《KYC體系化邏輯推演及實戰修煉課》
講(jiang)師：芮華 瀏覽次(ci)數：2594
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KYC體系化課程
課程背景：
隨著商業銀行客戶服務與營銷市場競爭的不斷加大，結合財富管理業務轉型大方向需求，客戶經營成為了銀行競爭的主要陣地。而客戶經營中，高凈值人群經營及客戶需求分析，成為各大銀行爭先服務及營銷的目標。
了解客戶需求，就成為了做好高凈值客戶經營、客戶分層管理的基礎要求，也是優秀一線人員必備的基本技能，也是有針對性的管理客戶、對客提供有差異化的服務、提升營銷成功率的必備技能。
本課程的意義，就是讓銀行客戶（貴賓客戶、私行客戶、行外潛力客戶）感受到銀行的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，協助理財經理提升業績和產能，讓客戶更加信賴；同時也有助于財富顧問及零售行長把握超高端客戶需求，進一步提升高凈值客群的掌控程度。
課程收益：
通過本課程的學習，使學員能夠：
1、了解KYC的基本方式和應用邏輯
2、獲得KYC的9個方面及話術
3、學習KYC的技巧及日常工作應用
4、掌握KYC的邏輯樹并形成溝通習慣
授課對象：一線業務人員（零售行長、理財經理【含私行】、大堂經理）
課程大綱：
一、KYC的意義與重要性
1、理財師工作中的現狀
2、專業銷售流程中的KYC
3、KYC可以解決的問題
4、營銷真理中KYC的作用
【營銷邏輯及營銷習慣的改變】
二、 KYC的基礎方式
1、“開封”問題+實戰演練+案例分析
2、“感受”問題+實戰演練+案例分析
3、“分層”問題+實戰演練+案例分析
4、“間接”問題+實戰演練+案例分析
5、傾聽與詢問的平衡及應用
6、傾聽中易犯的錯誤
7、詢問中易犯的錯誤
8、KYC的核心目標
【該部分內容，每一環節都有案例及實戰演練，互動較豐富】
三、KYC的工具
1、評估表格
2、活動征詢
3、網絡查詢
4、系統支持
【各類工具的實際舉例，透析工具中反應的客戶情況及需求】
四、顧問式銷售之深度KYC
1、KYC 的本質
2、KYC 的層次
3、深度KYC的邏輯與技巧
【KYC邏輯樹舉例】
4、顧問式行銷提問技法(*)
1) *法則的概念、步驟及具體技法
2) *提問技法在實戰銷售中的具體運用
3) *提問技法的實用場景和基礎
5、GAP法則及應用
1) 客戶的需求誤區
2) 好話術的基礎
3) 好話術的基本結構
五、完整KYC 的9大要素與落地話術
1、基礎資料KYC 技巧+強化話術
2、行業職業KYC 技巧+強化話術
3、家庭情況KYC 技巧+強化話術
4、AUM 結構KYC 技巧+強化話術
5、現金流KYC 技巧+強化話術
6、投資經歷KYC 技巧+強化話術
7、未來規劃KYC 技巧+強化話術
8、興趣愛好KYC 技巧+強化話術
9、保障情況KYC技巧+強化話術
10、客戶性格的分類及應對方式+測試體驗+客戶案例分析
【針對客戶信息的不同方向進行溝通話術及技巧的提升】
六、KYC的應用
1、KYC的準備
1) 準備的內容
2) 客戶不同做法不同
3) KYC的場景演練
2、從信息中尋找KYC的內容
3、KYC邏輯樹在不同客群中的實際應用
【不同職業、不同家庭情況的KYC邏輯樹多維度應用】
4、與客戶的談資積累
1) 談資暴露層次
2) 談資的主要來源
3) 提升談資的廣度和深度
4) 銷售中的通用談資舉例
【關于客戶感興趣的話題+社會熱點談資】
5、客戶深度分析練習
【客戶需求分析：可能性分析】
6、客戶KYC練習
【客戶場景分析：根據分析客戶，依照場景制定話術練習】
亮點1：案例眾多，從實際案例中學習提問
亮點2：實戰較多，學后練習的立即應用
亮點3：分類較多，從多維度提升了解客戶的能力
亮點4：提問方式較多，充分練習提問技巧
亮點5：邏輯較多，從多維度進行客戶話題尋找
KYC體系化課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294746.html
已開課時間Have start time
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