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工程商務談判技巧課程

課程背景：
施工企業在生產經營的各個環節都需要談判，無論是投標階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結算；不僅要與業主談判還要同分包、材料供應商或農民工進行談判。
單憑經驗和本能談判，很能應對工作中的各種談判難題：如業主以投標即表示同意招標文件及合同要求，拒絕簽約時對合同條款的談判；中標后面對大額罰款、清單漏項等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據的索賠，可業主卻對上報的簽證等不聞不問……
在低價中標盛行的狀況下，施工企業如何保證合理利潤？如何在談判中維護公司的正當利益并與業主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業該怎么應對？……
本課程結合劉(liu)祥老(lao)師(shi)三十年甲乙(yi)丙三方的(de)工(gong)程成本管理經驗與(yu)專業(ye)研究，根據眾(zhong)多央企(qi)及成長(chang)型施(shi)工(gong)企(qi)業(ye)培訓課程中學員的(de)高頻問(wen)題(ti)，對(dui)施(shi)工(gong)企(qi)業(ye)常見的(de)談判(pan)難題(ti)提(ti)出可落地的(de)解決策略，幫助施(shi)工(gong)企(qi)業(ye)更好地與(yu)甲方溝通，真正(zheng)達(da)到雙贏。

課程收益：
1、了解三種談判風格與談判要素，樹立正確的談判理念；
2、掌握價值創造型談判的實現途徑，打破惡意索賠詛咒；
3、對工程常見談判場景進行演練，提升談判的實戰能力；
4、破解(jie)三類常見(jian)的商務談(tan)判(pan)僵局(ju)，解(jie)決工作中痛(tong)點(dian)問題、

學員對象：
集團中、高層管理(li)人員，項目(mu)經理(li)、技(ji)術總(zong)工和商務經理(li)及(ji)其它管理(li)人員等

主要內容：
第一章  商務談判技巧與要點
1、如何準備談判-程序
2、工程談判策略制定
3、工程商務談判開場
4、如何快速了解對手
5、如何讓步與打破僵局
6、談判收尾與談判復盤
7、談判案(an)例分(fen)析模(mo)擬(ni)

第二章  工程商務談判的基本方法
1、工程談判三階段及要點-營銷、簽約及施工各階段的談判重點、目標策略、討價還價方法、方案準備整合與團隊
2、合同(tong)談(tan)(tan)判的難點及(ji)技巧-如何才能雙贏、氣(qi)場弱如何解(jie)決、苛刻條款怎么處(chu)理、索賠點分(fen)析(xi)、如何準備結算及(ji)談(tan)(tan)判

第三章  如何成為工程談判高手
1、相關知識準備與積累-談判知識、溝通知識、行業知識、法律知識
2、持續學習與不斷實踐-向書本學習、向榜樣學習、向自己學習、向實踐學習
3、人性與心理的把握-影響力、韓非子、人性的弱點等
4、團(tuan)隊成長與磨合調整

工程商務談判(pan)技巧(qiao)課(ke)程