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中國企業培訓講師
打造高績效的狼性銷售團隊
 
講師:周黎明(ming) 瀏覽次數:2557

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 區域經理· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:周黎明    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造高績效的狼性銷售團隊課程
 
【課程背景】
從銷售精兵到銷售強將,要建團隊、強管理才能鏈接客戶;
一個人走,可以走得很快;但一群人走,可以走得很遠。
在商場如戰場、競爭加劇的今天,個人的力量是有限的,而團隊的能量是無限的。團隊的強弱,尤其是銷售團隊的強弱,不僅影響企業的銷量,更可能影響企業的生存發展,甚至在出現困境的時候,可以救企業于水火中。
開發這門課程,旨在幫助企業經營者和銷售管理者,系統拓寬銷售管理與團隊管理思維,系統學習銷售管理的技能工具方法,同時提升管理領導力。課程主要解決以下問題:
1、 如何建銷售團隊?(組建團隊、組織架構、管理者角色認知)
2、 如何強銷售管理?(日常管理、制度管理、文化管理、激勵約束機制)
3、 如何拓展客戶項目?(開發客戶、渠道管理、流程管控)
課程結合老師的一線銷售管理實戰與咨詢經驗,結合優秀企業真實新穎鮮活案例,結合模型工具方法思路,結合學員實際工作場景問題困惑,互動式、案例式教授與學習,讓學員達到活學活用、現學現用的目的;老師注重實戰實用實效,有用能用好用,帶領學員學習如何建團隊、強管理、鏈客戶等重難點問題,快速提升銷售業績。
 
【課程收益】
1、 推動企業銷售管理模式升級,引入一套高效的團隊管理思路、工具與方法;
2、 優化解決企業銷售管理的難題,提升組織效能;
3、 為企業培養優秀的銷售管理負責人,完善銷售人才結構,提升企業業績;
4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的銷售管理實戰案例,借鑒和轉化成功經驗;
5、 收獲20個以上可持續應用的銷售團隊管理模型、工具、方法,從而提升企業的銷售力和團隊戰斗力,快速實現業績增長。
 
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經理、副總裁、副總經理、總裁助理、營銷總監、銷售總監、大區經理、區域銷售經理、城市經理、銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、人力資源總監、中高層管理者、有志于銷售管理的一線銷售等
 
【課程大綱】
一、 如何選人育人用人留人?(銷售人力資源管理4部曲) 
1、 如何選人?(人崗匹配)
銷售人員:任職資格素質模型
優秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試,精準選人?
案例 :曾國藩識人之術(聽其言觀其行)
2、 如何育人?(授人以漁)
培訓體系構建
互聯網時代,如何高性價比又高效的培訓?
團隊人才梯度建設:優秀銷售團隊的12321組合法
案例 :從500強外企的人才標準化,來看企業之“育人”
3、 如何用人?(知人善任)
”用人要評“工具:績效評估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
4、 如何留人?(給人希望)
面對已經提出離職的銷售人員,我們如何處理?
留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員?
案例:來了1年的銷售,為什么要突然離職?
小組討論:發現業績中等的大客戶經理,兼職做其他工作,你如何處理?
 
二、哪里有客戶哪里就有銷售,其精準組織設計邏輯是什么?
1、 銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例:*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區域和大客戶“相結合的?
銷售管理實踐練習:杰出的銷售人員派往何處? 
2、如何通過STP模型分析,精準設計銷售組織架構
如何找到你的目標市場?
如何確定目標客戶?
如何從市場定位到客戶價值定位?
從客戶定義到銷售組織架構
案例:50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的? 
3、從銷售組織架構,到營銷管理體系建設
什么是營銷管理體系?
營銷管理體系建設的6個基本思路
案例:500強施耐德電氣Schneider工業事業部銷售組織架構
銷售管理實踐練習:銷售人員與技術人員的爭吵,作為銷售總監你如何處理?
 
三、如何設計激勵機制與晉升機制,引爆你的銷售團隊
1、績效考核激勵機制如何設計?
方法:績效考核坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系     
3、頂層設計:薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質激勵相結合?
精神激勵的6脈神劍
案例:李總如何帶領團隊改革,實現團隊自動轉?
案例:X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶?
銷售管理實踐練習:結合你們企業的情況,設計一個坡度績效考核激勵制度?
 
四、銷售團隊日常如何管理?
1、 什么是銷售團隊的過程管理?
過程管理工具:CRM、五張表、兩會
案例:英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人,發生了什么?
2、銷售過程管理制度流程建設
3、目標管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認知與職責
銷售管理者角色認知的3個關鍵問題
團隊管理者的職責與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉變?
案例:身經百戰的Top sales,她管理團隊為什么會失敗?
5、 催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難?
未雨綢繆,鋪平催收前的路
6、 團隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例:Z公司的銷售總監是如何通過查看CRM系統數據,勸退一名銷售的?
案例:S民營科技公司是如何從壞賬不斷,到應收賬款回款及時率超過90%?
銷售管理實踐練習:部門需要裁員,作為銷售總監怎么辦?
 
五、 如何打造狼性文化的銷售團隊?
1、 銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊?
我們要向狼學習什么? 
狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化,但為什么銷售團隊還是不狼不羊的?
文化根植大腦心理規律
狼性文化落地的12字法則
案例:從3個小故事看,如何構建銷售團隊凝聚力、執行力與戰斗力?
案例:從華為“狼性”銷售文化中,我們能學習到什么?
小組討論:要成為卓越的銷售部經理,首要條件是什么?
 
六、 如何開發與管理大客戶?
1、 如何開發大客戶?
信任力3階模型
開發大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理?
企業為什么要選擇客戶?
ABC客戶分析法
練習:梳理個人或公司的ABC客戶
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
 
七、如何通過借力渠道,快速擴大銷售網絡與規模?
1、如何選擇渠道?(選渠)
渠道成員的資格鑒定表
選擇經銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道?(開渠)
渠道商商務政策如何制定?
從0到1打通產品流通脈絡的方法?
3、如何維護好渠道?(護渠)
渠道成員日常如何管理? 
案例:渠道竄貨,怎么辦?
案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?
案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通過借力渠道商,開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?
案例:同為500強外企,施耐德電氣與*依工的渠道商務政策差異在哪里?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
 
八、如何通過銷售流程加強項目管控,提升成交率?
1、 把銷售過程建立在流程上,讓銷售做起來簡單,看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事:銷售流程是否清晰
管人:銷售積極性是否足夠
2、 客戶采購流程和供應商銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比,管控重大項目的進度?
3、 項目分析會怎么開?
如何判斷項目可能失控?
輔導銷售人員的4Z模型
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上,拿下上海地鐵2000萬自控系統訂單?
案例:輔導新人與輔導老銷售的2個故事
小組討論:誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人?
 
打造高績效的狼性銷售團隊課程

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已開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課程:打造高績效的狼性銷售團隊

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
周黎明
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