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財富管理學(xue)徒計劃課程

課程背景：
私人銀行和財富中心是當下銀行非常關注的項目，財富管理正式駛入快車道，它直接關系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財富管理轉型上面臨許多的困境，制約了他們的財富管理轉型。私人銀行/財富中心硬件易建，軟件難做，私行經理/財富經理/財富顧問無法完成銀行所希望的轉型任務。
當前銀行財富管理中面臨的痛點和難點包括以下幾個方面。
客戶需求識別能力：巨量客戶識別困難，營銷組織無法有效擴展。
專業能力急待提高：面對市場波動和客戶預期變化無法正確應對。
營銷能力固化嚴重：長期的營銷慣性，習慣于單一的手段和方法。
培訓模式不切實際：培訓內容流于形式，培訓效果自然大打折扣。
分層選拔缺少機制：無論客戶還是理財經理分層管理機制不健全。
財富管理當前正處于競爭型藍海階段，隨著財富管理市場蓬勃發展，個人財富的仍處于擴張膨脹時期，私行理財經理/財富經理/財富顧問崗位矛盾日漸突出，原有銀行考核還只停留在產品層面，對私行理財經理培養已經越來越不適應市場發展和客戶需求。從頂層開始設計私人銀行服務體系、產品體系、人才體系和考核體系是當務之急。
財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)的(de)專業性決定(ding)了私行理(li)(li)財(cai)(cai)經理(li)(li)/財(cai)(cai)富經理(li)(li)/財(cai)(cai)富顧問的(de)能(neng)(neng)力(li)將是財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)轉(zhuan)型(xing)的(de)重要一環，針對高凈值客戶營銷特性，私行理(li)(li)財(cai)(cai)經理(li)(li)的(de)能(neng)(neng)力(li)決定(ding)了銀行私行業務的(de)發展上限(xian)，關系到財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)轉(zhuan)型(xing)的(de)成敗(bai)。因(yin)此他們的(de)能(neng)(neng)力(li)提升需要內外同時發力(li)才能(neng)(neng)有(you)效解決。

課程設置：
-私行理財經理的選拔要點和團隊組建
-現有業績分析、客戶分析和能力缺陷分析
-如何用客戶數據進行分析定位客戶產品需求
-建立銷售模型提升產品銷售業績
-制訂詳細的資產配置方案和分析報告
-通過沙龍開展重點客戶營銷工作
-評估客戶(hu)營銷結果(guo)以(yi)及后續服(fu)務方案

課(ke)程對(dui)象：分行(xing)私人銀行(xing)部、私行(xing)理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)、財(cai)富(fu)經理(li)(li)或財(cai)富(fu)顧問，

課程大綱/要點：
第一講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹（學徒計劃）
“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創新模式、新穎的交流方式以及卓越的產出成果，被歐美諸多企業競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創新實踐為驅動，促使不同環境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經理在一段時間內得到*程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現象發生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關專家作為引導
2）由學員根據課題或自設課題進行充分研討
3）對某個內容形成共識并付諸實施
4）根(gen)據實施效果進行后(hou)評估，持續(xu)進行改進。

二、銀行實施工作坊的必要性
1、適應銀行財富管理轉型需求
1）為財富管理轉型做好人力準備
2）培養一支財富管理轉型隊伍
3）提升財富管理的專業性
4）以點帶面促進支行整體業績提升
2、適應銀行未來發展的新需求
1）全面適應高凈客戶的財富管理需求
2）更多適應私行理財經理精細化發展需求
3）讓私行業務真正成為銀行的業務增長點
4）從結果導向(xiang)轉為結果和過程導向(xiang)

第二講 工作坊創新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創新形式流程
1、挑選合適的私行理財經理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經理5-15名
2）管轄的高凈客戶數量超過20個且有最好有超高凈值客群
3）第一線理財工作超過5年，專業能力突出
4）有一定綜合銷售能力和銷售基礎
2、工作坊的創新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經理（約一周時間）
2）將走訪的內容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經理溝通，總結上一階段內容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業績回顧總結，看培訓后的業績提升是否符合預期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經理
7）每月可挑選(xuan)5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓(xun)。

二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內容
3）宏觀分析和財富管理規劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練
2、私行理財經理業績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要(yao)考核的重點內容

財富管理學徒(tu)計劃課程