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課程名稱(cheng)：《大堂(tang)經理(li)主(zhu)動營銷技巧提升(sheng)》

主講：陳淑亞老師6課時
課程背景：
聽了很多銷售課程，面對客戶仍不知如何營銷？
完美闡述了產品賣點和優勢，客戶為何仍然不買單？
遇到了潛力客戶卻遲遲不能成交，把握不準客戶痛點和需求？
廳堂是銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，銀行一線員工是客戶了解銀行的窗口，廳堂人員在處理日常業務的同時也會被要求穿插金融產品的營銷，而廳堂的營銷就是傳統服務基礎上的主動營銷，這也是銀行服務客戶和拓展市場的一個重要手段，做好廳堂的營銷工作也是一個柜員能力的體現。
作為(wei)一名優質的(de)銀行(xing)大堂經理，不(bu)僅需要有效(xiao)的(de)營銷(xiao)和管理工(gong)(gong)具，更需要了解銷(xiao)售(shou)背(bei)后的(de)底層邏輯，對自我及(ji)客戶(hu)的(de)準確認知，靈(ling)活(huo)運用話術及(ji)工(gong)(gong)具，為(wei)客戶(hu)匹(pi)配更加適合的(de)產品，同時(shi)掃(sao)清溝通障礙，不(bu)斷提升(sheng)銷(xiao)售(shou)能力。

課程收益：
1、樹立主動營銷意識，提升工作效率，深度挖掘潛力價值；
2、建立良好的客戶溝通，挖掘客戶需求，找準營銷關鍵點；
3、提升快速進行客戶識別與分析的能力，找準營銷關鍵點；
4、掌握廳堂開口營銷技巧，堅定營銷心理，提升營銷成功率
5、掌握(wo)基本銷售技巧，準確找準核心問題，提升客戶成交率；

話術與工具運用：
1、營銷經典“獲客五環”：認知、認識、認可、認購、認證；
2、基礎營銷話術，建立鏈接，不出錯；
3、柜面營銷“4方利器”，掌握柜面營銷關鍵點；
4、柜面存款“6脈神劍”，實現方寸間業績倍增；
5、FABE銷售法則，助力柜面“一句話營銷”；

課程對象：銀行(xing)廳堂服務人員，大堂經理，柜(ju)員

課程大綱：
一、營銷思維模型建立
1、什么是營銷？
以利他為手段實現利己
2、營銷常勝之源
1）物質互惠
2）情感互惠
3）價值互惠
3、營銷經典三問
1）業務產品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點和價值高效傳遞給客戶？
4、營銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰
5、營銷“三階段”
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品或服務
游(you)戲互動：找(zhao)出印(yin)象最深刻的人(ren)

二、如何打開營銷思維
1、客戶需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創造
2、營銷經典“獲客五環”
1）認知，了解客戶信息和我行檔案
2）認識，客戶初步溝通
3）認可，深入溝通挖掘深層信息
4）認購，客戶有效轉化
5）認證，客戶轉介紹
4、三步法管理目標客戶
1）區域金融診斷、定位優勢行業
2）有效挖掘目標、做好營銷評估
3）目標(biao)客戶(hu)精細化(hua)管(guan)理

三、提升營銷基本技巧
1、營銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶異議排除
2、客戶需求識別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶痛點、癢點、爽點識別歸類
3、產品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產品亮點與賣點
3）客戶深度KYC進行精準營銷
分組討論：一句話營銷的關鍵點是什么？
  
四、廳堂營銷的“四方利器”
1、樹立主動營銷意識
1）營銷心理準備
2）客戶信息識別
3）營銷價值確認
2、一次營銷一種產品
1）營銷產品選擇
2）營銷話術準備
3、熟練業務， 全員配合
1）工作技能提升
2）崗位聯動營銷
4、學會營銷自己
1）建立客戶信賴感
2）用貼心服務溫暖客戶
3）從客戶(hu)的角(jiao)度出(chu)發(fa)

五、銀行存款營銷技巧
1、廳堂攬存思路
1）定期為主，活期為輔
2）分散風險，減小波動
3）客戶至上，利益為先
2、廳堂攬存的“6脈神劍”
1）以舊換新，間接攬存
2）活期轉定期，收益引導
3）積分送禮，利益誘惑
4）借助VIP優勢，提升客戶等級
5）鎖定目標，靚號吸引
6）開門見山，真情感化
3、廳堂營銷的步驟
1）識別客戶，挖掘需求
2）介紹產品，激發興趣
3）促成交易，辦理業務
4）異議處理，善始善終
5）客戶轉介，資源收集
課(ke)程總(zong)結分享及問(wen)題解答

大(da)堂經理(li)主動營銷技巧課(ke)程