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基金產品營銷培訓課程

受眾群體:
 投資顧問、理(li)財經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)、產品經(jing)理(li)、營銷主管、支行負責人等

課程收益:
1、有針對性地把基金產品融入客戶的需求，達到客戶配置有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
2、令參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
3、通過常規理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設計依據；
4、提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產配置建議；
5、讓學(xue)員能結合經濟形勢在不同時間(jian)選擇投資、理財產品投資方向(xiang)；

適合人數
建議50人(ren)以內(nei)/期

授課形式及特色
1、室內授課 + 理論精講 + 實戰演練
2、互動式教學 + 體驗式教學
3、團隊學習 + 案例教學
4、模擬演(yan)練教學

培訓時長：課綱為3天版本，可根據模塊選(xuan)取重點講解拆分(fen)

課程大綱:
引入：從河南村鎮銀行問題，小銀行拋棄現金業務，數字化貨幣業務談起，正確理解和認知銀行正在發生的巨大變化；變化過程中，營銷在銀行未來發展中的不可替代性地位凸顯，財富管理時代使得復雜產品的營銷尤為重要，客戶需要資產提升的專業陪伴。
第一篇：時代變、動蕩起、明方向、除心魔
通過宏觀的變化分析，確立前三十年買房子，后三十年買基金的核心邏輯，除卻營銷人員自身的心魔（3小時）
一、時代紅利的結束
1、房地產金融發展時代的結束
2、銀行客戶財富管理時代的到來
二、國內外宏觀發展與未來方向
1、全球進入風險波動階段
2、三高時期結束，低利率時代將持續較長時間
3、疫情使得未來不確定更加明顯
4、雙循環帶來的國內國際變化
5、人民幣國際化拉開序幕
三、新形式、新常態下的資本歸途：資產配置的全市場主要金融資產檢視
1、證券基金投資宏觀分析（選方向）
經濟發展背景分析
國內外利率走向分析
國內外匯率走勢分析
國內外資本流向分析
證券基金中觀分析方法（選行業）
2、政策分析
國內經濟政策
國內財政政策
國內貨幣政策
國內產業政策
3、市場分析
市場基本面分析
市場資金面分析
市場估值分析
市場趨勢面分析
4、負面因(yin)素分(fen)析

第二篇：廣定投，熟產品；配模型，清策略；
定投的邏輯與三種應用，資產配置要清晰的八大基金配置策略（3小時）
一、基金定投營銷的基礎點
1、基金定投的定義-什么是基金定投
2、為什么要做基金定投？
3、基金定投賺錢的邏輯是什么？
4、基金定投選取什么類型基金最好
5、基金定投選取扣款日期的技巧
6、基金定投投多長時間最好
7、基金定投的額度設定
二、基金定投營銷的三種應用場景
1、基金定投中的大額密集定投，為左側交易鋪底
2、現金流客戶攢錢，工薪族、經商族積攢資產
3、營銷不成功客戶的種子，種種子
三、基金定投的營銷工具
四、基金定投營銷、客群及話術
五、資產配置營銷、客群及話術（常用8大策略）
1、固定收益策略
2、管理人組合策略
3、核心加衛星投資策略
4、事件驅動策略
5、買入并持有策略
6、雙十二投資策略
7、指數增強策略
8、量化投資策略
六、資產配置與投資建議書 
七、證券基金微觀分析方法（選基金）
1、選擇基金類型：貨幣型、債券型、股票型、混合型
2、選擇投資理念，主動管理與被動管理
3、被動管理投資基金如何選
4、選擇投資方式，基金定投與資產配置
5、基金管理人（基金公司）選擇建議
    *規模與規模比例
    產品只數與單項只數
    整體業績表現
6、基金經理選擇方法
指標法、評級法、熱力圖法、簡易法
7、基金的業績比較基準
    指數業績基準
8、同類基金基準
9、如何解讀基金的投資方向
10、投資(zi)目標、投資(zi)范圍、投資(zi)策略

第三篇：盤客戶，做配置；常營銷，巧組織；
基金營銷客群、工具、話術、技巧及組織管理（3小時）
基本證書覆蓋率急需提升：理財從業資格，基金從業資格，AFP，CFP等
一、基金營銷的六大客群與策略適配
1、預期收益目標較高客戶
2、希望博取高收益客戶
3、流動性管理客戶
4、長期資產儲備客戶
5、工薪族客戶
6、資產配置客戶
二、基金營銷工具大全
1、資訊工具：喜馬拉雅、天天基金網等
2、系統工具：CRM系統、擇爾裕、定投計算器等
3、應用工具：梅林投資時鐘、利率下行圖表、標準普爾家庭資產配置圖等
4、方法論工具：4433選基法、熱力圖選基法、簡易選基法
三、基金營銷物料準備
1、單頁及折頁
2、長圖文
3、招募說明書
4、產品合同
5、基金營銷的相關合規規定
四、基金營銷常用技巧與話術
1、夸獎客戶，隨時隨地夸獎
2、利益展示，講事實擺道理
3、欲擒故縱，及時提示風險
4、不做專家，做心理引導師
5、對于客戶決策如何進行引導是正確選擇？案例
6、守正：對于未來堅定信心；出奇：對于營銷不拘方法
五、基金營銷的組織管理實務
1、選定營銷產品，適合目前市場發展的產品（基金公司配合）
2、設定營銷目標，并實施分解到支行、網點、人、天、客戶（啟動會）
3、組織營銷培訓并設定輔導安排（白需求輔導，集中培訓）
4、督導計劃推進執行表，獎懲方案（晚督導輔導，夕會復盤）
5、管理人員督導談話技巧（發現問題，解決問題）
6、先進案例經驗分享（節點督導）
7、結果考(kao)量及積(ji)分(fen)通報（對每次(ci)訓練營進行積(ji)分(fen)，做到(dao)系統考(kao)量）

