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95后新生代課程

很多人認為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據95、00后的特點激勵和鼓勵他們對企業做出貢獻， 通過強調貢獻提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業的忠誠度。現在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓課程大部分內容在強調改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設是95、00后銷售人員的心智模式是錯誤的。我們認為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯誤的認知。“每當我們認為外界是有問題存在時，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現實的認知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領導模式。
1、95、00后銷售人員對工作無所謂——導致銷售目標難以達成
2、95、00后銷售人員喜歡跳槽——導致銷售人員流失嚴重
3、95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導致工作效率下降
4、95、00后銷售人員不愿意配合加班——導致銷售工作安排困難
5、95、00后銷售人員不接受上級批評——導致上下級之間容易起沖突
6、95、00后銷售人員害怕承擔責任——導致拒絕上級分配的銷售任務
7、95、00后銷售人員感覺壓力很大——導致消極怠工
8、95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導致公司制度遭到破壞
9、95、00后銷售人員工作情緒化——導致部門或者團隊工作氛圍緊張
1、掌握95、00后的成長環境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術的運用；
2、掌握工作價值觀的正確引導方法，目標和計劃的制定，有效傳達工作指令的技巧；
3、掌握如何跟95、00后溝通、輔導、激勵他們成長的技巧，提高工作效率；
4、建立(li)一套現代新型管(guan)理模式，針對不同的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)，采取不同的(de)(de)方(fang)法(fa)和技巧，提高管(guan)理的(de)(de)效能。

課程大綱：
第一部分：如何了解 95、00 后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感
要想管理好 95、00 后銷售人員我們必須了解他們的優缺點和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內心世界。1、95、00后這個群體到底有多大？
2、練習：描述 95、00 后銷售人員，請說出他們的優點和缺點
3、95、00 后所處的時代與 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成長面臨四個重要環境（家庭、學校、社會、職場）
5、家庭、學校、社會、職場四個重要成長環境形成了 95、00 后哪些優點和缺點？
6、95、00 后的日常行為及表現特征
7、95、00 后的特點給我們帶來的挑戰是什么？
8、為什么 95、00 后的銷售人員不好管理？
9、他們追求的是什么？
10、我們(men)是否可以有效(xiao)地激勵(li) 95、00 后銷售人員？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心態教育與情緒管理---教練技術運用
在了解了 95、00 后的優缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00 后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。
1、以往管理的方法為什么失靈？
2、知識型 95、00 后的價值觀與工作觀
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五個危機
5、95、00 后的職業生涯規劃解析
6、關于態度的 3 個成份分析
7、影響 95、00 后態度改變的內外部因素是什么
8、95、00 后的工作壓力與情緒產生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作壓力與不滿情緒
10、教練技術四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態、行動計劃案例 1：行政經理的苦惱
案例 2：晉升無望的(de)銷售人員處理案例3：如(ru)何(he)留住想辭職的(de)李(li)芳(fang)

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目標與計劃管理
在工作中怎樣建立 95、00 后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
1、如何設定成功的目標
2、目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給 95、00 后銷售人員設置目標的利弊分析
3、KPI 指標與 BSC 平衡計分卡的運用
4、計劃的種類與特性
5、制定有效計劃的步驟
6、工作計劃流程與管理過程
7、制訂計劃的工具
8、計劃的實施與跟進
9、工(gong)作計劃的表格化、工(gong)具化、量(liang)化

第四部分：如何給 95、00 后下達工作命令
管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。
1、什么是工作命令
2、分配工作時考慮的因素
3、分配工作時的考慮原則
4、案例：張經理的命令為什么失敗了
5、命令的 3 個原則
（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足
（2）要了解部屬的能力和意愿。
（3）要激發部屬實施的意愿。
6、下達命令的 5 種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
7、95、00 后銷售人員不執行命令的四種策略
8、角色扮(ban)演：李經理如(ru)何給不同個性和能力(li)的部屬(shu)下命令

第五部分：如何激勵與留住 95、00 后銷售人員安心工作
95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。
1、對95、00后人性的理解
2、95、00后的四個激勵系統（責任系統、數據業績系統、反饋系統、認可系統）
3、激勵的原理與核心是什么
4、95、00后的激勵認知測試
5、激勵的六原則
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物質激勵與精神激勵
8、視頻案例：95、00 后的一分鐘激勵技巧
9、一般管理者常犯的 5 種錯誤激勵
10、管理者對輔導的認知與常犯的錯誤
11、案例 1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
12、案例 2：分等分級的課程體系設計
13、輔導 95、00 銷售人員成長的手冊與十大技巧
14、留住 95、00 銷(xiao)售人員的十大策(ce)略

第六部分：如何針對不同的95、00 后銷售人員，采取不同的情境領導方法
95、00 后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據他們的能力和意愿，實施不同的領導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領導風格。
（一）領導者如何判定 95、00 后銷售人員的能力與工作意愿
1、準備度——工作能力與意愿的分析
2、95、00后銷售人員狀態的定義與分類
3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些
4、銷售人員心理準備度的變化，如何識別
5、銷售人員心理準備度狀態的評估方法及工具
6、案例：10個銷售人員狀態的情境錄像分析
7、案例討論：情境模擬練習
（二）領導者的應該采取的領導模式
1、領導與管理有何區別
2、如何實施領導力——情境理論
3、研討：針對所有的銷售人員，你都運用一種領導方法嗎？
4、95、00后銷售人員的工作行為與關系行為分析
5、領導風格的運用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權式S4
6、案例：領導風格的情境錄像分析
7、研討：工作中常犯的12種錯誤領導行為，對銷售人員造成什么傷害？
8、通(tong)往績效(xiao)持(chi)續增長(chang)的領導捷徑

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