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零售客群的經營課程

時間
1天目標
學會重點零售客群的經營與深耕營銷
學會如何把“產品推銷”轉變為“客戶經營”？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
學會存量客(ke)戶的關系(xi)經營與(yu)維護(hu)

內容
模塊一：重點零售客群營銷技巧
一、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務工人員

二、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源？
1、列出名單
2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶(hu)檔案建立(li)

三、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術要點
5、練習:電話營銷模擬演練
企業老板
上班族
退休族群
醫生或專業人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、案例學習：邀約電話、短信\\微信話術
信(xin)用卡、活期(qi)(qi)不動、定期(qi)(qi)快(kuai)到期(qi)(qi)、理(li)財等客戶邀(yao)約話術（可按(an)照銀(yin)行產品）

四、精準識別客戶與溝通
人不可貌相——因色識人
對贊譽沒有抵抗能力的客戶
需要過程的控制感的客戶
希望獲得更多的支持和幫助的客戶
格外(wai)注重邏輯性和縝密性的客戶

五、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
如何開口快速挖掘出客戶需求
如何讓客戶從無需求變成有需求
成交三要(yao)素(su)~有需(xu)求,有決定權,有錢(qian)

六、如何通過價值呈現吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何(he)通(tong)過(guo)價(jia)值呈現切中客(ke)戶(hu)核(he)心利益點(dian)

七、產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品(pin)銷售中(zhong)的(de)構圖技巧

八、找不同產品賣點進行銷售?
訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
模塊二：存量客戶關系維護
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優先性
顧客關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
如(ru)何依(yi)據客戶(hu)資產(chan)、貢獻度、關系的深淺(qian)、潛力的高低，訂定財富管理服務(wu)的四(si)大等級

零售客群的經營課程