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網(wang)點主任(ren)營銷技(ji)巧課程

客戶開發+營銷模式
散沙模式（傳統）
散圈模式（未來）
網點主任是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。
客戶營銷(xiao)“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋(qiao)—建(jian)立信(xin)任；3、熱(re)身—碰撞火花(hua)，打造高(gao)績效營銷(xiao)團隊

一.營銷基礎篇：營銷18技巧+招數
營銷分單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營銷的核心是以小見大。
*標準話術—“傻瓜手冊”
S—現狀
P—問題
I—痛苦
N—快樂
模擬演練+情景演練
案例分享

二.團隊營銷篇：“公司+零售+網點”業務團隊營銷+開發
營銷戰略與戰略營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點戰略客戶（大客戶）
2、點對圈批量客戶（中小客戶）
做對戰略才有效果，
用對戰術才有效益，
改善流程才有效率。
戰略決定想法，
戰術決定方法，
流程決定做法，
過程決定效果。
戰略客戶營銷的特點
企業內部3個不確定
1、高層
2、中層
3、基層
網點營銷+服務
“全員轉介+專人銷售”模式
網點營銷+片區開發的關聯營銷+服務
網點營銷+服務情景演練
戰略客戶開發與模式：
“投行+商行”業務模式
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道戰略
授業戰術
解惑解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

三、營銷素質篇：客戶經理的營銷素養+職業形象
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優勢組合
組合優勢的特長
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
營銷軟勢力+硬實力構建
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的結果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質決定事的成敗素質論
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享

四、客戶開發+風控篇：區域客戶布局+渠道開發
1、營銷戰略布局
2、戰略營銷高度
3、營銷藝術執行
4、營銷魅力內在
5、營銷價值效果
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
營銷“組合拳”
目標式思考
關聯式策劃
連環式套路
營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
創造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
案例分享

五、客戶組織研究篇：客戶關系與客戶流程+謀劃
戰略營銷
謀于無形從孤立到關聯
成于策劃創造機會
勝于不爭渠道水成
客戶組織構架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執行層
研究+營銷溝通中的三大關鍵人
客戶四類性格分析
戰略客戶營銷
聯合營銷模式
客戶經理+產品經理+科技經理
同心協力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
戰略客戶營銷：天時、地利、人和
1、選對路
2、找對人
3、說對話
4、做對事
5、算對賬
6、擇對時
職業人才
=志商（戰略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數
創造高空關系優勢
上往下
事半功倍
下往上
事倍功半
營銷的5個因素
1、環境論
2、條件論
3、時間論
4、情緒論
5、理性論
案例分享

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