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營銷人員綜合能力提升培訓

【課程介紹】：
在競爭日趨激烈的市場環境下，企業要想獲得持續的發展，除了要制定正確的戰略決策外，另外一個重要的就是必須提升營銷人員的綜合職業素養，學會自我激勵、分析規劃，提升團隊凝聚力和執行力，做好客戶關系維護和價值管理。作為企業管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？
如何提高銷售綜合素養更好的服務客戶？
團隊凝聚力執行力欠缺，工作績效不高！
營銷人員缺少目標感和狼性拓客意識，怎么辦？
大客戶如何開發管理，增強滿意度和口碑營銷？......
市場開發人員的銷售潛能、抗挫折能力等猶如一座金礦，可以通過訓練開發快速提升，潛意識形成習慣，而業績是銷售習慣的產物。優秀是一種習慣，在不知不覺中,經年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德
《營銷人員綜合能力提升》課程從職業素養修煉、大客戶開發管理、團隊凝聚力執行力提升和催眠式銷售技巧等四維模型出發，案例分析結合實戰演練揭示催眠式銷售秘笈，凝聚力、執行力的本質，通過大量案例和實戰訓練提升凝聚力，執行動力來源于營銷人員目標定位、分析和規劃，建立高執行力獎懲強化機制；通過潛能激發和自我激勵讓員工更有歸屬感和榮譽感。了解銷售心理學效應和人際吸引力法則，探究客戶心理有效處理客戶抗拒，快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關系，從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷，全面提高團隊凝聚力和戰斗力，提升團隊業績。
【培訓收益】:
  提升銷售人員職業素養，養成高效能的良好工作習慣；
  學會自我激勵，激發主動性與創造性，培養積極心態面對工作；
  學會銷售目標管理、制定工作計劃、努力提升個人工作績效；
  全面提升員工凝聚力和執行力，建立高效能團隊協作意識；
  了解大客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘，做好客戶關系管理；
  學習催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略，提升大客戶開發能力；
  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法；
  運用FABE法則進行吸引眼球的產品介紹，塑造價值促進成交；
  掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產品；
  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環四步曲；
  準確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機；
  激發銷售工作激情和團隊士氣；增強員工的責任感和團隊合作精神；
  增強集體榮譽感，提高對企業的忠誠度和歸屬感；
  不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“訓練”、帶著學員去感悟；
  提高學員執行力，升華團隊凝聚力，為企業打造具有高凝聚力的團隊；
  了解金牌客戶服務內容、掌握老客戶維護的方法，提升美譽度。
  學(xue)會大客戶(hu)關系維系技巧、促進客戶(hu)額口碑轉介紹，實現業績倍增。

【授課方式】：
針對客戶需求定制課件，注重銷售實際困擾問題解決和現場解疑答惑，行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰演練，課程氛圍輕松活潑，激發學員的學習興趣，在內在感悟和方法練習中獲得營銷技能提升，改善心態績效和行為績效。
課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。
培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。
體驗式培訓：互動性強、實效落地、幽默生動、氛圍熱烈。
專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。
【培訓(xun)對象】：銷售人員、大客(ke)戶經(jing)理(li)(li)、招商主管、銷售經(jing)理(li)(li)等市(shi)場營銷人員。

【授課時間】： 3-4天
【課程大綱】：
第一單元：熱身活動，分組團建
全場熱身活動 ：《抓紅包》
隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。
團建展示PK：《旗人旗語》
魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設計隊旗，每組討論列出3個工作困擾問題或培訓期待收獲、進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情。
請安(an)排(pai)計分助(zhu)教(jiao)1名(ming)(ming)，遞(di)話筒助(zhu)教(jiao)2名(ming)(ming)，教(jiao)室(shi)左邊(bian)各1名(ming)(ming)，教(jiao)室(shi)右邊(bian)各1名(ming)(ming)。

