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團隊營銷與管理課程

支行是銀行的一個基本經營單元，主任是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者與組織者，是在現有流程+資源約束下的策劃、導演+演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續增長的新跨越。
構(gou)建“三防一保”《防信用風(feng)險+市場(chang)風(feng)險+操作風(feng)險，確保預期盈利》的新營銷模式。

一.客戶布局下的產品設計與市場開發
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制
營銷的核心是：發展關系能力的能力
構建市場化的競爭機制與流程：
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶(hu)創造新的合(he)作機(ji)會(hui)

二.公司與零售主線業務的營銷與開發
優質客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰略客戶的開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰略客戶開發與模式：提升投行業務
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
零售業務的分層次開發與營銷服務
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道   戰略
授業   戰術
解惑   解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
網點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

三、柜面營銷與品質服務
柜面職業形象的打造
職業形象
5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
職業明星“五牌照”
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業是許可證   信任力
3、氣質是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營業證   專業力
柜面營銷與品質服務的三個公式
案例分享

四、團隊建設與績效考核
打造支行：
公司+零售+柜面營銷的“三支”協同團隊
團隊建設的“三個“發展時期
培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
市場競爭下的“業績導向的績效考核”
M：每個人的發展夢想+預期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團隊支撐下的到成
“以人的優勢+特點為本”帶團隊：
*限度的發揮每個人的優點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
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五、目標管理與職業壓力控制
目標管理：4P營銷新法
1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值
2、價格   市場競爭的定位+優勢     
3、渠道   客戶關系價值
4、促銷   效率+風控之上的系統模式
職業壓力的兩個選擇
從突破壓力到無壓力的最高境界
突破壓力的三個階段
1、擁有職業知識+經歷的探索
2、運用職業知識+解決問題的喜悅
3、創造與發揮知識的最高期盼
案例分享

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