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使用銷售工具課程

【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現。
尤(you)其在(zai)Bank 3.0之(zhi)(zhi)下(xia)，客(ke)戶(hu)的(de)選擇性(xing)變(bian)的(de)更(geng)(geng)多、對(dui)行(xing)員的(de)服務要求變(bian)多、客(ke)戶(hu)專(zhuan)業能(neng)力變(bian)高、網(wang)點客(ke)流量呈現(xian)逐年下(xia)滑的(de)趨勢；如何讓(rang)客(ke)戶(hu)愿(yuan)意從網(wang)上再次(ci)回到網(wang)下(xia)、策反他行(xing)客(ke)戶(hu)，是目前(qian)各家(jia)銀行(xing)的(de)主要難(nan)題之(zhi)(zhi)一。其中，理(li)財經(jing)理(li)所承擔的(de)角色(se)更(geng)(geng)是重中之(zhi)(zhi)重，本次(ci)培(pei)訓重點將(jiang)著重在(zai)以下(xia)六個維度，讓(rang)理(li)財經(jing)理(li)在(zai)專(zhuan)業、服務 、營銷技巧皆(jie)能(neng)顯著提(ti)升。

【課程收益】
學會標準化的銷售流程
提高電話邀約成功率
運用spin、fabe、lscpa技巧來提升銷售成交率及效率
如何編一個完整的產品話術
學會使用銷售輔助工具
做好業績規畫
如(ru)何做好售后服務

【授課形式】
分組討論(lun)+案例教學+行動學習

【課程大綱】
第一部分 過去2年外在因素所造成銀行業的改變
利率市場化
Bank 3.0
銀行不良率

第二部分 如何成為一位優秀的理財經理
《頭腦風暴》優秀理財經理畫像
理財經理的五個維度
知識
行為
操守
形象
態度
時間管理
九條箴言
業績規劃方式

第三部分 六把“金鑰匙”客戶發現與識別
尋找客戶的11條通道
案例分享
客戶識別的關鍵技術
案例分享
客戶分類的原則與方法
案例分享
客戶電話邀約技巧
演練: 電話邀約技巧
客戶面談寒喧技巧
演練: 開場白技巧
需求挖掘與創造
冰山理論
基礎KYC技巧
需求挖掘三步曲
視頻案例分享
*技巧
案例分享與演練
傾聽的重要性
案例分享與演練
產品展示技巧
FABE技巧
演練: 產品銷售
演練: 行里主推產品亮點拆解
T型表
話術制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
異議處理
客戶產生異議的原因
客戶異議處理原則
LSCPA技巧
常見的處理心法
演練: 異議處理
促成交易
促成交易的四個關鍵障礙
成交的潛在好時機——透視客戶心理
常用的促成技巧
演練: 3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服務
日常維護二部曲
客戶價值提升與方法
基金、保險、理(li)財、貴(gui)金屬的售后服務方式

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