第二單元：銷售職業素養修煉
互動游戲：《找變化》
了解職業素養
（1）什么是職業化？
敬業精神
專業能力
職業規范
（2）職業化的重要性
討論：我心中標準企業職業素養
（3）良好職業素養標準
心理測評：你的職業素養有多高？
職業化素養與能力模型
（1）職業化的三大內涵
職業行為——提升個人魅力
職業技能——提高工作業績
職業素養——良好的工作意愿
（2）員工角色認知與定位
分享：對于您來說工作的本質？
（3）態度與能力矩陣
人材——培養使用
人財——提拔使用
人裁——堅決不用
人才——限制使用
3、工作計劃管理
（1）如何制定目標？
互動：以下符合SMART標準嗎？
（2）計劃的七要素——5W2H
（3）工作目標的兩個類型
達成狀態的工作目標；
解決問題的工作目標；
（4）PDCA與目標達成
訓練：列出你的個人目標和團隊目標
工作理念、思路與觀念
（1）自我激勵-良好心態
不同的人：對待同一個事物會有不同的心態；
不同的人：同樣的遭遇+不同的態度=不同的人生；
同一個人：同樣的遭遇+不同的心態=不同的局面 。
（2）感恩公司：奉獻敬業
對工作心懷感激；
感恩老板的知遇之恩。
（3）活在當下，把握現在
（4）積極的自我對話
（5）注重團隊合作
充分發揮個人的特長；1+1＞2；
倡導團隊合作的氛圍
自我催眠：自我預言的實現
視頻賞析：新生命的誕生
職業素養提升
（1）職業化素養準則
愛崗敬業：理解并充分尊重職業
承擔責任：服從目標并關注規則
誠實守信：遵守道德并信守承諾
愛與尊重：關心并尊重他人
激情：激發并駕馭個人情感
執著：專注并具有慎獨精神
（2）職業化的心態
互動：職業是否已經變成事業 6問
（3）商業人格塑造
對客戶：要給結果，不要理由；
對上級：要給價值，不要討好；
對同事：要去對事，不要對人；
對自己：要講原則，不要人情。
思考：“我是誰，我應該是誰”？
（4）三種工作導向
形式導向
任務導向
價值導向
（5）職業化行為訓練
對待企業的行為
對待老板的行為
對待同事的行為
工具：與同事相處的三條法則
（6）讓領導喜歡(huan)你(ni)的7個習慣(guan)

第三單元：市場規劃及目標管理
熱身活動 ：《支援前線》
1、市場規劃分析
（1）計劃與計劃管理
計劃要素
計劃管理—PDCA管理循環
年度營銷計劃
實戰演練：如何制定年度計劃
（2）目標設定中的常見問題
目的和目標相混淆
定量目標與定性目標的問題
案例分析：聯想集團的經驗之談
多重目標的問題
目標的沖突問題
（2）如何制定合適的目標
目標的SMART原則
目標分解的核心
案例分享：上級措施就是下級目標
目標舉例說明
討論：目標五維管理清單
2、銷售目標的計劃分解
（1）目標管理的計劃分解
目標體系的制定
目標設定的程序/流程
目標三角形
案例分析：目標設定流程
（2）各層目標如何分解
企業目標
部門目標
案例分析：提升業績30%的目標體系圖
各部門內部目標分解的具體步驟
第一步：主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步：主管與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定工作目標協議
3、目標的5W2H法則
（1）員工季度工作計劃表
制定目標工作單的步驟
行動計劃－目標工作單
實戰訓練：目標工作單制定練習
（2）行動計劃的有效執行
你的計劃是否符合要求
執行：用正確的方法做正確的事
應避免的問題
影響目標達成的因素
管理者的作用
4、目標執行的監控及執行的結果
（1）常用過程監控方法
目標追蹤單
目標修正單
目標計劃評估表
現場練習：請結合工作寫一份目標計劃評估表
（2）目標的檢查和反饋
目標執行的三種結果
推進和實施目標管理應注意的問題
（3）總(zong)結：目標(biao)計劃管理的要(yao)點

第四單元：大客戶消費心理學
團體游戲：《你演我猜》
1、什么是催眠式銷售？
（1）銷售心理學5個關鍵點
（2）優秀銷售人員心理狀態
（3）銷售成功心理意識
顧客不見我，是顧客的損失
我跟顧客見面，是顧客的榮幸
顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！
太棒了，這種事竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個好產品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對方產生重要的感覺
 關心對方關心的事
 欣賞對方欣賞的事
 請教對方擅長的事
實戰訓練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？信念
（1）對優質產品的信念
（2）對客戶提供高價值產品的自信
（3）對良好服務和售后支持的信念
（4）對銷售行業堅持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體
（3）之前的了解，企業，產品，人，環境
（4） 銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處
（4）*販賣結果，普通販賣產品
分組談論：我們可以給客戶什么好處？
6、大客戶內心秘密
（1）你是誰?
（2）你要跟我談什么?
（3）你談的事對我有什么好處?
（4）如何證明你講的是事實?
（5）為什么要跟你買?
（6）為什么我現在跟你買?
        思(si)考：針對客戶內(nei)心如(ru)何(he)應對？

