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公私聯動全流程課程

課程大綱：
現場制定不同類型企業的綜合金融服務方案
情境演練公私聯動的電話營銷、面談技巧
公私聯動的戰略意義
實現一點接入、專業解決、綜合滿足
（一）彰顯綜合金融服務能力
提升客戶體驗，解決客戶綜合化多元化需求
提高客戶粘性，銀企關系更加密切
主打量身定制，金融方案配置更準確
（二）資產帶動負債更容易接入
1.串聯使用財務分析、理財規劃、投資組合，交付綜合服務方案
2.降低信貸風險
3.監控流動性
4.資源整合：客戶信用全面獲取并利用
（三）客戶價值回報*化
1.渠道、業務、科技系統、客戶資源多方面對接
2.降低運營成本、財務成本
3.彌補金融財務不足，提高產業鏈整合能力
（三）一切為了利潤
1.中收、利差實現雙豐收
2.批量拓展、批發營銷
3.提升客(ke)戶經理的綜(zong)合競爭力

二、不換思想就換崗：公私聯動不是任務，是抓手
轉變思想，提高自身業務能力
需要了解的私人業務及產品
理財類、服務類、個貸類、渠道類
1.財富規劃包括：養老、住房、保險、稅務、教育與傳承
2.投資建議：理財、集合計劃、保險、基金、信托、貴金屬
3.個人信貸
4.代發工資
5.商戶收單
6.信用卡
7.電子銀行（結算工具）
（二）按客戶需求導向分類對公產品
1.投資類
（1）基本投資：存款
（2）增值投資：理財、資管
2.融資類
（1）直接融資需求：債券、股權與理財
（2）流動性需求
（3）擴張性需求
（4）專業性需求
3.服務類
（1）基礎性服務：結算、代收代扣、代理
（2）專業化服務：托管、顧問咨詢、流動性及現金管理、電子銀行
（三）需要具備的財稅知識
1.財務分析（個人、家庭、企業）
2.稅務籌劃
3.市場敏銳度、金融洞察力
（四）需要具備的法律知識（合規與風險）
1.合同法
2.婚姻法
3.繼承法
4.信托法
5.公司法
6.擔保法
7.物權法
8.票據法
5.商業銀行法
需要了解的程度：對公業務處理過程中能夠敏銳挖掘到客戶的對應個金需求。
清晰確定的配套機制：
聯動業績考核機制：激勵為目的，分工定價合理是核心
團隊或合伙制：變各部門為各流程
優秀案例詳析：千萬級信貸客戶的綜合營銷模板（以公帶私）
1.配置產品：貸款、資金管理系統、保險、代發、信用卡、VIP卡
2.拓展了上下游客戶
3.拓展了受托(tuo)支付交易對象

三、公私聯動典型需求場景--基于企業類型
國企改革以及機構類客戶
金融需求場景細分
（1）混改、兼并重組、降杠桿、投行
（2）員工持股、員工保障和激勵
（3）盤活資產、資金保值增值
2.綜合金融服務方案
咨詢顧問：混改交易顧問、老板高管私銀服務、財富規劃、個稅企稅籌劃...
理財投資：普通員工的代發專享、福利保險保障計劃、高管的信托基金保險等
資產運營管理：造價、評估咨詢、資產配置、債轉股、產業基金、資產證券化、類REITs、金融租賃等
股權：融資、私募基金、專項資產管理
案例精講：某集團公司公私聯動綜合服務方案
國企改革公私聯動三步走：股權多元化、資產運營管理、整體戰略提升
大中型企業
金融需求場景細分
（1）間融與直融相結合，定價能力強
（2）融資、結算、顧問咨詢相結合
（3）一事一議，快速響應
2.綜合金融服務方案
（1）1+25+10+10+N營銷模板
（2）融資需求明顯：額度、利率、擔保措施
（3）現金管理效率亟待提高：資金安全、靈活調度、信息及時、電子銀行、智能理財
（4）私銀投資理財業務：專業水平、定制化產品與服務
（5）大中型客戶一定要深挖：上下游、關聯或關系客戶、轉介紹
案例詳析：某汽車有限公司綜合金融服務方案模板
第一步 客戶金融需求分析
盈余資金保值增值
投行業務需求
供應鏈金融需求
國際業務需求
結算與先進管理需求
信用卡業務
7.個人金融需求
第二步 產品服務配置方案
理財方案
融資、并購重組、增發等
上游、下游
信用證+福費廷、匯率避險、大宗商品套期保值
票據、現金池管理、賬戶智能理財
購車分期
私行、財富規劃、代發等
第三步 營銷談判
1.向汽車經銷商延伸
2.向零部件供應商延伸
3.向消費者延伸
4.橫向滲透、立體整合
5.公私聯動優于單一對公或對私服務 一點接入 綜合滿足
小微企業
議價能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質押物
3.發展需求更突出：助推業務是關鍵
4.公私聯動方案
（1）1+5+5+5營銷策略：1個企業營銷5個產品，5個高管，5個上下游
（2）供應鏈金融可打通上下游，解決生產流程的資金壓力
（3）以信用貸款切入主動提結算要求、代發要求，主動為企業主辦理大額信用卡
商戶（C端場景）
收單：支付便捷、安全、降低費用
提升自身平臺/店鋪的訪問量，獲取客戶支付信息等統計數據
信用卡，制定促銷活動
分期與促銷
積分兌換、聯合會員
理財、電子銀行和信貸
案例分析：挖掘需求并配置綜合方案案例---
某大型連鎖企業公私聯動組合營銷
新設企業
工商稅務銀行：注冊登記開戶，確保結算主賬戶的開立
資金管理：結算、電子銀行、貼現等
專業化咨詢
“初戀”最珍貴：順理成章的成為新企業各項業務的主辦銀行
分析共同點：資金運營管理
1.賬戶服務、收付款、流動性管理
2.大數據服務：信息報告、智能理財
3.便捷安全的電子銀行、現金管理系統
圖表學習：制作新開發客戶拜訪計劃表

