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營銷解決方案課程

授課方式：
講授、案例分析、實戰情景演練、問題互動、小組(zu)討(tao)論與呈現(xian)、視(shi)頻學(xue)習與研討(tao)

課程大綱：
第一部分 編寫有差異化競爭力的各類營銷文檔
1、  如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、  市場營銷文檔（方案）的分類
1）  客戶初步接觸期需要的方案文檔
2）  客戶初步意向期需要的方案文檔
3）  客戶正式接觸期需要的方案文檔
4）  客戶招標準備期需要的方案文檔
5）  客戶正式招標期需要的方案文檔
6）  客戶工程實施期需要的方案文檔
3、  市場營銷文檔（方案）的遞交時機
1）  隨意提供不嚴謹的解決方案的隱患
2）  遞交方案給客戶的方式和策略
4、  常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法（概述）
1）  客戶需求個性化解決方案的定義
2）  各類方案文檔的寫作思路和技巧
A.    重要客戶拜訪函
B.    客戶業務分析（策劃）咨詢報告
C.    項目合作建議書
D.    客戶化解決方案（I類、運營與管理版）
E.    客戶化解決方案（II類、產品技術版）
F.    客戶化解決方案（III類、高層決策版）
G.    重點項目進展報告（客戶匯報版）
H.    重要問題澄清報告
I.    反擊對手謠言的說明報告
5、  高質量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰技巧
1）  概述
2）  寫作素材收集與管理
3）  解決方案文檔的基本結構體系
4）  寫作基本思路
5）  通信行業解決方案寫作高手的成長之路
6）  如何學習和應用客戶行業的分析方法
6、  技術交流PPT制作
7、  學(xue)員實際方案、PPT和(he)文檔(dang)點評

第二部分 設計和執行有感染力的專業交流
1、  營銷人員專業方案呈現的三個階梯修煉
1）  初級呈現：合格的宣講員
2）  中級呈現：有說服力的業務交流者
3）  高級呈現：讓方案介紹變得使人感動（商業故事營銷策略與技巧）
4）  課堂演練
2、  高層交流策略與實戰方法——如何說服客戶決策者
1)   基礎篇
A.   為什么有效的高層專業交流對客戶關系深化至關重要
B.   客戶高層交流準備
C.   銷售人員在高層交流過程中的關鍵行為
D.   高層交流之后的重要工作
2)  高級篇
A.   案例分析：華為高端技術營銷經驗的得與失
B.   行業客戶高層決策者的關切點
a)     客戶的客戶（最終用戶）正在發生的變化
b)     本客戶在行業中的位置
c)     預測行業發展的趨勢
d)     協助客戶實現它的戰略
e)     雙邊合作關系展望
f)     我方的市場地位
g)     我方的產品與服務體系
h)     我方如何保證產品和服務質量
i)     我方產品演進路標如何配合客戶的戰略路標
j)     我方對水處理行業專業標準制定的貢獻
k)     我方社會責任的實際體現
l)     我方的服務保障體系
m)     我方的產品與服務解決方案如何讓客戶贏利
C.   如果客戶決策者只給我們20分鐘的交流匯報時間
a)     我方需要選擇哪幾個最關鍵的交流內容
b)     一個真實的案例：華為如何吸引老牌客戶決策層的關注
3)  課堂演(yan)練

第三部分 技術品牌營銷
1、  銷售項目運作過程中的技術品牌營銷
2、  在產品同質化的紅海中勝出：營銷組合武器設計與實戰應用
1)     營銷拓展資料庫（武器庫）建設
2)     市場情報工作體系建設
3)     當前和未來主要商業對手研究
4)     推進各級客戶的個性化交流（重點：影響客戶的選擇標準）
5)     軟性專業文章發表和呈送
6)     樣板客戶建設與利用
7)     邀請關鍵客戶訪問公司：善用總部營銷資源
8)     行業會議、會展資源應用
9)     客戶培訓和客戶內部“技術同盟者”培養
10)  服務項目監控和協助解決問題
11)  做可贏利的生意：“二次營(ying)銷”機(ji)會點設(she)計與市(shi)場經營(ying)

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