課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
旺季(ji)開門紅頂層設計課(ke)程
課程背景:
現階段(duan)基(ji)于各(ge)家(jia)金(jin)融機(ji)構轄(xia)區內主力行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)及客群的(de)(de)(de)資金(jin)流變化(hua)(hua)在一(yi)季度相抵較大(da)的(de)(de)(de)情況,各(ge)家(jia)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)四(si)季度蓄客工作(zuo),及一(yi)季度旺季營(ying)銷工作(zuo),已(yi)成為每年的(de)(de)(de)常(chang)態化(hua)(hua)工作(zuo)。但(dan)在同(tong)業(ye)競爭白熱化(hua)(hua)、產(chan)品業(ye)務(wu)同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)、營(ying)銷打法(fa)雷同(tong)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)情況下,如何(he)能(neng)夠讓我行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)在激(ji)烈的(de)(de)(de)競爭中(zhong)脫穎而出(chu),在全年之(zhi)初(chu),搶(qiang)得(de)先機(ji)!在各(ge)家(jia)金(jin)融機(ji)構每年旺季開門紅執行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong),行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)里都會制(zhi)定相應(ying)的(de)(de)(de)《營(ying)銷方案(an)》和(he)《競賽方案(an)》,也(ye)會相應(ying)的(de)(de)(de)給出(chu)不菲(fei)的(de)(de)(de)營(ying)銷費用和(he)激(ji)勵費用。但(dan)在執行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong),常(chang)常(chang)存在“兩頭著急”的(de)(de)(de)狀(zhuang)態,也(ye)就(jiu)是行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)領導著急政策(ce)業(ye)務(wu)推(tui)不下去、員(yuan)工著急業(ye)績績效(xiao)提不上去。通(tong)過(guo)(guo)對多(duo)家(jia)聯社的(de)(de)(de)觀察(cha),主要問題出(chu)現在中(zhong)層管理(li)干部上,包括關鍵業(ye)務(wu)部室和(he)支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)網點管理(li)人員(yuan)。為提升中(zhong)層管理(li)人員(yuan)的(de)(de)(de)管理(li)經營(ying)能(neng)力及過(guo)(guo)程(cheng)督導幫扶能(neng)力,各(ge)崗位員(yuan)工營(ying)銷執行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)意識及能(neng)力,特此(ci)編寫(xie)此(ci)培訓課程(cheng)。
課程收益:
一、培養中層管理人員對轄區內行業及主力客群需求的分析能力;
二、提升中層管理人員針對主力客群差異性營銷活動策劃的能力;
三、強化關鍵業務部室及支行網點管理人員的過程管理督導流程;
四、提升客戶經理綜合交叉營銷意識;
五、掌握各類業務內外資源盤點技巧;
六、強化客戶經理綜合交叉營銷技能。
七、提升柜員及大堂經理綜合交叉營銷意識;
八、提升柜員一句話營銷開口率達到100%;
九、提升大堂經理對廳堂營銷氛圍塑造能力;
十、強化柜員及大堂(tang)經理(li)綜合交叉營銷技能。
授課對象:
分管行(xing)長、業務部(bu)室負責人及員工、支行(xing)行(xing)長、支行(xing)分管副行(xing)長、業務骨干等
課程大綱:
Part A:現階段銀行運營過程中常見困惑及突破思路
一、現階段運營過程中的常見困惑
(一)經營方面
1、市場版圖碎片化