四、公私聯動重點業務：代發工資
（一）最優先營銷四類企業
資產業務帶動
頻繁結算賬戶挖掘需求
注冊資本找端倪
勞動密集型行業要關注
（二)營銷需要技巧
1.找到關鍵人
2.借助代發專享和優惠：免費短信通知、消費貸、信用卡等
3.活動營銷：激活工資卡活動、理財沙龍進企業活動、日常宣傳
4. 根據收入分層營銷對應的渠道和產品
降低目標：部分代發，年終獎代發，社保代發，分支機構代發
代發有助于信貸:直接提高信用額度，代發有助于貸后風險預知
案例詳解：銀醫綜合服務平臺
移動柜臺進企業--方便你我他
（三）異議應對
1. 老板怕風險
（1）社保
（2）稅務
（3）如果是國企或機構更換，負責人擔心引發不滿情緒及尋租猜疑
2. 財務怕麻煩
（1）只需提供工資表
（2）“售后服務”要保證
（3）統計數據獲取方便
3. 普通員工怕跑銀行
（1）上門辦理：帶上小禮品
（2）代發專享和商戶優惠：房貸、養老福利、理財、消費貸
4.代發做到*可以有什么
（1）幫助企業建立員工儲蓄計劃、績效基金計劃、員工福利計劃
（2）高管激勵計劃、人才挽留基金計劃
（3）社保(bao)補貼(tie)、政(zheng)府補助申領

五、公私聯動重點業務：信用卡商戶與收單
（一）大原則：適用所有BtoC場景企業
（二）信用卡困難遞進營銷策略
1.無卡年輕客群
2.有明顯優勢的：額度較高，積分活動多，聯合會員等
3.商戶促銷聯動營銷：餐飲、汽車
4.個貸企貸聯動營銷：房貸、裝修和普惠
5.代發專享：公私聯動批量辦卡
（三）商戶困難遞進營銷策略
1.有明顯優勢的：費率、便捷安全、墊付清算
2.有信貸需求的
3.五花八門的促銷活動：消費折扣、消費減免、升等服務、會員服務等
4.只能靠服務附加的
（四）公私聯動優勢總結：
1.制造營銷場景
2.協同作用

六、針對個人客戶的公私聯動營銷技巧
（一）注重搜集信息
1.制作公司背景卡片
2.及時跟蹤變化
3.關注資金大額變動，分析財務現狀
（二）了解對公業務及產品
（三）診斷客戶四步法：
1.閑聊問狀況2.引導困難傾訴
3.展示專業能力
4.解決方案初制定
（四）巧妙處理異議
1.異議處理原則
2.異議處理的4種模式
3.處理異議的6種方法
圖表演示：個體戶老板金融服務需求意向表
案例分析：營銷話術分享及演練：電銷和面談
“聲東擊西”電話營銷技巧
異議場景處理話術
商業談判十禁止

公私聯動全流程課程