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零售客戶經(jing)理營(ying)銷技巧(qiao)課程

第一節  存量客戶接觸與挖掘
一、存量客戶產生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經理存在的問題
二、存量客戶開發的難題
發短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發
開發客戶周期太長
《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些?
三、存量客戶盤活步驟
找出目標名單
發短信
電話邀約
面談
維護與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產量
持有產品
風險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開發技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動策劃
主題活動的優點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉(ju)辦技巧(qiao)

第二節  電話營銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財、國債客戶
理財近到期客戶
持有投資類產品客戶
持有保險客戶
有錢人、企業主、高管
持有活期理財客戶
對理財收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點客戶
心態對了，事就成了
<頭腦風暴>為何要電話營銷
電話營銷的目的
銷售
維護
營銷
提升
篩選
<頭腦風暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會成功
<頭腦風暴>大量打電話的目的
電話營銷的幾個雷區
沒意義的電話
預設立場把自己當成推銷員
暴力式營銷
沒有辦法將產品說入客戶的心里
聲音、語調
引導句的錯誤
電話外呼*時間
電話營銷的框架
電話營銷的流程
事前
事中
事后
電話內容的核心架構
開場黃金30秒
59個致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產品
異議與促成
<頭腦風暴>6個常見的異議處理
電訪結束前的話題
電話營銷-8個步驟7個關鍵點
8個步驟
確認對方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時間
1個提醒
2. 7個關鍵點
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱(如有必要)
人際感(聲音，語調，熱情...)
產品介紹是否有針對性
未能成功營銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預約下次通話時間
是否在電話后有發送跟進短信
五、對三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型

第三節 外拓營銷技巧
銀行商圈外拓營銷“六步法”
第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
如何組織走入小區的活動
沙龍活動與社區營銷的結合
客戶是必須先從習慣再到依賴
活動的頻率
異業結盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美(mei)容(rong)院，學(xue)前輔(fu)導，汽車保養廠(chang)

零(ling)售客戶經理(li)營銷技巧課程