保險配置、營銷與服務全流程
講(jiang)師：魏正輝 瀏覽(lan)次數：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產品營銷內訓
培訓受眾：
銀保理財顧問、業務經理、大堂經理
課程收益:
1、了解保險的意義與功用，建立正確的銀保產品理念，去除保險營銷的心魔；（了解保險靈魂，去除營銷心魔）
2、學會一分鐘看保單，能夠迅速、準確的找到產品的賣點和劣勢； （一分鐘看保單，找到賣點劣勢）
3、學習顧問式營銷，能夠根據客戶需求制訂客戶溝通計劃； （顧問營銷學習，熟練設計保單）
4、通過保險營銷中客戶異議、話術、邀約的強化訓練，打通營銷關鍵節點；（異議話術演練，打通關健節點）
5、掌握三種客戶成單路徑，針對三種成單路徑，逐一進行訓練。（三個成單路徑，逐一細化通關）
6、訓練營常組織，小團隊多歷練；
課程大綱:
課程大綱：
引入：正確理解和認知營銷在銀行未來發展中的關鍵性地位，特別是復雜產品的營銷。
第一篇：認知保險，看清未來，除卻心魔
一、保險概念與解決的問題
1、正確認識保險
研討：用一句化寫出你認為的保險是什么？
通過小組研討，了解學員對保險的認知，并給出正確的保險定義。
2、保險的意義與功用
保險能夠解決的主要問題
規避意外的需求：疾病、意外身故
理財方面的需求：資產保值
傳承方面的需求：身故傳承
養老方面的需求：活得太久
子女教育方面的需求：剛性支出
保障方面的需求：無憂基本生活
二、宏觀發展與保險的機遇
全球進入風險波動階段
三高時期結束，利率下行將持續較長時間
疫情使得未來不確定更加明顯
共同富裕迎來財富管理新時代
三、資管新規下，無風險資產變得稀缺
資產配置的全市場檢視
人口老齡化，保險解決了資產保值與剛性支出問題
風險向右，安全向左，如何選擇
四、銀行保險是銀行發展的需要
代銷保險收入成為銀行未來收入的重要組成部分
復雜產品營銷是競爭升級到綜合服務層面
保險營銷是復雜產品營銷的基礎
第二篇：讀懂保單，總結賣點，熟悉產品
一、 保險概念與邏輯基礎
保險的核心與靈魂
保險的理論邏輯基礎
二、增額終身壽險全解析
1、增額終身壽險與終身壽險的區別
2、產品認知5部曲（產品為例）
3、產品細節關注
4、年金保險的解析
三、分紅保險與投連險的解析
四、消費險與醫療險的解析
模壓訓練：一分鐘讀保單
1、保險產品五要素
2、針對相關產品進行分解熟悉產品
3、按組進行展示
研討:如何介紹產品的優勢和劣勢
第三篇：詢問需求，營銷三問三講，保單設計
一、顧問式營銷4K分析技術
了解客戶、了解產品、匹配策略、溝通頻道
二、保險營銷的售前三問
1、問目標期限
2、問收益風險
3、問配置比例
三、保險營銷的售前三講
1、講邏輯：保險營銷的正向切入法
2、講利益：保險營銷的利益切入法
3、講功能：保險營銷的功能切入法
四、保險營銷的保單設計
1、保單設計中的產品應用
2、保單設計中的腳色設計
投保人、被保險人、受益人
初始與變更
君子不立危墻之下
《民法典》中關于婚姻關系
a) 《民法典》婚姻篇與《婚姻法》區別
b) 婚姻編激發的婚姻新思考
c) 保險在夫妻財產中的應用
d) 夫妻共同債務風險的保險運用
e) 婚前婚內財產混同的保險運用
f) 婚變資產分割轉移的保險運用
3、保單交費期間如何確認
4、保單設計中的金額計算
5、終身年金設置法
6、定期年金設置法
7、傳承目標設置法
8、教育目標倒推法
9、保單設計要根據客戶具體情況，有兩個選項，且有傾向性
五、保險營銷的售后三講
1、講產品：全面不誤導
2、講配置：了解再營銷
3、講服務：體驗常拉新
如何做好售后服務：售后服務的意義、形式、頻次、價值
模壓訓練：依據案例，設計保單
六、客戶檔案建立及服務維護
