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券商財富管理課程

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。
券商萌生轉型思路到實踐，有的循規蹈矩、有的披荊斬棘而有的原地踏步。有的券商參照銀行轉型，發現止步于客群資源的新增，而非專業投研。有的券商參照保險轉型，發現困惑于客群粘性，而非營銷頻率。有的券商參照基金轉型，發現投顧買單少之又少，囿于員工定位，而非牌照資源。到底什么制約券商轉型，如何制定屬于適合自己的經營策略？
多(duo)年券(quan)商(shang)(shang)(shang)投顧和銀(yin)行管(guan)理經驗告(gao)訴我，券(quan)商(shang)(shang)(shang)客(ke)(ke)群(qun)風險(xian)承受能(neng)力匹配性與(yu)銀(yin)行客(ke)(ke)群(qun)不(bu)(bu)(bu)同(tong)、券(quan)商(shang)(shang)(shang)員工營(ying)銷習慣與(yu)銀(yin)行理財(cai)經理不(bu)(bu)(bu)同(tong)。另外，券(quan)商(shang)(shang)(shang)客(ke)(ke)群(qun)資源新增路徑有兩個路徑：高凈(jing)值(zhi)(zhi)客(ke)(ke)群(qun)的獲(huo)得(de)券(quan)商(shang)(shang)(shang)更有優勢，而低端客(ke)(ke)群(qun)的活(huo)動券(quan)商(shang)(shang)(shang)性價比(bi)并(bing)不(bu)(bu)(bu)高。歸根結底，券(quan)商(shang)(shang)(shang)經營(ying)思路的發展，離不(bu)(bu)(bu)開兩個維度：高凈(jing)值(zhi)(zhi)客(ke)(ke)戶活(huo)動、宏觀資產配置策略。前者確保(bao)營(ying)業(ye)部持(chi)(chi)續經營(ying)，后者保(bao)證營(ying)業(ye)部輸出(chu)持(chi)(chi)續產能(neng)。

課程對(dui)象(xiang)：證券公(gong)司總部個人金融部門負責人、分公(gong)司及營業部負責人，后備管理人才(cai)

課程大綱：
第一講：國內大財富管理時代的轉型情況？
1、銀行為首的凈值化轉型
1.1資管新規的施行與轉型策略
1.2各家銀行凈值化轉型情況展示
1.3凈值化理財轉型趨勢和方向
2、券商為首的大財富轉型
2.1券商財富管理轉型-尋找和確認轉型方向
2.2大財富轉型的客群視野-高凈值客群為核心
2.3大財富轉型的全局視野(ye)-宏(hong)觀資產配置(zhi)核心（國泰君安）

第二講：大財富時代客群經營的核心“四個指標”
1、資產問題-存量客戶的“到期承接率”
1.1全維度存量客戶防流失-到期承接率
1.2名單化管理到-理財、公募、私募、大額變動
1.3三點式通報到期承接進度（11:30/16:30/21:30）
2、公募基金-5萬以上標準客戶群的“定投覆蓋率”
2.1集腋成裘-鎖定5萬以上標準客群，下達定投覆蓋率指標
2.2基于次年基金銷售任務按照漏斗模型測算定投覆蓋率
2.3基于名單就基金定投名單，下達基金匹配任務
3、私募基金-A類客群和定投的“產品轉化率”
3.1A類客群KYC名單調度和上收
3.2新客戶到期后的轉化率
3.3公募基金客群的轉化率
4、資產問題-準客戶名單的“資產配置率”
4.1企業客戶名單管理鎖定-高凈值客戶
4.2股票交易名單管理鎖定-低凈值客戶
4.3針對上述名(ming)單+優勢產品(pin)，下(xia)達“資產配(pei)置(zhi)率”

第三講：”產品經理化“及高凈值客戶營銷案例
1、管理失效-“領導奔命，員工躺平”原因何在？
1.1“七零后”后領導-火車頭原理
1.2“八零后”后經理-中年危機
1.3“九零后”后員工-社群需求+成就感
2、“產品經理化”動車原理及案例
2.1管理層負責方向、一線承擔壓力
2.2專業的人培養成專業的“火車頭”
2.3國XX安證券公司某客戶經理，如何“逆襲”？
3、高凈值客戶營銷的案例分析
3.1鎖定企業白名單
3.2三種借力方法（公司投行部、銀行渠道、MGM）
3.3高凈值客戶營銷方法
3.4高凈值客戶資產配置方案展示（案例：通過鎖定白名單后，如何將南京超高凈值蔣姓客戶，進行股票檢視且達成轉化業務，并銷售1000萬私募產品）
 
券商財(cai)富管(guan)理(li)課程