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工程項目(mu)市場營銷課(ke)程

課程大綱
一、客戶識別與開發
1、客戶識別
業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝；私營業主，降本和后續運維等等）
重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業主
（2）盈利類政府投資平臺類業主
（3）政府單位/部門類業主
（4）傳統類國企業主
（5）傳統類私營業主
（6）高科技類私營業主
（7）港資及外資類私營業主
2、客戶選擇
3、客戶開發策略
4、當前客戶的變化

二、客戶跟進的策略和技巧
1、客戶利益相關者分析
案例利益相關者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例客戶關系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶的拜訪
（1）初次結識階段的跟進
（3）日常對接階段的跟進
（4）實質項目階段的跟進
案例客戶有效拜訪報告模板
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關系的深入
6、市場經營的內部資源整合
7、市場多項目信息的管理與篩選
案例市(shi)場（多(duo)）項目篩選(xuan)評分表(biao)

三、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發
（1）大客戶開發前的資源儲備管理
企業營銷戰略支撐
組織系統支持
配套的管理制度
人員配置與管理
部門支撐與配合
案例：中建X局某公司大客戶開發的管理機制
（2）大客戶開發工作計劃
（3）大客戶開發工作流程
3、大客戶的跟進

四、工程項目營銷成功關鍵：客戶需求分析
什么是客戶需求
如何發現客(ke)戶需求

五、如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作
1、上兵伐謀影響業主的選擇
發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。
2、其次伐交整合施工單位/設計院/供應商等的資源
真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵差異化價值，己方項目優勢和特點
如何凸顯自身優勢等等。

六、大型工程項目投標實踐案例
（一）項目概況
（二）本投標文件編制思路、關鍵點及亮點
（三）投標策劃
六個核心詞
（四）投標實施
七步法
1、技術標的編制
1.1 技術標的內容
1.2 技術標的編制要求
1.3 技術標的編制
1.4 技術標的編制技巧
1.5 技術標的評審
2、商務標的編制
2.1 商務標的內容
2.2 商務標的編制要求
2.3 投標報價的編制
2.4 投標報價的編制技巧
2.5 商務標的(de)評(ping)審

七、市場營銷隊伍的能力素質提升
1、學習提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團隊協作
5、交際能力
6、策劃統籌（如(ru)何(he)策劃客戶來參(can)觀考察、如(ru)何(he)策劃我公司領導為(wei)營(ying)銷站(zhan)臺等）

工(gong)程(cheng)項(xiang)目市場營銷課程(cheng)