《農商行零售業務轉型背景下的經營管理策略和方法》
講師：江東 瀏覽次數：2566
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
經營管理策略和方法課程
課程背景：
新冠疫情給經濟帶來了巨大的創傷，銀行營銷在高發期內幾乎是停滯的，疫情結束之后人們的心理還需要一定的恢復期，各行業的復數也需要時間。那么客戶經理在疫情結束之后如何去開展營銷呢？需要發揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關鍵。此外，需要對區域的行業進行細分，了解疫情對客戶的影響程度，結合客戶的資產情況匹配產品。在零售業務轉型背景下，在疫情和*博弈的雙重壓力下，國內統一大市場、數字貨幣試點、大基建的內環境下，對零售業務轉型的深入提出了新的要求。零售業務朝什么方向走？如何走？需要通過全方位的改革來實現。
零售業務如何綜合營銷，一攬子的金融服務，形成1+N深度客戶價值挖掘。如何形成積極的考核思路？如何調整貸款結構？如何調整收單、代發結算業務轉型？如何發揮支行網點的差異性，形成一點一策。
線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注哪些行業、哪些客戶呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業務批量獲客呢？如何通過營銷進行風控呢？農商行受到郵儲、農商行等多線夾擊，如何發揮自身優勢，盤活資源，應對挑戰。本課程從以上關注點著眼，提升零售信貸業務的經營管理能力。
培訓對象：分管行長、部門負責人
課程收益：
1、了解零售業務轉型的思路和方向
2、能夠清晰規劃信貸的營銷方向
3、明確營銷人員組織形式
4、掌握客戶資源分配機制
5、掌握綜合營銷策略，規劃成長路線
6、認識信貸管理的本質，夯實營銷基礎
7、掌握聯動營銷的思路
8、明確批量獲客的條件、基礎
9、改進風控文化
10、掌握績效改革的思路與人才梯隊建設
11、掌握1+N的批量經營策略
課程大綱:
一、零售業務轉型頂層設計與業務規劃
1、戰略目標
1) 模擬利潤目標
2) 客戶數目標
3) 覆蓋率目標
4) 規模目標
5) 不良控制目標
6) 監管目標：小微、農戶信貸目標
7) 綜合指標
2、組織架構：農區、城區單獨管理，一線業務形成作業中心，部門聯動，形成前、中、后臺鏈式作業，釋放客戶經理工作時間，提升獲客；
3、人力資源
1) 打造一支具有開拓能力的狼性隊伍，打破原有營銷慣性；
2) 如何給客戶經理定級：戶數、余額、收息、信息收集、不良率等指標如何應用？
3) 資深客戶經理如何考核？
4) 小白如何培養？
5) 中堅力量如何保持積極性？
4、科技支撐與信息管理
1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復營銷的問題；
2) 落實信息交接，總行建立信息庫，統籌客戶信息分配問題；
3) 制定客戶經理輪崗原則；
4) 存量客戶如何分配？
5) 信息收集方法；
6) 信息收集如何與營銷結合；
7) 數字化轉型方向；
5、戰略落地：產品更新、企業文化、風險控制、營銷組織
1) 產品更新
① 城區信貸產品策略：穩盤子、提質量、顧盈利；
② 農區產品策略：小額信用、親情擔保；
③ 結合經濟形勢更新產品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續等；
④ 收單業務轉型
⑤ 代發業務轉型
⑥ 消費信貸場景化：車位分期、車貸、
⑦ 經營貸：稅務模式、發票模式、批量模式、采購模式、客戶分析、渠道模式等
2) 企業文化
3) 營銷組織、客戶分析與風險控制見單獨章節
6、社區支行、小微支行、特色網點、一點一策
7、其他經營重點與案例分析
1) 整村授信執行的關鍵點
① 前期準備、客戶篩選、現場對接、貸前調查、授信落地、后續跟進
② 整村授信的前提條件和誤區
2) 消費貸經營要點
① 產品要素分析：利率、期限、門檻、流程、額度測算、重點資料
② 消費信貸批發做
3) 個人經營性貸款
① 客戶分層、行業分析、風險把控、片區劃分、營商聯盟
② 經營性貸款營銷組織
4) 企業信貸營銷管理關鍵點
客戶信息收集、白名單篩查、重點營銷、差異化定價
