課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
高凈值客戶(hu)產能提升課程
課程大綱:
第一節:客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?1、客戶消費心態的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩健型
C:思考型
如(ru)何面對以上(shang)四類客戶做(zuo)有(you)效銷售及(ji)溝(gou)通(tong)
第二節:高端客戶激活密碼
一、高端客戶劃分
高端客戶常見職業分析
高端客戶三大需求
高端客戶心理動機分析
高端客戶常見性格和決策身份識別
家庭總管型
獨立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財型
賭徒型
創新型
貴賓范
權貴范
二、高端客戶核心需求分析
客戶服務需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認同的需求
服務的*目標----大客戶忠誠
案例分析:某信托產品向高端客戶傾斜
優質客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營銷案例
客戶關系維護的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對面接觸
客戶開發銷售信函
舉辦說明會
電子郵件和手機短信息
各種開發方法的結合應用
案例:最會說(shuo)話(hua)的人
第三節、高端客戶星級與資產提升技巧
一、銀行高端服務項目呈現技巧
(一)影響產品呈現效果的三大因素
(二)產品推介的三大法寶
(三)組合營銷技巧
養老規劃服務項目呈現技巧
子女教育規劃服務項目呈現技巧
規劃投資服務項目呈現技巧
信托銀行理財服務項目呈現技巧
二、高端客戶異議處理技巧
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產生的根源
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評短片觀看及案例分析:
三、高端客戶星級提升與深度開發策略
(一)客戶關系兩手抓
高端客戶的市場細分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點客戶價值評估與鑒別
優質客戶評價標準與選擇
(二)營建客戶關系技巧
(三)持續驚動你(ni)的客戶
第四節:客戶資產配置與綜合理財方案設計能力提升
國內高資客戶現況
國內資產配置情況
【頭腦風暴】資產配置對理財經理有哪些好處
【頭腦風暴】資產配置對客戶有哪些好處
【頭腦風暴】為何理財經理不愿做資產配置
【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產配置
資產配置
財富管理的4個階段
財富積累
財富保護
財富增值
財富傳承
資產配置的銷售要點
多元化
改變銷售方法
呈現出改變后的效果
資產配置的5種思路
預期收益率
對沖風險
風險覆蓋
現金流
流動性
資產配置的難題
【頭腦風暴】存款與中收如何取舍
效果如何描述
不確定條件下如何刻畫*化
資產配置的具體案例
6.綜合理財方案設計思路
目前自身或大環境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明
高凈值客戶(hu)產能提升課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/302804.html
已開課時間Have start time
- 邱文毅
營銷策劃內訓
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤(tao)
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春濤
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春(chun)濤
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武(wu)建(jian)偉(wei)
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建(jian)偉(wei)
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘(xiang)林
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李(li)天
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春濤
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