第五單元：大客戶開發技巧
互動游戲： 《創意接龍》
1、市場開發七大技巧
（1）中國的商業史與當前歷史階段商業特征
現代市場環境下的客戶關系銷售
現代經營與客戶關系管理
什么是產品？
（2）大客戶銷售從未像今天這樣重要
邏輯工具
開發工具
市場開發三維度管理
案例：互聯網+時代的銷售漏斗模型
2、大客戶開發之“七劍下天山”
（1）借力使力的資源法 
（2）找到鎖芯
（3）高層要互動
（4）勝在過程體驗
（5）打鐵還需自身硬
（6）打好正規戰
（7）機會把握
討論：你是如何開發大客戶的？
3、市場開發策略分析
（1）知己知彼，百戰不殆
（2）他是誰、他對誰負責
（3）他制約誰、喜好、性格、價值觀……
（4）競品
（5）競事
（6）競人
案例：小李的客戶分析工具
4、市場開發之-贏在客戶拜訪
（1）如何面對不同的客戶反應
不熱情
不接待
逐客令？
見不到關鍵人物
不敢（不愿）去了么？
（2）大智若愚
（3）建立不平衡，形成愧疚感
（4）別浪費客戶給你的機會
案例：偶遇到陽光，你燦爛了么？
（5）如何同不同類型的客戶打交道：
政府官員
私企業主
國企高管
職業經理人
老(lao)板BOSS……

第六單元：催眠式銷售秘笈
團體游戲：《抓錢》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
建立信任感的關鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深：客戶的遠慮近憂
（2）技巧1、情況提問
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識別“路標”
（4）技巧3、簡單及時的回應
（5）技巧4、如何有效聆聽
訓練：聽懂-傾聽的四個層次
2、尋找問題（誘導）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現在    使用什么同類產品？
（3）E 滿意    哪里比較滿意？
（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？
（5）D 決策者   誰負責這件事。
（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
          情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
 攻心為上
 極度恐懼時
 極度喜悅時
 極度悲傷時
工具：24 項客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂
 FAB法則（屬性+作用+益處）
 產品介紹要點
 這樣介紹產品最有效
（3）技巧3、吸引眼球的產品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方*的好處（引發興趣）
盡量讓顧客參與
擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？
AB角練習：如何凸顯公司產品服務*價值
（4）技巧4、銷售接待三句咒語
 用來拉近與顧客之間的距離的三句
 用來了解對方的需求的三句：
 用來進行產品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問題
（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例：探詢需求的話術
4、確認需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
同理心
分析問題
解決問題
假設成交Close
實戰演練：處理抗拒的技巧---合一架構法
（2）技巧2、肯定認同技巧
 你說的有道理
 我理解你的心情
 我了解你的意思
 感謝你的建議
 我認同你的觀點
 你的這個問題問的很好
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項
 傾聽
 先贊同,再說理由
 揚長避短
 封閉式問題
 及時調整銷售方案
實戰演練：如何解決客戶常見問題？
5、提供證據（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創造感覺法
（3）技巧3、強化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構圖專家
如何來構圖？
將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興，再談你的產品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫
情景模擬：如(ru)何(he)描圖繪景塑造產品(pin)價值

第七單元：成交技巧及購買信號
團隊游戲：《疾風勁草》
1、促進成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
 不要說“買”，要說“擁有”
 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
 不要說“生意”，要說“機會”
 不要說“消費"，要說“投資”
 不要說“很便宜”，要說“很經濟”
 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”
 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
（4）激發顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識說服，才是真正有效的說服
2、成交的時機
（1）對產品開始戀戀不舍
（2）對介紹開始表示認同
（3）對銷售態度開始轉變
（4）對價格開始細致詢問
（5）對使用開始詳細了解
（6）探討折扣問題
（7）對異議能夠達成共識
（8）對細節開始詳細了解
（9）對購買開始征尋意見
（10）對服務提出更高要求
            工具：逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號
（1）語言信號
（2）行為信號
（3）表情信號
訓練：成交信號識別
（4）成交的三句銷售咒語！
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉介紹的三句
4、實用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結法（問題成交法）
強迫成交法
實戰演練：成交環節情景模擬
5、催眠-潛能開發訓練
（1）現場展示：神奇催眠術-架人橋
（2）營銷人員自我激勵技巧
（3）內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點成就銷售*
頭腦風(feng)暴分享：如何提(ti)高銷售(shou)業績？