5) 外拓營銷為什么總跑偏，究竟問題在哪里？
① 先搞清楚外拓營銷是為什么？員工為什么不喜歡？客戶為什么會反感？
② 外拓營銷組織的關鍵點：產品、人員、客戶、前后臺有效銜接
6) 微貸團隊為什么做著做著就做不下去了？
① 還沒有形成戰斗力就已經活不下去了
② 人禍大于天災，新團隊、舊方法
7) 過程管理究竟管什么？
① 少開會、少報表、少內務
② 實戰輔導是關鍵，少一些需的多一些內容
二、零售客戶分析與經營策略
1、疫情后重點八大營銷客群分析
1) 社區客群：房產客戶；
2) 商圈街道：個體工商戶；
3) 專業市場：批發市場、家居城、建材市場、菜市場；
4) 園區客群：中小微企業；
5) 政區客群：體制內背景客戶；
6) 電商客群：前店后廠、代加工；
7) 政府平臺：智慧城市、采購客群、核心企業供應鏈、政府項目平臺；
8) 農區客群：種養殖、外出務工人員、鄉鎮企業個體工商戶；
2、當前經濟形勢判斷：從國內國外大循環到國內外雙循環；
3、網格化管理結果的關鍵因素：業務方向-員工狀態、資源信息整合-營銷方式效率；
4、網格化營銷管理的步驟：客戶資源如何分配
5、變革要素分析：經濟周期、*博弈、房地產市場、產業升級等
6、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
7、零售客戶資源盤點
1) 存量客戶資源
2) 客戶臺賬、信息管理方法
3) 客戶篩選與價值識別
4) 網格化客戶管理
5) 營銷區域劃分
8、經營類客戶行業細分與市場選擇
9、市場調研方法
10、聯動營銷
1) 資產負債聯動
2) 客戶資源互換
3) 公私聯動
4) 人員聯動
11、戰隊式營銷告別單打獨斗：發揮團隊作用，通過微信組織建設激發營銷裂變
12、綜合消費需求場景與搭建
1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景、
13、產品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點宣傳
三、零售業務營銷組織與獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺
12、批量項目執行要點：
客群劃分、資源分配、客戶調研、客戶篩選、批量營銷
13、交叉銷售：產品組合、業務組合、營銷組合
14、渠道關鍵人營銷：市場管理方、商圈負責人、街道
15、網點周邊客戶拓展技巧
16、綜合營銷1+N
四、信貸風險管理與控制模式
1、風險把控思路：抓關鍵點、優化流程
1) 風控不是砍額度
2) 抓個擔保人不是授信門檻
3) 風險管理與營銷沖突
4) 風控不是多收資料
5) 風控不能跟著感覺走
6) 正確的信貸文化才能產生正確的經營結果
7) 控制風險不是杜絕風險
2、如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）
1) 如何識別擔保圈風險
2) 如何識別存貨風險
3) 如何識別道德風險
4) 如何識別短貸長投風險
5) 如何識別管理風險
6) 如何識別企業主營業務風險
7) 如何識別行業風險
8) 如何識別應收賬款風險
9) 如何識別產品積壓風險
10) 貸前調查實戰演練
3、貸后風險預警
1) 問題貸款的產生的原因
2) 貸后風險管理的關鍵點
3) 識別風險預警信號
4) 風險先行指標和預警信號
5) 貸后擔保風險管理
6) 貸后檢查的方式
7) 財務危機定性指標分析
8) 管理風險預判
9) 市場風險預測方法
4、不良率如何控制及考核思路：即控制風險又緩解拒貸情緒
五、零售團隊領導力提升
1、什么是領導力？
2、職位領導力
3、關系領導力
4、績效領導力
5、立人領導力
6、巔峰領導力
7、領導力自我檢測
8、人的管理
9、事的管理
10、過程管控與執行：項目經理制
11、后期管控
12、不懂業務依然能做出很好的成績
案例：上海農商行、江南銀行、重慶農商行、深圳農商、江蘇農信、青島農商行、浙江農信等
經營管理策略和方法課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296030.html
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