牌傳播策略
加強渠道關系管理
案例分析：某公司客戶關系管理策略
經銷商如何與廠商合作共贏
1.廠商聯盟是市場發展必然趨勢
2.新合作形式下的廠商角色
3.打造區域強勢品牌
4.如何制定營銷計劃
5.共同投入資源運作市場
6.團隊管理
7.構建信息化系統
六、如何加強經銷商市場開發與銷售網絡建立指導
下游分銷商和零售店檔案管理
下游分銷商和零售店區域管理
下游分銷商和零售店渠道管理
下游分銷商和零售店終端管理
下游分銷商和零售店產品管理
下游分銷商和零售店政策管理
下游分銷商和零售店業績管理
下游分銷商和零售店團隊管理
經銷商銷售業績提升實戰訓練
1：對經銷商生意的四個來源的認知
2：門店管理管什么？
門店管理七大方向、
產品的陳列八大原則
為什么要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵
2、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、
如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額2、分類貨品銷售額3、暢銷款4、滯銷款5、連帶率：銷售件數/交易次數6、客單價：銷售額/交易次數7、平均單價：銷售額/銷售件數8、個人業績：每人銷售額
店鋪營銷業績提升
（一）、店鋪促銷的主要方式、管理營業推廣、主要營業推廣工具的運作、對不同顧客的促銷技巧、
（二）、拜訪量：增加門店進店人數
1、硬環境（1）如何打造硬環境（2）如何改變提升硬環境（3）硬環境要素有哪些2、軟環境（1）軟環境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑，選擇廣告方式更有效果
（三）、成交率：提高來店顧客成交率
（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用2、促銷活動質量：銷量利潤3、樣板小區樹立：示范作用4、危機公關力度：質量檢測
（五）、轉介紹：增多客戶的轉介紹
1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望
（六）業績的系統分析與改善
1.營業額=客流量X成交率X客單價
2.業績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素
（3)客單價的影響因素
（七）、專業貨品管理技能
進貨管理與陳列規范化
（1)存貨量的有效控制
（2)保管與儲存
（3)退換貨品和滯銷貨品處理技巧
七、經銷商維護與服務——如何為渠道商提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務（產品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學習培訓）
經銷商(shang)激勵(li)政策構建

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