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中國企業培訓講師
精準營銷及整體業務技能提升
 
講師(shi):竇健華 瀏(liu)覽次數:2547

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 市場經理· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:竇健華    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

銀行精準營銷培訓

課程背景:當前,我國國內經濟形勢持續向好,生產生活秩序加快恢復。不少企業陸續復工復產,企業的發展過程中對于金融產品和習慣的需求發生了多樣化的改變;對于銀行業而言,這種多樣化需求的產生,由于影響到銀行營銷的發展形勢,因此如何應對多樣化的需求供給,也面臨了不小的挑戰,公私聯動、零售業務及對公業務的場景化營銷,顯得格外重要。
發展既是銀行營銷的一次考驗,更是一次機會。在當前形勢下,銀行可以借助三種模式找到新出路,實現滿足客戶多樣化需求新發展。
1、公私聯動模式:在應對客戶產品多樣化需求過程中,公私聯動的整合營銷模式表現出強大的市場適應力和有效性。隨著“小微企業+鄉村振興”口號的興起,公私聯動、對公加掛個金、零售指引公司等新業態新模式正在改變銀行業務營銷的方式和習慣。公私聯動既是挑戰,更是難得的機遇,一些銀行要抓住這一新變化,順應時代潮流,學會運用公私聯動思維轉換崗位的營銷模式,實現新的發展。2、零售對公合作:要從消費需求市場出發,挖掘拓展個人、對公等客戶新的消費增長點,改進產品供給和服務能力,提高產品和服務的質量,更好地滿足人群日益增長的金融習慣需要。要以代發工資、代繳業務、信用卡、消費信貸等批量業務為導向,不斷培育壯大零售金融,推動對公相關業務高質量發展,加快建設零售、對公營銷新模式。
3、場景化金融模式:客戶積極性不高,領導認為是員工的能力問題;網點效益不好,負責人認為是下屬員工的營銷水平問題。但是,員工們積極努力地學習產品知識和營銷技能,沒有絲毫的懈怠,難道是員工的錯誤嗎?究其原因,是因為沒有形成營銷同頻的問題,沒有形成場景化營銷穿透的問題!銀行產品再好,客戶并不知道;服務再好,無法有效體驗。因此,如何打造出“客戶營銷同頻、場景化營銷搭建”的營銷方式,營造員工積極向上的工作氛圍,團隊凝聚力不斷上升,才是銀行發展業務的重中之重。 
 
課程大綱:
【探討】:讓客戶覺得:客戶離不開你,你離不開客戶 ?
引入:銀行業務現狀有哪些問題?
客戶去網點變少了
網點智能化發達了
面對面營銷機會變少了
客戶的邀約越來越難了
個人、對公客戶競爭越來越激烈
互聯網金融產品的沖擊越來越大
 
第一講:分析銀行處境和經營趨勢,強化學員營銷意識
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的條線產能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發展需要新的能力
案例分析:
二、營銷人員營銷習慣和工作思路轉換
1. 三類營銷人員示例:
1)“爺”--從不主動出擊,坐等客戶上門
案例分析:“XX城商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2)“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言
3)“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析:“個金經理與對公經理拿下企業客戶的上下游,并進行公私聯動”
2. 從客戶追著來,到追著客戶去的營銷格局轉變,我們將何去何從?
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
3. 金融顧問的營銷角色塑造:金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網點發展與企業產能提升策略
1. 企業的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化企業服務向系統化服務策略轉變
3. 網點條線產能提升之公私聯動
4. 客戶粘性增長四大關鍵:防流失、走出去、引進來、留得住
 
第二講:公私聯動業務營銷技巧
一、客戶公私聯動升級與維護
1. 由接受到信任的進階法:三步法
2. 由信任到偏好的進階法:客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進階法:痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進階法:個人品牌
案例分析:個金精準服務贏得對公客戶,專業打造形成公私聯動業務發展
工具/現場展示:短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及公私聯動文案設計。
二、不同客群的公私聯動營銷要點及技巧訓練
1.定行業
2.選客群
3.找突破
4.制方案
5.巧執行
1)備流程
2)備話術
3)備物料
4)備產品(銀行產品間的公私聯動,主要是公私聯動的交叉營銷)
6.強復盤
7.傳模式
小組討論:結合所在網點情況制定公私聯動拓展的文案
 
第三講:政務金融業務分析與技能提升
一、個金業務之客戶拓取成交
1. 銀行個金產能提升之增量在哪里
2. 銀行個金產能提升之增量誰來抓
3. 增量客戶開拓之如何實現批量獲客
案例分析:與其等待客戶上門,不如主動出擊覓食?
二、個人增量客戶營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 媒體助力來引流
案例:企事業單位競爭壓力增大,如何變道超車贏得客戶?
三、個人增量客戶營銷之走出去
1. 網點周邊區域地圖劃分;
2. 排出詳細單位擺放計劃
3. 制定精準細致營銷方案(代收、代繳業務等)
工具/話術: 
 
第四講 對公業務營銷能力提升打造
1、永談創新--世界*不變的就是變
客戶需求
產品供給
競爭環境
營銷方式
2、跨界整合成為未來金融潮流
【案例分析】:
攝影+車展+金融
智慧醫療+平臺獲客+藥房
大連海王星辰的出奇營銷
3、系統思維創新--資金內循環搭建
什么是內循環
為什么搭建內循環
內循環搭建的下一步
【案例分析】:
貸款客戶結束時的名片
阿里巴巴的池子
4、對公類行業集群客戶開發
做好市場規劃
重視行業分析
加強三方合作
加強協會合作
制定金融方案
建營銷場景化
 
第五講:場景化營銷方式總結與分享
一、 場景化客戶營銷搭建
社會關系梳理
專業人士幫助
新聞消息收集
企業下游梳理
展開商業聯系
銷售群體共享
當前社會熱點
直接上門拜訪
同業信息收集
連鎖介紹互利
案例分析:如何在你自己的本土城市搭建場景化找到客戶
二、場景化渠道營銷之破冰
1.渠道關系如何破冰
●情感營銷開場
●幽默營銷貫穿
●產品潛移默化
2.關系除疑去誤
3.遵循:交往交情交易
4.平時聯系勝于專程登門
工具/話術:渠道客戶營銷話術分享
三、場景化營銷之策反
1.熟悉客戶產品結構
2.深挖客戶金融需求
3.匹配產品公開透明
4.亂中取勝攻心為上
5.喚起客戶憐憫之心
6.植入對手企業文化
【討論】:關于客戶營銷,你還有哪些新的方式嗎?
【分析】:我們應該做到讓客戶離不開你還是你離不開客戶?

銀行精準營銷培訓


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    參加課程:精準營銷及整體業務技能提升

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