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大客戶銷售團隊課程

課程大綱
 本課程以*卓越團隊系統為核心，輔以**公司開創的、IBM、戴爾、華為等國內外優秀企業通用的解決方案銷售系統，重點解決大客戶銷售團隊管理中的人的因素問題，確保銷售團隊整體氛圍有效助益高效能營銷和個體愉快勝任。
一、課程收益
（一）總體收益：會使用*大客戶銷售團隊領導力系統診斷、指導銷售團隊，有效解決制約銷售業績的團隊氛圍與員工個體愉悅勝任工作的問題。
（二）思維與習慣的改變
１、認同并熟練闡釋*大客戶銷售團隊領導力
２、會使用*大客戶銷售團隊領導力診斷系統診斷和分析銷售團隊現狀
３、會使用天性測評的工具并開展人崗匹配分析
４、會應用*大客戶銷售團隊領導力系統的8項行為習慣，優化團隊領導力
５、會應用*大客戶銷售團隊領導力的教練工具CSW直接指導團隊成員勝任銷售工作
6、會使用*大客(ke)戶(hu)銷售團隊領導力系統有關單量管理系統，實現銷售業績的可(ke)(ke)管和可(ke)(ke)控。

二、適合對象：
（一）分管大客戶銷售的公司領導
（二）大客戶銷售部門經理
（三）大客戶銷(xiao)售(shou)中心(xin)總監

三、課程大綱
模塊一：應用*大客戶銷售團隊領導力系統大幅提升銷售業績
1、*大客戶銷售團隊領導力系統的神奇力量
2、*大客戶銷售團(tuan)隊領導力系統構成

模塊二：應用*大客戶銷售團隊領導力系統診斷與分析團隊現狀
3、*大客戶銷售團隊領導力診斷報告解讀
4、團隊共識團隊改進的目標
5、團(tuan)隊同(tong)創(chuang)急(ji)需解決(jue)的團(tuan)隊問(wen)題

模塊三：知人善任，充分發揮團隊成員的能效
6、知己解彼：掌握自己與團隊成員的天性風格測評，夯實領導力基礎
7、覺察匹配：
（1） 分析團隊成員天性分布與團隊工作的匹配度
（2） 建構大客戶銷售團隊崗位工作的行為風格模型
（3） 分(fen)析每個團隊(dui)成員與崗(gang)位工作(zuo)的匹配度

模塊四：應用情緒智能EI，為自己和團隊賦能
8、團隊共識影響團隊銷售效能的負面場景
9、應用*心態管理流程為自己和團隊賦能
（1） 如何有效管理情緒：4M法
（2） 如何應用紅轉綠工具為自己和團隊賦(fu)能(neng)：AMBR

模塊五：應用*教練工具CSW，開展高效能團隊建設
10、*教練工具CSW構成
11、應用*教練工具CSW解決團隊熱難點問題
（1） 實戰流程：
（2） 步驟1-6：目標與能量管理
（3） 步驟7：培養真誠的欣賞與感激的團隊氛圍
（4）步驟8：如何培養關注共同的利益與價值的團隊精神
（5）步驟9：創造相互欣賞與包融的團隊氛圍
I：如何溝通更有效:角色扮演
II:看大片學溝通
III：*高效溝通5步法
IV：應用*高效會議機制
（6）步驟10：如何培養團隊的信任
（7）步驟11：問題與愿景：如何打造有動力的團隊？
（8）步驟12：讓團隊全力以赴
（9）步驟13：如何保持正能量？
（10）步驟14：如何打造擔責的銷售團隊？
I：擔責的工具：RAA
II：銷售團隊領導對銷售效率的影響力
III：銷售團隊領導的常見挑戰
IV:高績效銷售管理流程圖
V：團隊共創：管理者的首要責任是什么？
VI：銷售團隊長如何更有效地(di)履行(xing)首要責任？

模塊六：如何管理團隊的銷售業績
28、銷售團隊營銷專業化水平診斷與管理
29、銷售績效管理工具與流程
30、體驗教練式的銷售銷售管理：銷售機會分析和輔導的管理技巧
31、針對技能及銷售機會的輔導原則
32、“標本藥行”輔導模型和模板
33、銷售人(ren)員技能輔導(dao)作業指導(dao)書(shu)

模塊七：制定(ding)團隊和個人應(ying)用計劃

大客戶銷售團隊課程