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禮儀與話術設計課程

【課程背景】
行業客戶領導干部辦公室、商務用餐環節、大型項目談判和簽約環節是行業大客戶營銷三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到兩大維度。
一、商務禮儀和政務禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是行業大客戶用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，在“八項規定”精神常態下，有些是相反的！“辦公室會談禮儀”、“公務接待用餐禮儀”、“政銀談判和簽約禮儀”等。
黨的十八大以來以習同志為核心的黨*貫徹執行“八項規定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規定”精神事例屢見不鮮！
二、話術設計
客戶經理一直在鐵塔工作，很多客戶經理遇見客戶條件反射只會說“通信話術”，體現在各類IT名詞很多：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯網”等名詞。反而被客戶無情的一句話給打發了“材料放在這里，到時候會聯系你的”---因為行業大客戶根本聽不懂“通信話術”！
因為行業大客戶從參加工作就在機關工作，所以客戶養成習慣說“政務話術”，比如：“信息化項目要上會”、“政企坦率交談”和“原則上監控視頻是可以找鐵塔的”客戶經理又往往不能正確理解行業大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
聽的懂----要聽的懂所謂行業大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術跟行業客戶溝通，實現對方聽的懂，而不是說“通信話術”
寫的來----會用“政府文件格式”來寫關聯材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領導各類批示
悟(wu)的(de)到----聽的(de)懂客戶的(de)話，看(kan)的(de)懂領導各類(lei)批(pi)示

【課程大綱】
第01章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類行業大客戶用“商務禮儀”
01、金融行業   02、石化行業   03、衛星導航       
二、行業大客戶“政務禮儀”
01、環保行業    02、林草行業   03、農業行業   04、國土行業   05、水利行業
06、交通行業    07、應急行業   08、地震行業   09、黨政行業   10、公安行業
11、醫療行業    12、教育行業      
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會(hui)餐禮(li)儀(yi)、禮(li)品禮(li)儀(yi)、茶(cha)酒文化

第02章：話術設計和演練
一、日常溝通“口頭話術”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    
二、領導批示“書面話術”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    
三、看地點   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會場  4、談判會場
四、看級別   1、廳局級      2、縣處級      3、鄉科級    4、股級干部
五、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
六、看角色   1、主要領導    2、分管領導    3、對接人    4、介紹人
七、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
八、看簡歷   1、抓需求      2、定話題
九、看預算   1、政府預算怎么看         2、超出預算怎么聊
十、看工(gong)作   1、政府看《政府工(gong)作報告》     2、行業客(ke)戶《年度中心工(gong)作》

第03章：談資準備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業客戶擅長的話題   2、行業客戶感興趣的話題    3、行業客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨(dang)政機(ji)構改革     2、黨(dang)政崗位流轉     3、提拔(ba)重用    4、黨(dang)政機(ji)關盲點(dian)

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