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公私聯動營銷培訓

課程背景：
當前，我國國內經濟形勢持續向好，生產生活秩序加快恢復。不少企業陸續復工復產，企業的發展過程中對于金融產品和習慣的需求發生了多樣化的改變；對于銀行業而言，這種多樣化需求的產生，由于影響到銀行營銷的發展形勢，因此如何應對多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰。
發展既是銀行營銷的一次考驗，更是一次機會。在當前形勢下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實現滿足企業多樣化需求新發展。
1、公私聯動模式：在應對客戶產品多樣化需求過程中，公私聯動的整合營銷模式表現出強大的市場適應力和有效性。隨著“小微企業+鄉村振興”口號的興起，公私聯動、對公加掛個金、零售指引公司等新業態新模式正在改變銀行業務營銷的方式和習慣。公私聯動既是挑戰，更是難得的機遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應時代潮流，學會運用公私聯動思維轉換崗位的營銷模式，實現新的發展。
2、政務金融合作：要從消費需求市場出發，挖掘拓展政府、企事業單位等員工新的消費增長點，改進產品供給和服務能力，提高產品和服務的質量，更好地滿足人群日益增長的金融習慣需要。要以代發工資、代繳業務、信用卡、消費信貸等批量業務為導向，不斷培育壯大政務金融，推動政務部門相關業務高質量發展，加快建設政務營銷新模式。對于銀行而言，為政務企事業單位營造定制化的服務模式，實現銀政業務的有效結合，也不失為一種高效率的客戶經營手段。
3、同(tong)(tong)頻(pin)(pin)共振模式(shi)(shi)：部門員(yuan)工(gong)(gong)積極(ji)性不高，領導認為是(shi)(shi)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)能力問(wen)(wen)題；網點效益不好(hao)(hao)，負責人認為是(shi)(shi)下屬員(yuan)工(gong)(gong)的(de)營(ying)銷(xiao)水平問(wen)(wen)題。但是(shi)(shi)，員(yuan)工(gong)(gong)們積極(ji)努力地學習(xi)產(chan)品知識(shi)和營(ying)銷(xiao)技能，沒有絲毫的(de)懈怠，難道(dao)是(shi)(shi)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)錯誤嗎(ma)？究其原因，是(shi)(shi)因為沒有形成營(ying)銷(xiao)同(tong)(tong)頻(pin)(pin)的(de)問(wen)(wen)題，沒有形成管(guan)理穿透的(de)問(wen)(wen)題！銀行產(chan)品再好(hao)(hao)，客(ke)戶并不知道(dao)；服務再好(hao)(hao)，無(wu)法有效體驗。因此，如(ru)何打造出“客(ke)戶營(ying)銷(xiao)同(tong)(tong)頻(pin)(pin)、員(yuan)工(gong)(gong)管(guan)理共振”的(de)營(ying)銷(xiao)方式(shi)(shi)，營(ying)造員(yuan)工(gong)(gong)積極(ji)向上(shang)的(de)工(gong)(gong)作氛圍，團(tuan)隊(dui)凝聚力不斷(duan)上(shang)升，才是(shi)(shi)銀行發展業務的(de)重中之重。 

課程大綱
【探討】：讓客戶覺得：客戶離不開你，你離不開客戶 ？
引入：銀行業務現狀有哪些問題？
客戶去網點變少了
網點智能化發達了
面對面營銷機會變少了
客戶的邀約越來越難了
政府企事業單位競爭越來越激烈
互聯(lian)網金融產品的沖擊越(yue)來越(yue)大

第一講：分析銀行處境和經營趨勢，強化學員營銷意識
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的條線產能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發展需要新的能力
案例分析：
二、營銷人員營銷習慣和工作思路轉換
1. 三類營銷人員示例：
1）“爺”--從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX城商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“個金經理與對公經理拿下企業客戶的上下游，并進行公私聯動”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
3. 金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網點發展與企業產能提升策略
1. 企業的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化企業服務向系統化服務策略轉變
3. 網點條線產能提升之公私聯動
 4. 客戶粘性增長四(si)大關鍵：防(fang)流失(shi)、走(zou)出去、引進來、留得住

第二講：公私聯動業務營銷技巧
一、客戶公私聯動升級與維護
1. 由接受到信任的進階法：三步法
2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：個金精準服務贏得對公客戶，專業打造形成公私聯動業務發展
工具/現場展示：短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及公私聯動文案設計。
二、個金業務之增量客戶拓取成交
1. 銀行個金產能提升之增量在哪里
2. 銀行個金產能提升之增量誰來抓
3. 增量客戶開拓之如何實現批量獲客
案例分析：與其等待對公條線反哺，不如主動出擊覓食？
三、不同企業客群的公私聯動營銷要點及技巧訓練
１.定行業
２.選客群
３.找突破
４.制方案
５.巧執行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品（銀行產品間的公私聯動，主要是公私聯動的交叉營銷）
６.強復盤
７.傳模式
小組討論：結合所在網(wang)點(dian)情況制(zhi)定公(gong)私聯動拓展的(de)文案

第三講：交叉銷售業務分析與技能提升
一、交叉銷售營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 媒體助力來引流
案例：企事業單位競爭壓力增大，如何變道超車贏得客戶？
二、交叉銷售營銷之走出去
1. 網點周邊區域地圖劃分；
2. 排出詳細單位擺放計劃
3. 制定精準細致營銷方案（代收、代繳業務等）
工具/話術： 
三、交叉銷售營銷之助辦理
1. 經營服務常規化
2. 業務加掛系統化
3. 個人(ren)發展助力化

第五講：營銷方式總結與分享
一、有效營銷方式匯總
1. 地毯營銷
●優缺點
●營銷關注
2. 饑餓營銷
●優缺點
●推薦形式
3. 牛頓營銷
●優缺點
●借力人群
4. 事件營銷
●定義?
●優缺點
5. 異業營銷
●優缺點
【案例】：“夢露”睡衣
6. 新媒體營銷
●定義
二、十五大客群的客戶溝通技巧
●職業、特征、溝通技巧
三、反對意見轉換八法
四、促成交易七法(fa)

公私聯動營銷培訓