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基礎設施類工程項目課程

課程大綱：
一、客戶開發、跟進與關系維系的深入
1、市場突破
——二十大后交通基礎設施建設的發展趨勢
——基礎設施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶開發
2.1 誰是大客戶
2.2 大客戶的開發
——大客戶（大項目）開發工作計劃
——大客戶開發工作流程
——案例：中建X局某公司大客戶開發的管理機制（團隊設置、績效考核指標設定等）
3、客戶預約技巧
4、客戶拜訪步驟與技巧（初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
——案例：客戶有效拜訪報告模板
5、市場多項目信息的管理與篩選
5.1 客戶檔案與信息管理
——通過客戶檔案管理將關系營銷逐步轉化為數據營銷
——全員營銷，市場信息來源多元化
——如何將線索信息轉化為實際的銷售機會
——如何識驗證線索信息的真偽
5.2 慎重選擇項目，降低經營風險
5.3 市場（多）項目篩選的步驟和指標體系
——四步法
——案例：市(shi)場（多）項目篩(shai)選(xuan)評分表(biao)

二、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項目）招標前的策劃
——發包階段的選擇
——招標文件的策劃
——業主風險的規避
——工期與質量的保證等等。
——案例：中交某局仙女山路項目（市政交通工程）項目的招標前期策劃
3、大客戶（大項目）投標階段的策劃
——合理利用資格預審
——評分權重設置技巧示例
——“三無”弱勢項目如何控標
——巧妙利用述標
——電子招投標的應對
——如何凸顯差異化價值，己方項目優勢和特點
4、營(ying)銷項目風險管理(li)計劃

三、項目經理部（項目經理）的營銷能力提升
1、項目經理“個人品牌”的樹立
2、客戶信任的基礎——把項目做好、做實、做精
——緊盯目標、履約管理能力等
3、客戶利益相關者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關系建立與深入
——換位思考，站在客戶的角度考慮問題
——如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協調程序的構建
——項目“命運共同體”的構建
——多線條的兼顧等
4、客戶關系的維系——項目交付后的關系深入
——客戶關系管理的理念
——不做功利和現實主義者
——項目交付后的“增值服務”
——老客戶關系維系的重點
5、資源整合與團隊協作
——各類優質資源的整合利用
——基于現場項目部“鐵三角”的團隊協作與營銷支撐
6、項目包裝——項目宣傳與推介
——有形和無形相結合等

基礎設施類工(gong)程(cheng)項目(mu)課程(cheng)