大客戶銷售開發與渠道管理
講師：鮑老(lao)師 瀏覽次數：2571
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
2024-10-24
深圳
2024-11-28
深圳
2024-12-12
深圳
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與渠道管理公開課
培訓對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱
前言：為何需要渠道：直銷有不足，精力不夠用！如何規劃渠道：根據產品，根據市場，根據人員設計
如何開發渠道：越大越好？還是越多越好？如何管理渠道：原則與利益的選擇，今天與未來的平衡
一、渠道建設與管理中的常見問題：
市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；
經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；
經銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；
對不同地區的政策能否有區別？
直銷公司與經銷渠道沖突？
經銷商對于年度任務缺乏信心；
經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設計的原則與要素
外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
渠道管理的四項原則：
渠道銷售 = 經銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經銷商的選擇
討論：經銷商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2、渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
3、我們的結論是——
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點
四、企業發展初期的渠道管理：
1、 企業發展的主要目標：
企業發展的主要目標：生存 + 發展
企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2、 渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
2、經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3、與經銷商合作的性質：*授權經銷商？授權經銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？
2、自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？
3、 渠道管理應避免的錯誤：
1、貪！---求大，求多，求快
2、懶！---只看業績，滿足現狀
3、變！---靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業成熟穩定期的渠道管理：
1、企業發展的主要目標：
1、企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
2、企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3、企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2、有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3、有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經銷商）數量太多：
2、經銷商低價銷售或串貨銷售：
3、客戶/項目的歸屬權：
C、項目報備制度的建立：
1、為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
2、建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
3、如何建立---組成與細則
討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權及專營權政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務政策
6、客戶溝通和培訓政策
7、渠道管理應避免的錯誤：
制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員！ ---觀念，能力，經驗，紀律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
六、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2、渠道沖突的實質：
利益的沖突是
3、渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求
授課講師介紹：
鮑老師
北京大學經濟系研究生；
*南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；
同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；
鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
大客戶銷售與渠道管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295084.html
已(yi)開課時間Have start time
2024-09-19
深圳
2024-07-25
深圳
2024-06-13
深圳
2024-05-16
深圳
2024-04-18
深圳
2024-03-28
深圳
大客戶銷售內訓
- 工業品大客戶實戰營銷控單秘 丁興良
- 客戶開發七步法—打通渠道客 汪云(yun)飛
- 政企大客戶銷售與管理 朱冠(guan)舟
- 銀行對公大客戶營銷及金融服 鄧(deng)天倫
- 大客戶經營管理 唐(tang)國華
- 大客戶營銷：銷冠體系化成長 沈瑞
- 央國企大客戶經營與團隊管理 朱冠舟(zhou)
- 講師授證班—項目型銷售與標 丁(ding)興良
- 懂客戶、能經營、會轉介 — 張軼(yi)
- 大客戶營銷與管理 ——大客 王淵
- 政企關鍵客戶拓展與客情維系 胡智(zhi)海
- 《客戶商機挖掘》 唐國華