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銷售業績目標課程

課程背景：
*認為：先有目標才能確定工作，所以“企業的使命和任務，必須轉化為目標”，目標管理是推動企業及個人成長的*方法。
在近兩年大環境的波瀾阻礙下，許多企業發展舉步維艱。然而也有一部分企業能夠抵御風險，發展步伐穩健，增長快速。深入了解后我們發現，這部分企業有一個共同的特點:具備完善的業績目標制定和管理體系。且能夠基于數字化的管理能力，靈活應對變化莫測的外部環境，團隊始終保持極高的戰斗力。擁有標準化的管理體系，就像開車時有了導航，輸入目的地,“系統"自動幫你固化出抵達終點的最優路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。
在高(gao)預期快增長的市場環(huan)境與(yu)業(ye)績壓(ya)力下，業(ye)績目(mu)(mu)標(biao)的設定(ding)至(zhi)關(guan)重要!目(mu)(mu)標(biao)的設定(ding)緊(jin)貼實(shi)際，有效(xiao)實(shi)行，成為(wei)企業(ye)邁(mai)向成功的第一(yi)(yi)步!但企業(ye)銷(xiao)(xiao)售高(gao)管往往要為(wei)每(mei)年、每(mei)季度甚至(zhi)每(mei)月的銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)設定(ding)與(yu)完成在頭(tou)痛不已，還要想方(fang)(fang)設法提高(gao)銷(xiao)(xiao)售人員的士(shi)氣與(yu)狀(zhuang)態。怎樣可以高(gao)效(xiao)準(zhun)確的設定(ding)銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)，掌握有效(xiao)激勵員工(gong)的各(ge)種方(fang)(fang)法?將會在本次內訓中一(yi)(yi)一(yi)(yi)展開(kai)!

課程收益：
掌握銷售數據分析與預測的技巧，學會拆解目標找到關鍵工作環節。
學會目標制定能力：認識目標管理的重要性，學習制定目標的方法和步驟
3、熟練運用業績目標計劃在銷售管理中的指導作用，實現精細化、精準營銷。
4、明確業績目標推導及其實現路徑與方法
5、掌握業績目標制定中的數字化、制度化、流程化等基礎性管理。
6、把握業績目標計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。
7、根(gen)據過往數據與(yu)公司發展戰(zhan)略，建立目標制定公式

課程對象：
銷售經理、銷售主管、營(ying)銷人員(yuan)

課程方式：
理論講(jiang)授+實戰演練+小組討論

課程大綱
一、如何制定業績目標與績效管理
1、銷售績效管理體系
2、關鍵銷售績效指標的設計
3、關鍵銷售績效指標的分解
4、業績目標管理體系
5、銷售策略思考路徑
高效銷售目標管理
1、目標管理現狀與痛點
2、團隊目標管理的技巧
3、業績目標的制定基礎
銷售目標管理的方法
1、業績目標的制定
2、業績目標管理中不可忽視的“人性”
3、業績目標的設定要求
4、SWOT分析模型
5、如何正確制定年度銷售目標
6、業績目標分解的方法
7、團隊目標分解法
8、個人目標梯度分解法
9、個(ge)人(ren)目標分解剝(bo)洋蔥法

業績目標制定與落地推進的技巧
一、建立確定目標的計算公式
1、經營目標:包含了，業績目標、成本目標、市場目標
2、管理目標:包含了，產品目標、人才目標、機制健全目標
3、業績目標設定的3個層級
①保底目標（底線目標)︰不出現重大挫折，基本就能實現的目標;
計算方法:需要根據企業自身的過往財務數據適當調整
成熟企業:可根據(去年銷售額+前年銷售額)÷2×(85%--90%）得出新年的保底目標
②平衡目標（正常目標)︰根據市場增長、行業增長、歷史數據、新增市場、產品、人員等綜合平衡設計出來或希望達成的業績目標;
③沖刺目標（期望目標)∶為了讓優秀人才脫穎而出的更高期望目標，一般設計原理為平衡目標的1.2-1.5倍。
用目標構建成功的階梯——建立有效的目標體系
1.目標管理金字塔（工作、成長)
案例:*·*的經典管理觀念
2.業績目標的論證、制定與分解
1）銷售目標制定與SMART原則
2）銷售目標設定的依據
3）同類產品、同類廠家SWOT分析
4）公司產品的數量
5）以往銷售目標的達成狀況
6）目標市場的容量
7）市場占有率
8）新市場開發，新產品上市的判斷
9）預期的合理增長量：增長空間計算公式
案例分享拍賣式的銷售目標制定
關鍵工具
工具1:銷售目標制定公式
工具2:SMART原則
工具3:銷售目標分解體系圖示
3.設立可實施目標的十個步驟
我是誰——定位與職責
2）要我做什么——領悟與確認領導期望
3）我要做什么——目標分解
4）做到什么程度——可衡量的結果
5)怎么做到——實施步驟與流程
6)誰來負責——責任到人
7)什么時間完成——時間管理
8）遇到挑戰是什么——問題與難點解析
9)采用什么方法解決——制定實施策略
10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源
練習:根據工作情況制定一個切實可行的周工作目標
五、業績目標有效實施的條件——目標管理運行的支持體系
案例討論:唐僧取經成功的要素?
目標管理的五大支持要素
1.有靠山——高層領導支持
2.有力量——團隊成員支持
3.有土壤——文化氛圍支持
4.有組織——組織結構支持
5.有效率——信息系統支持
六、過程決定目標成果——過程管理
一、業績目標考核的五個保障
1、契約保障——簽定軍令狀
2、信息保障——數據可靠
3、溝通保障——上下一致
4、組織保障——公平有序
5、過程保障——執行到位
二、團隊共向聚焦
三、資源要素有序匹配
四、銷售行動計劃制定與5W1H原則
WHAT達成目標所必須做的事
WHO誰做這些事
WHY為何要達到此目標
WHERE在何處完成此工作
WHEN何時完成
HOW如何完成目標
五、將選擇好的方案付諸行動
六、銷售計劃執行的狼性思維
七、建立計劃執行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正
現場實操：計劃體系與IOGSMT演練
工具:5W1H工具
工具:IOGSMT工具
八、銷售目標評估與考核
九、銷售(shou)業績評估與調整

銷售業績目標課程