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信貸類業務課程

目標學員：
支行長，總經理，部(bu)門經理，普惠小微貸和消費(fei)貸團隊成(cheng)員(yuan)和負責人

主要內容：
消費(fei)貸(dai)(dai)、普惠貸(dai)(dai)、按(an)揭貸(dai)(dai)、信用卡分(fen)期業(ye)務團隊的產能提(ti)(ti)升，市場拓展和勝率(lv)提(ti)(ti)升，客群經營、能力(li)培養、業(ye)務管理和業(ye)績(ji)推動(dong)以及深入綜合營銷

培訓目的：
系統性提(ti)高信貸產(chan)品銷售能力，提(ti)高經營客戶和(he)溝通談判(pan)能力

簡要提綱：
一、課程導入：動員一線員工努力學習做好信貸業務
1.努力做好信貸類業務，掌握金融產品營銷能力
2.學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源
3.做好零售信貸營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信
4.為(wei)什么消費(fei)貸、按(an)揭貸、經營貸、分期營銷都是(shi)銀行業務(wu)重(zhong)點(dian)指標

二、個金信貸業務以客群經營為核心的經營理念和舉措
1、經營客群的規律模型以及信貸業務中客群經營的重要性
2、掌握客戶情況，加強客戶關系，經營出鞏固的客戶基礎
3、金融科技應用在關注客戶體驗角度的創新舉措和實際效果
4、新零售銀行成效：不是簡單售賣產品，而是持續精耕客戶
5、如何(he)開(kai)展(zhan)零售信貸業務真正(zheng)有效的客群儲備和服務營銷

三、以客戶為核心全周期營銷的展業思路和做法
1、客戶經理：為產品尋找目標客戶，為客戶提供適配產品
2、客戶場景：零售成交過程中的客戶體驗和客戶決策心理
3、貸款類產品的金融思想和滿足流動性需要的優質客戶
4、從觸達到購買，從授信到轉介，銀行與客戶合作的全過程
5、獲客，活客，優客，留客：銀行經營客戶旅程的全過程
6、金融的本(ben)質是服務，滿足客(ke)戶需要和管(guan)理客(ke)戶體驗(yan)一(yi)樣重要

四、如何取得更有效的客群經營和產品成交業務效果
1、努力積累目標客群，以批量獲客和線上展業為優選
2、細致研究交易動作，服務滿足客戶，就是展業成功
3、為什么要充分關注客戶的資金用途：既是展業，又是風控
4、為什么零售營銷最重要的指標是產品數、復購率和轉介紹？
5、資金是甲方，低調一點主動細致一點，就能贏得客戶體驗
6、優秀客經考核(he)自己(ji)：不要依賴產(chan)品(pin)補貼，主動預見(jian)政(zheng)策調整

五、客戶高效溝通和銷售談判實踐解析和行動建議
（一）信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？
4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶
（二）營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、本行信貸產品的優缺點以及競品銀行的比較
3、客情調研：價格不是客戶的*痛點
4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利
（三）話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
10、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3
12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升
14、善(shan)待一切人(ren)，不得罪(zui)任何客戶，經營長期(qi)未來商機(ji)

六、經營好小微企業經營貸和個金消費貸的日常工作
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕
4、理(li)解本行政策目標，努力(li)經營好(hao)目標客戶

七、實踐案例闡釋(shi)建議(yi)和實踐問(wen)題分析解(jie)決

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