2、獲客渠道零散化
(二)營銷方面
1、營銷打法游擊化
2、營銷技能被動化
(三)管理方面
1、過程管理粗獷化
2、客戶資源個人化
二、管理經營過程中突破思維
(一)支行網點經營階段定位分析
1、獲客階段
2、深挖階段
3、常態化階段
(二)支行網點精細化經營管理突破思維
1、目標管理
2、客戶管理
3、過程管理
4、績效管理
三、現階段客戶狀態及需求的變化
(一)客戶素質不斷提升
(二)客戶的要求多元化
四、營銷過程中需要具備的突破思維
(一)對接客戶的金融需求
(二)滿足客戶的非金融(rong)需(xu)求(qiu)
Part B:轄區行業、主力客群資源盤點分析及應對策略
一、資產業務內外部渠道資源盤點
(一)內部渠道資源盤點
1、存量住房按揭貸款客戶
2、曾在我行辦理信貸業務客戶
3、存量優質負債客戶
4、渠道類業務活躍客戶
5、存量即將到期信貸客戶
(二)外部渠道資源盤點
1、商區資源
2、園區資源
3、農區資源
4、政府部門資源
二、負債業務主力客群共性需求分析及應對策略
(一)需求分析及應對策略流程方法
1、行業客群資金狀態分析
(1)資金來源
(2)資金特點
(3)資金流向
2、行業客群共性需求分析
(1)金融需求分析
(2)非金融需求分析
3、行業客群營銷活動策劃
(二)老年銀發客群需求分析及應對策略
1、資金狀態分析
2、共性需求分析
3、營銷活動策劃
(三)小微及商貿類客群需求分析及應對策略
(四)其(qi)他行業及主力(li)客(ke)群(qun)需求分析及應對策略
Part C:旺季開門紅高效營銷模式及流程實戰技巧
一、負債業務內外部渠道資源盤點及應對
(一)內部存量客戶分戶管戶
1、分客戶:建立支行網點客戶池及員工個人客戶池
2、管客戶:短信維護、電話維護、微信維護
3、常維護:常態化維護動作及差異化維護動作
(二)外部增量客戶網格化營銷
1、劃分經營區域
2、指定管戶人員
3、指定管戶職責
4、分析轄區特征
5、策劃解決方案
6、持續深耕網格
二、各崗位高效營銷流程
(一)柜員崗高效營銷流程技巧
1、標準化文明服務(用語+動作)
2、一句話開口營銷(100%開口率)
3、高效營銷轉推薦(全員聯動營銷)
(二)大堂經理崗高效營銷流程技巧
1、一次分流營銷
2、二次分流營銷
(三)廳堂營銷氛圍塑造
1、內容編輯原則
(1)言簡意賅
(2)通俗易懂
(3)吸引客戶
2、呈現形式原則
(1)多用表格、圖片,少用文字
(2)多用數據、案例
(3)多用暖色調,少用冷色調
3、實戰案例分享解析
(四)高效營銷意識及技巧能力提升
1、營銷意識方面:KYC了解你的客戶
(1)會問(收集客戶價值信息)
(2)會聽(分析客戶各項需求)
(3)會說(賣點解析話術編輯)
2、外拓營銷實戰流程技巧
(1)禮貌性問候:好感建立、價值信息收集、判斷客戶金融及非金融需求
(2)好處陳述:產品業務賣點解析、話術說服力的技巧
(3)異議處理:理解、解釋、建議
(4)促成成交:從眾法、替代法
(5)客戶轉介紹:提升客戶轉介紹意愿、提升客戶轉介紹成功率
三、營銷活動組織策劃與實施流程技巧
(一)營銷活動策劃三要素
1、吸引眼球的主題設定
2、讓客戶怦然心動的營銷策劃
3、物有所值的產品宣傳及服務落地
(二)活動策劃實施流程技巧
1、規則介紹
2、禮品包裝
3、產品描述及復述
4、有獎搶答
5、現場成交
6、后續跟進
(三)現場突發狀態處理技巧
1、化解緊張情緒
2、化解無話可說
3、流程類事件處理
(四)其他營銷活動類型
1、低頻高額消費場景
2、高頻低額消費場景
3、其他實戰營銷活動舉例
四、電話營銷流程技巧
(一)客戶前期篩選
(二)短信認領破冰
(三)業務異議處理
(四)電話邀約拜訪
(五)后續跟進維護
Part D:業務部室及支行網點過程精細化管理督導
一、目標管理
(一)年度、季度、月度、周度、日度指標分解
(二)基于轄區內行業、客群“資金流”變化的全年業務推進節奏
二、客戶管理
(一)渠道分析維度
(二)行業分析維度
(三)年齡分析維度
(四)喜好分析維度
三、過程管理
(一)例會制度:晨夕兩會、周例會、月例會
(二)崗位人員標準化營銷動作管理
(三)基于全年業務推進節奏的動態調整
四、績效管理
(一)KPI(業績結果導向)績效考核制定
(二)KCI(行為過程導向)績效考核制定
(三)基于完成情況下的動態調整
(四)各崗位員工績效輔導幫扶
五、過程(cheng)督導(dao):看、聽(ting)、問、查、糾
旺(wang)季開(kai)門紅(hong)頂層設(she)計課程
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已開課時間Have start time
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