第四篇：堅持三個自信，改進三個預期；
理財市場的前世、今生與未來（3個小時）
一、凈值型理財的前世
1、理財新規與凈值型理財發展歷程
2、凈值型理財資產穿透分析-債券市場分析    
二、理財的今生
1、凈值型理財虧損原因分析
2、理財經理在凈值型理財營銷背后的反思
3、凈值型理財出現虧損的雙向應對
4、如何堅持三個自信，改進三個預期
三、理財的未來
1、凈值型理財的客群定位
2、理財產品未來發展走向
3、理財經理在理財與基金方向上的清晰定位
四、本行理財產品解析：對所在行理財產品歸類解析
根據行屬對產品的分類別(bie)分析(xi)

第五篇：堅持資產配置，營銷不忘初心；
客戶資產健診以及優化方程（3小時）
健診案例解析：
1、客戶女，59歲，2019年購買10萬基金賺取5萬元，接下來2年多時間里，在理財經理建議下，又購買了多只基金，截至2022年6月底，虧損近8萬元，客戶到銀行鬧事，以不知道所購買產品為基金為由，要求贖回基金，由銀行賠償損失，并支付自2020年到贖回時間的理財收益。如果不然，就到監管部門去書面投訴。
銀行經查：理財經理上崗3年來未取得基金從業資格證書，基金銷售一直未采用錄音錄像雙錄形式，與理財經理協商，由理財經理承擔客戶損失。理財經理很痛苦。
基金購買明細：課件中列出
2、私行客戶張某55歲，由于在其他銀行一直做活期理財，某行行長為了拉客戶，通過收益對比，取得客戶信任，將客戶1000萬資金拉到本行，一次性分別購買了債券基金、私行理財、資管產品等9只產品，半年來，卻沒有一只產品賺錢。
客戶認為支行行長做了誤導銷售，產生極端不信任，要求贖回資金，補償損失，全部轉走，如不同意，將動用政府力量施壓。
支行行長很委屈，說好的雞蛋不放在一個籃子里，咋到頭來，沒一個賺錢，產生了信仰崩塌，以后在不想購買資管類產品了。
產品購買明細：課件中列出
3、解析方程：
分析問題關鍵點所在
對產品配置節點、比例等找邏輯
對每只產品現在及未來做初步判斷
給出2個以上，3個以下解決方案供客戶選擇
通過案例分析得出的經驗總結與教訓
4、作業及訓練：
每(mei)組根據自己遇到的典型案例，進行討論，研討解析方程如何(he)化(hua)解

第六篇：誠心待，排異議；
客戶常見問題異議排除話術技巧與心得體會答疑（3小時）
1、基金投資中常犯的幾個錯誤
2、基金投資要避免加入三大黨派
3、不要把自己置身于一個基金投資專家的位置
4、客戶階段虧損如何維護？
5、客戶盈利后要建議客戶止盈嗎？
6、買新基金好還是老基金好？
7、如何看待爆款基金與向客戶推介爆款基金？
8、對于買入賣出基金時機選擇的方法，賣出基金的三個策略？
9、基金投資如何分散風險？ 
10、基金定投要設定止盈與止損嗎？
11、基金投資中的封閉期長的基金，比如三年定開是否可以購買？
12、基金長期投資的真正含義？ 
13、客戶要贖回基金買股票，如何應對？
14、客戶提出沒有其他基金漲得快如何應對？ 
15、如何讓客戶持續購買基金？
16、基金申購與贖回的時間要提前告知？
17、客戶認為認購、申購費用高如何應對？
18、基金要現金分紅還是分紅再投資？ 
19、如何應對基金投資的三大黨派：沖動黨、解套黨、剁手黨？
20、如何對于已買基金客戶進行持續跟蹤服務？
現場答疑

基礎篇：基金投資基礎知識概要（概念以及分類）
可選，真正考過從業資格證的沒問題
    一、證券投資基金的概念與參與主體
1、基金管理人
2、基金托管人
3、基金投資者
4、基金投資標的
二、投資基金市場服務機構
1、基金銷售機構（中國證監會認定機構）
2、注冊登記機構
3、律師事務所、會計師事務所
4、基金投顧與基金評級公司
三、證券投資基金的分類
1、根據法律形式不同分類
2、根據運作形式不同分類
3、根據發行不同形式分類
4、根據投資標的不同分類
5、根據投資風格不同分類
6、小眾另類投資基金
四、證券投資基金的相關費用
五、證券投資基金的銷售(shou)渠道

基金產品營銷培訓課程