第八單元：金牌客服及客戶關系管理
團體活動：《無家可歸》
什么是金牌客戶服務
（1）老客戶維護的方法
（2）成交后致謝恭喜
（3）節日祝福
（4）別忽視“密切接觸者”
（5）進行跨時空交流
（6）上門拜訪
（7）贈送禮品
案例：為什么他們的老客戶推薦率90%
讓客戶感動的三種服務
（1）主動幫助客戶拓展他的事業
（2）誠懇關心客戶及其家人
（3）做與產品無關的服務
分析：推銷之神的客戶服務
老客戶的重要性
（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5
（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%
（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人
（4）忽略老客戶，5年內流失50%老客戶
（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客戶來自老客戶推薦
（7）20%客戶帶來80%的利潤
       討論：如何讓您的客戶滿意度提升？
如何促進口碑轉介紹
（1）行為一：增進情感
案例：沒有人抗拒贊美
（2）行為二：要求客戶轉介紹
第一步：引導對方對產品服務正面回應
第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值
第三步：要求轉介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方
第五步：感謝對方幫助
第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋
（3）行為三：持續不斷的服務
案(an)例：6元錢(qian)買了一顆心

第九單元：提升團隊凝聚力
團體活動：《極速報數》
1、什么是團隊凝聚力？
（1）什么是團隊？
案例分析：華為企業文化
（2）團隊經常出現的現象
工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責任等等。
案例分享：團隊對成員的期望
（3）你愿意和什么樣的同事相處？
小組匯總：最珍貴的5-10個特征
思考：得到大家認同的是什么？
反思： 1.我是這樣的人嗎？
2.我符合大家描述特征嗎？
（4）制定行動計劃：來提升自己的情商，我的行為計劃是？   
2、心態決定一切
（1）你干這份工作是什么心態？
混；生存；生活；未來；等等…
心智模式對比：打工心態與老板心態？
你把這份工作看作是職業還是事業？
團體活動：《職業價值觀大拍賣》
（2）自己投入工作的狀態是盡力而為，還是全力以赴？
你給我多少錢，我就給你干多少活？
如何理解企業是我們的船？
案例分享：《買土豆的故事》
要想獲得發展空間，主要靠誰？
（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。
實戰訓練：《擊掌吉尼斯》，增強學員自信，敢于挑戰困難
3、工作效果、效率、效益和效能區分
（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話
（2）作為一名員工的*價值如何體現？
（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責任？
還是積極主動地解決問題，承擔責任？
責任勝于能力
沒有責任感，就沒有執行力
案例分享：張小龍的責任感
4、團隊共贏，前程似錦
（1）、團隊凝聚力從“心”開始
從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始
案例分析：阿里巴巴童文紅
（2）、團隊凝聚力五大關鍵
共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠  
（3）、團隊凝聚力精神力量
團隊使命感 /奉獻的精神 /抱團的精神 /付出的精神 /共贏的精神
案例分析(xi)：最(zui)棒的(de)玉米，最(zui)棒的(de)你

第十單元：超強執行力訓練
團體活動：《支援前線》
1、執行力的概念
（1）什么是執行？什么是執行力？
案例分析：華為執行力3化理論
（2）執行力的重要性
執行力對組織的重要性
執行力低下是企業管理的*黑洞
案例分享：日企收購國企后怎么辦？
強大的執行力是實現戰略的必要條件
2、執行力缺失的原因
（1）組織沒有形成強有力的執行文化
領導者缺乏表率
制度、流程的缺失或不夠完善
缺乏監督和考核：沒有獎懲（考核結果的運用）
案例分享：地毯上的紙團
（2）個人執行力缺失的原因
借口多，不愿承擔責任
拖延磨唧，缺乏行動
案例分析：太活絡竟辭退？
沒有上進心，自我要求標準低
意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦
心理測評：你的情商有多高？
3、怎樣提升組織執行力
（1）提升組織執行力的方法
（2）落實高效5R執行力系統
結果定義Result
一對一責任Responsibility（責任承諾）
監督檢查、跟進追蹤Review
獎懲分明，回報員工reward（優者獎，劣者罰）
工作復盤，流程化制度化Reproduce
（3）完善制度、簡化流程
領導者做好表率
鑄就強執行力文化
實戰訓練：《激情節拍》
4、提升個人執行力的方法
（1）執行開始前：決心第一，成敗第二
（2）執行過程中：速度第一，完美第二
（3）執行結束后：結果第一，理由第二
案例故事：致加西亞的信
（4）鑄就強執行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結果； 凡是結果，必有責任； 凡是責任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！ 
案例分析：曹操割發代首
5、注重團隊合作
（1）充分發揮個人的特長；1+1＞2；
（2）倡導團隊合作的氛圍。
團隊訓練：《人椅PK》
（3）確立主人(ren)翁地位(wei)，培(pei)養員工歸屬感；

第十一單元：總結應用
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：
（1）
（2）
（3）
第十二單元：互動解疑答(da)惑

營銷人員綜合能力提升培訓