《客戶有效激活，轉化及深耕技巧提升》
講師(shi)：趙奕楠(nan) 瀏覽次數：2545
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶有效激活課程
課程大綱
一、現在客戶維護和銷售中的問題和誤區
1．客戶維護中的問題
(1) 產品同質化
(2) 線上平臺暴露度大
(3) 專業賣產品的vs專業做配置的
(4) 市場敏感度和專業度低
2、現狀和結果
(1) 客戶關系及資金流轉頻繁，無法沉淀
(2) 無差別服務，信任基礎差
(3) 客戶跟產品而非跟機構和理財經理
3、技巧提升方向
(1) 產品組合能力和技巧
(2) 大類資產配置能力
(3) 抓住有效市場信息，獲得激活和轉化客戶資產的能力
(4) 談資深挖客戶需求和深耕客戶關系的能力和技巧
4、小組討論及發言：以上問題中匹配自身及客戶的總結及培訓目標
二、產品“手拉手”組合技巧激活單一單品老客戶
1、產品客戶分類具化及適應性評估總結
(1) 哪些客戶群體買貨幣管理類產品（哪些屬于貨幣管理類，人群，特點，為什么大量持有此類產品）
(2) 哪些客戶群體已經接受和購買結構型產品（如上適應性評估）
(3) 哪些客戶群體購買凈值型產品（如上凈值型評估）
(4) 投資型客戶（我行及他行，4W1H）
(5) 財富保全目標客戶（保險，家族信托客戶適應性總結）
2、活動：投資目標“圈工具”
(1) 投資目標三要素
(2) 不同投資目標的人不排斥哪些產品工具
3、產品“手拉手”配對吸引新資金落地產品技巧
(1) 貨幣型產品客戶轉化凈值產品，基金和保險產品 “手拉手”技巧
(2) 結構型產品與凈值型產品， 基金產品，貴金屬“手拉手”技巧
(3) 凈值型產品與基金產品“手拉手”技巧
三、緊抓市場熱點和有效談資，鎖定高質量客戶資金
1、“數據定位，政策確認”：客戶選我，不是產品
(1) 抓住市場有效信息，激活客戶投資需求
(2) 有效數據和政策解讀，吸引客戶分散他行投資入我行投資
(3) 市場熱點銷售邏輯激活徘徊客戶：從宏觀到產品銷售思路及技巧步驟梳理及演示
2、“說人話”激活非專業投資客戶
(1) 一個故事，單支基金銷售4000萬（案例）
(2) 收益非數字話，結合生活，感受投資的實際收益（案例）
(3) 一個市場熱點的有效闡述
3、思路，話術總結和演練
(1) 小組內總結三個當下市場熱點
(2) “數據定位，政策確認”
(3) “說人話”專業的事情講故事
(4) 演練其中一個思路
四、狹義配置留小錢，廣義配置攬大錢
1、狹義配置，做有效投資組合
(1) 核心配置的大類工具
(2) 衛星配置的有效調整，讓新錢不斷循環進來
2、廣義配置，從客戶關注點入手，固化長期客戶關系
(1) 廣義配置中的關注點和激活點
(2) 廣義配置大客戶養成思路
(3) 案例：25萬存款客戶“大單養成記”
客戶有效激活課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294802.html
已(yi)開課時間Have start time
- 趙奕楠
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