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營銷驅動增長課程

課程背景：
現在的市場早已經不是過去的線性增長，很多企業用短短的七八年時間就能從零到上市，很多企業用短短的幾個月時間就能家喻戶曉，而大部分的企業做了很多年，確做的越來越難，效益越來越差！根本原因，就是沒做好營銷的整體工作。無論是大企業還是小企業，都應該具備系統營銷思維和理論方法，用市場營銷的視角去看待行業，企業，客戶。
我們正處在一個充滿顛覆的時代，跨界、免費打亂了原來的游戲規則，新時代的營銷就是系統營銷，用系統營銷應對未來的不確定性。
本次培訓課程主要通(tong)過市場分(fen)(fen)析(xi)，行業(ye)分(fen)(fen)析(xi)競(jing)爭(zheng)者分(fen)(fen)析(xi)，設(she)計(ji)了(le)提升(sheng)客戶(hu)開(kai)發策略，危機處理策略與輿情管(guan)理以(yi)及解決方案營(ying)銷(xiao)及銷(xiao)售策略。通(tong)過理論教學、案例分(fen)(fen)析(xi)、實(shi)踐(jian)演練(lian)等多種形式，幫助員工(gong)深入了(le)解客戶(hu)真實(shi)需求和(he)(he)市場趨(qu)勢，掌握有(you)效的(de)市場拓展(zhan)策略，提升(sheng)銷(xiao)售和(he)(he)服務能力(li)，不斷提高公(gong)司的(de)市場競(jing)爭(zheng)力(li)，同時，通(tong)過本次培訓課程，員工(gong)們還(huan)能夠不斷學習和(he)(he)成長，提高職業(ye)素質和(he)(he)綜合能力(li)，為(wei)公(gong)司的(de)持續發展(zhan)和(he)(he)創(chuang)新注(zhu)入新的(de)動力(li)和(he)(he)活力(li)。

課程目標:
1、了解不同發展階段系統營銷側重點，抓住當下關鍵環節。
2、深刻洞悉營銷戰略中常見問題，明確戰略突破方向，讓營銷成為企業增長的利器。
3、建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
4、通過系統營銷的學習，具備營銷全局系統思維。
5、掌握市場地圖的繪制，制定市場開拓計劃。
6、掌(zhang)握危機公(gong)關與輿情管理

課程對象：
總(zong)經理(li)(li)，營銷總(zong)監(jian)，銷售(shou)經理(li)(li)、項目(mu)經理(li)(li)、大客戶經理(li)(li)、渠道部成(cheng)員(yuan)、市場拓展人員(yuan)、政企公關人員(yuan)等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例(li)分析(xi)+講師(shi)點評回饋(kui)

課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態。
第一講 意識覺醒：營銷體系建立與實戰
一、市場變化：從買方市場到賣方市場
1、市場環境的變化：從標準化產品到個性化的產品和服務
2、企業發展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
3、營銷的難題和挑戰：如何滿足客戶超標準需求并塑造客戶忠誠度
二、營銷挑戰：營銷驅動企業新增長
一、回歸原點
1、營銷是什么
1）營銷的內涵
2）營銷是一種可遷移的思維方式，不能一概而論
3）營銷4P與4C有什么區別
4）正確理解營銷4P體系
5）食品，快消品行業的8大營銷要素組合的權重圖
6）消費者分析與競爭分析
2、營銷為什么
1）市場部是什么
2）市場部存在的價值
3、營銷做什么
1）市場部做什么
2）市場部的四大核心職能
3）營銷工作的先后順序
4）預判市場前景
5）推動銷售升級
二、市場盤點
1、對客戶進行分級分類
1）市場細分從哪里入手
2）市場細分后才能聚焦發力
3）市場細分避免惡性競爭
4）客戶分類分級才能制定相應策略
5）客戶分類分級后才能量化市場規模
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機會在哪
2）才能根據地圖循序漸進
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個細分市場的競爭情況
5）根據市場地圖制定作戰地圖
6）IOGSMT：制定作戰的目標實現路徑
實戰訓練：繪制各自負責大區的市場地圖
實戰訓練：根據市場地圖制定作戰地圖
3、對目標客戶進行全覆蓋
1）各級細分市場客戶關系盤點
2）理解大客戶內部權力結構
3）分析大客戶內部四類人參與決策的程序和邏輯
4）哪些人會參與/影響決策
5）找出制定標準的人
實戰訓練：各大區的市場客戶關系盤點
4、打造標桿市場
1）標桿市場的經驗萃取
2）榜樣的力量是無窮的
5、可持續發展的營銷策略
1）差異化戰略設計框架
2）繪制藍海戰略布局
3）制作差異化定位圖
4）兩種競爭優勢的選擇
5）為何一定要走差異化之路
6）不同類型產品的營銷策略
三、市場溝通與傳播怎么做
2、市場溝通與傳播怎么做
1）知名策劃案例與營銷案例
2）每個企業都需要一個總編
3）給客戶一個非買不可的理由
4）獲取客戶信任的技巧
5）理解不同客戶群體的關注點
6）市場溝通與傳播的*追求
7）促成消費要從四個方面考慮
8）推廣方式和工具的選擇和應用·
9）營銷活動的策劃和執行
10）社交媒體(ti)和數字化(hua)營銷的應用

第二講 網絡時代，危機頻出，傳統企業也的重視
1、當前網絡危機的現狀
2、網絡危機的三重效應
3、網絡時代輿情管理的重要性
4、社會失衡成為危機頻發的土壤
4、信息少過濾，危機發生率高
5、傳播快、覆蓋廣，緩沖時間少
6、公(gong)眾參與(yu)、情(qing)緒(xu)煽動加(jia)劇危(wei)機

第三講、危機管理的內涵與管理原則
1、轉危為機的案例（深圳海納）
2、危機公關原則
1）戰略先行原則
2）預防第一原則
3）制度保障原則
4）全局利益原則
5）勇于擔責原則
6）積極主動原則
案(an)例(li)解析：中國潘多(duo)拉(la)對丹麥(mai)潘多(duo)拉(la)

第四講  危機公關處理的標準流程
一、分析判斷
1、危機是什么？所處的階段？
2、涉及到的利益相關者有哪些？
3、可能的發展方向及對企業的危害
二、策略制定
1、潛伏期：大事化小
2、爆發期：引導輿論、有效疏導
3、持續期：控制局面、轉移視線
4、終止期：形象重塑
三、組織策劃：三個步驟
1、成立危機處理小組
2、組織企業資源
3、形成具體行動方案
4、管理實施
四、網絡輿情的管理
1、應急預案
2、輿情檢測
3、預警研判
4、應對處置
5、兵貴神速，網絡危機發生后，以最快的速度與公眾接觸
6、如何處理網絡媒體的錯誤報道
7、如何應對網絡媒體引發的突發事件
課程總結： 網絡時代，輿情危機管理的整體框架（案例分析、互動研討）
1．信息收集、危機識別、發出警示、建立預案
2．調查分析、安撫客戶、聯絡媒介、控制蔓延
3．落實方法、提出方案、做出行動、傳播溝通
4．落實整改、消除影響、修補關系、矯正形象
學習落地：
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步(bu)(bu)方案，通常(chang)情況(kuang)下(xia)，會在培訓前，與企業做進一步(bu)(bu)溝(gou)通，根據企業具(ju)體情況(kuang)，調整成最符合企業實際情況(kuang)的(de)個性化方案。

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