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銷售溝通常識課程

課程背景
華為公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，銷售課程將為大家詳細解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。
銷售常見問題
不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求
無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位
不了解銷售基本溝通常識，導致丟單
銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
缺少基本(ben)的談判技(ji)巧，不知(zhi)道如何談商務

課程收益
學會如何挖掘和引導客戶需求
輸出如何介紹和推薦產品的標準話術
掌握(wo)商務談判和(he)價值交換的基本原則方法

針對人群
基層銷(xiao)售人員；銷(xiao)售精英；中層銷(xiao)售管理干部(bu)

課程大綱
1.挖掘客戶需求
優秀銷售與平庸銷售的對比
客戶的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷售有何關系？
客戶需求的產生
客戶購買動力分析
關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈
銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾
*需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
*運用案例
學習和運用*注意事項
演練：你問我答

2.引導客戶需求
2.1影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致性原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
2.2不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導
FABE工具法則解析
FABE話術案例演練介紹產品
如何建立需求
KA*需求分析模型
方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導
案例：報價設計

3.銷售溝通
3.1非見面場景下的銷售溝通
怎么回復客戶的信息
怎么回復客戶郵件
如何與客戶做電話溝通
非見面溝通的商務禮儀
3.2見面場景下的銷售溝通
如何做好客戶拜訪
見面場景下的基本溝通禮儀
一對一溝通的方法
如何做一對多的溝通
如何面向高層營銷
怎么克服權利距離指數
3.3以客戶為中心的宣講
如何做好以客戶為中心的宣講
想要講清楚，先要想清楚
寫下來是最好的靈感搜集方式
商務化的呈現方案怎么做
3.4商務談判交換價值
簽單額與如何談判有關
價值交換的原則
談判不同階段的心理狀態分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標，進度
談判要圍繞利益展開而非立場
案例：一個降價策略
談判開場第一句怎么說
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個原則
談判中如何進攻
如何打破談判僵局?
運用好三腦法則

銷售溝通常識課程