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客戶營銷18種技巧課程

客戶開發+營銷模式
散沙模式（傳統）
散圈模式（未來）
客戶經理是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。
營銷“三步曲”：
1、拆(chai)墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱(re)身—碰撞火花，打造高績效營銷團(tuan)隊

一.客戶經理的崗位能力：客戶營銷18種技巧
客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營銷的核心是以小見大。
模擬演練+情景演練
案例分享

二、客戶經理的“職業素養+職業形象”
優秀客戶經理
職業心態＋職業微笑＋職業素質
客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
客戶組織構架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執行層
研究+營銷溝通中的三大關鍵人
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的結果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質決定事的成敗素質論
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
客戶經理的3項職業修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
案例分享

客戶(hu)營(ying)銷18種(zhong)技巧課(ke)程