客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習：現場填寫10份客戶檔案，并根據填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
研討：如何通過現代化手段做好客戶維護
第四篇：熟悉話術，排除異議，強通三關
一、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、保險產品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
二、案例演練
1、我沒錢，不理財
2、別跟我說保險，保險是騙人的
3、我有社保，不需要保險
4、我已經買過保險了
5、保險收益太低，沒興趣
6、死了才賠沒意思
7、保險時間太長，我不買
8、嗯，知道了，我看看吧
9、好的，我回去和孩子商量下
10、保險公司我有熟人,我跟他買
三、保險營銷過三關的模壓訓練：認可關、異議關、決斷關
1、通關的*目標
2、通關前的準備
3、通關的步驟安排
4、通關的形式與記錄
第五篇：三條路徑，促進成單
一、保險營銷成單的關鍵：面訪
二、廳堂保險營銷七步法（流量客戶）
1、廳堂視覺形象布局與營銷觸點安排
2、廳堂全員營銷開口與聽覺一致化體驗
3、開拓的方法（緣故、轉介紹、職團開拓）
4、廳堂微沙龍營銷
5、營銷的兩步走合體：事前營銷、事后營銷
6、廳堂營銷的物料準備
7、把握時機做促成
促成的作用與意義
客戶購買的行為暗示
客戶購買的語言暗示
促成的五大方式
情景演練：根據提供的情景，促成客戶簽約
單頁及折頁；現金價值表；產品合同；展板；營銷話術與Q%A；銀行保險營銷的相關合規規定
三、客戶邀約到店營銷的技巧及方法（存量客戶）
（一）客戶的篩選
到期客戶篩選
高資產客戶
單一產品客戶
（二）電話邀約的事前準備
1、邀約的目的
2、電話邀約名單
3、電話邀約話術技巧
4、電話邀約話題切入
5、電話邀約的工作量管理
演練：小組內設計一套電話邀約話術，并現場演練
實戰演練：根據講師調整話術，進行現場電話邀約
（三）微信營銷的
微信短信內容模板
微信營銷的注意事項
（四）銷售面談技巧
1、面談前的準備
2、面談流程與時長
3、真誠地贊賞與感恩，讓氣氛更融洽
4、面談溝通技巧：聆聽，散發微笑的魅力
5、提問式銷售
（五）、產品說明與展示
1、產品的三問三講
2、暗示的力量：情景化產品利益
3、理財產品銷售情緒曲線
情景演練：小組內一對一演練產品展示與說明
四、保險沙龍營銷的技巧及方法（二次營銷）
1、流量客戶、存量客戶營銷未成功儲備名單
2、電話邀約沙龍活動
3、營銷講解專業遞進
4、現場促成方法技巧
第六篇：保險營銷的訓練營組織與推動
一、訓練營的計劃與組織
1、訓練營的整體計劃與安排
2、訓練營各參與層級職責與分工
3、訓練營落地步驟與流程
4、訓練營的目標計劃與分解
5、訓練營的時間計劃表
二、訓練營的工具與物料
1、圖文工具
2、應用工具
3、場景物料
三、訓練營的培訓與輔導
四、訓練營的督導與管控
番外篇：團隊、協作、關愛、榮譽、信仰
課程總結及課后作業
課后作業：
1、一周內與三個小白講解1個保險產品，并與所在支行的全體營銷人員分享
2、一個月內收集100位準客戶
3、規范微營銷方式，一周內分享三篇營銷短文
保險產品營銷內訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300904.html
已(yi)開(kai)課時間(jian)Have start time
- 魏正輝
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