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中高端客戶盤活課程

課程背景：
隊伍開發客戶缺少方法，缺乏開發客戶的能力
客戶大周期策略不清晰，不知如何營銷
客戶分層邏輯不清晰，客戶和產品的錯配，導致隊伍心里壓力越來越大
聽課非常激動，回(hui)去兩(liang)邊搖動，上班一(yi)動不動？ 還是沒有掌握落地的方法

課程收益：
能夠按照管戶資產分層，不再簡單的按照AUM進行分層
存量客戶開拓、配置產品種類提升的方法
從產品營銷角度→以客戶為導向的分析角度，采用NBS營銷方法
實戰客戶開發、營銷錄音回放，降低隊伍戒心
課程配(pei)套話術材料，助力隊伍落地

課程對象：
理財經理、產品經理、分管(guan)零售一把手

授課方式：
實戰錄音(yin)分(fen)析(xi)、工具使用(yong)、隨堂練習、問題剖析(xi)、互動演練、現場問答等；

課程大綱：
第一講：客戶識別與客戶心理
一、客戶識別：CRM系統客戶篩選邏輯
有保單的休眠戶篩選邏輯
前任理財經理推基金虧損的客戶篩選邏輯
房貸卡客戶篩選邏輯
活期存款客戶篩選邏輯
自買理財客戶篩選邏輯
二、客戶常見心理
交行30~100萬非常用卡客戶情況——房貸用途，偶爾轉賬用途，基金投資賬戶等
第一通電話冷漠的很？不熟悉的交行理財經理打電話過來肯定是要營銷我
讓我去(qu)銀行干(gan)嘛？那點(dian)禮品配不上我的身份

第二講：客戶營銷方法——NBS
一、存量生客電話熟悉→邀約→面訪
針對客戶防范心理如何采用滿意度調查角度撥打？
篩選五大類客戶電話聯系話術講解
首次電話熟悉流程及禁忌事項
首通電話實戰錄音回放及話術流程
客戶面訪邀約話術及個性化理由拆解
二、營銷面談——喚醒（喚醒對現狀不滿、不安）
對客戶賬戶進行針對性的分析，找到客戶存在的風險點進行風險喚醒
客戶風險案例講解，如：市場風險、權益占比過高/底、婚姻風險、養老規劃、財富傳承、家企混同風險
原因分析：風險背后的原因往往是資產配置、處置不當造成
三、營銷面談——欲望（想要的狀態/目標）
解決思路講解
通過資產配置解決以上8個風險點
產品提供（落地）如基金投顧、證券投顧、信托、基金、理財產品等
客戶解決方案案例講解——4大類典型客戶處置方案
工具——客戶營銷手冊使用指南
下圖為《客戶營銷手冊》節選
課堂演練（工具使用）：按照目前該機構重點推的產品，下面老師提供的3個客戶，哪個可以做NBS營銷？小組討論后說出營銷邏輯
四、營銷面談——決策及行動
關單話術及節奏掌握
客戶決策(ce)常見的異(yi)議(yi)問題（如：要跟家(jia)人(ren)商(shang)量一(yi)下、資金流動性不足等）

第三講：產品與客戶匹配思路
一、定期存款客戶
目標產品：保險/債基
投資組合概念講解（以債基為例）——長債基金 同業存單基金 定期存款的投資組合
風險可視化（以債基為例）——分析持盈池純債基金的底層資產
收益可視化（以債基為例）——**工具計算表格計算債券基金票息
二、活期客戶
活期客戶的投資特點講解——收益預期底、流動性要求高、風險承受能力差
小組討論：大額活期客戶做不做投資？為什么我們只能看到他的活期資產？
目標產品：保險/同業存單
保險/同業存單指數基金VS活期存款的幾大優勢
同業存單指數基金與其他中長債的區別是什么？
小組討論：為什么任老師建議活期客戶配置同業存單指數基金而不是其他類型債券基金？
三、理財-純債基金客戶
理財客戶配置保險/基金的必要性是什么
客戶持有產品特點講解，理財產品優缺點講解——資產盲盒、一定持有期、超額管理費
長債基金風險特點講解——市場利率、久期、杠桿率
我行主推保險產品講解——主體資質、IRR、功能性
小組研討：回顧2022年10月31至今，在長短債內部進行正確輪動，可以轉幾次中收？
四、買過保險客戶
營銷思路——老客戶如何加保？
重要營銷節點及日常服務（含話術）
保單檢視邏輯與工具學習
五、三方客戶
目標產品：偏股基金
如基金為營銷方向，炒股客戶會買基金嗎？
2024年潛力板塊分析，結合我方持重點產品講解
虧損客戶的問題1、單一風格超配。2、基金產品問題。3、入場時機問題。4、單一風格超配
基金產品問題——去強留弱，開除壞員工
課堂演(yan)(yan)練(lian)：以某一虧損客戶持倉為例，做股票/基金(jin)產品優化及我行產品營銷演(yan)(yan)練(lian)

第四講：客戶實戰營銷通關
一、陌生客戶首通電話通關
模擬常見crm特征幾大客群，進行通關演練
二、預約客戶線下面談通關演練
二、客戶面談營銷演練
活期客戶案例現場演練及答疑
固收類客戶案例現場演練及答疑
基金虧損客戶案例現場演練及答疑
保險客戶案例現場演練及答疑
黃金客戶案例現場演練及答疑
三方客(ke)戶案(an)例演(yan)練及答疑

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