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多場景營銷提升課程

課程目標
1、識別客戶類型及了解客戶心理分析
2、掌握多場景客戶營銷成交技巧
3、掌握業務場景產品營銷的落地話術
4、掌握不同場景下的營銷關鍵要點
5、總體提升員工(gong)營銷(xiao)成功率

課程大綱
第一板塊 信用卡營銷拓展
1.1信用卡營銷思考問題分析
你在信用卡營銷中的困惑和主要問題有什么？
1.2明確服務與營銷的關系 
沒有銷售，為誰服務？
沒有服務，怎么做銷售？
服務與銷售相結合
以優質服務促銷售
對信用卡營銷的正確認知
信用(yong)卡(ka)營銷真正的目的分析

第二板塊 場景化客戶消費需求心理分析
2.1銀行客戶消費心理分析
00年段、90年段、80年段、70年段、60年段消費觀需求
兩大人性弱點心理分析
兩大消費心理分析
三大購買心理分析
2.2四類銀行客戶需求分析
溝通型（心情型）
固執型（自主型）
數據型（糾結型）
友好型（被動型）
2.3銀行客戶特征溝通分析
不同場景下客戶溝通模式不同
不同場景下的客戶五點分析
特征分析
行為模式
語言模式
優缺分析
心理需求
2.4銀行客戶的六種消費心理應對
“成本型客戶”消費心理分析及應對方式及話術
“品質型客戶”消費心理分析及應對方式及話術
“配合型客戶”消費心理分析及應對方式及話術
“叛逆型客戶”消費心理分析及應對方式及話術
“自決型客戶”消費心理分析及應對方式及話術
“外決型客(ke)戶”消費心(xin)理分析及(ji)應(ying)對方(fang)式(shi)及(ji)話(hua)術(shu)

第三板塊 信用卡營銷場景導入提升
3.1多場景營銷切入點開場白
電話營銷自殺式開場白分析
電銷切入點設計
錄音：失敗的營銷切入點分析
錄音：成功的營銷切入點分析
營銷切入點設計原則
營銷如何切入最合適？
不同場景下的切入點有效話術：
客戶信譽場景切入業務
客戶級別場景切入業務
辦卡年限場景切入業務
公司活動場景切入業務
消費金額場景切入業務
3.2客戶合理需求激發
場景案例：客戶經常都說其他銀行有同類產品手續費更低
市場同業競品對比分析
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
話術調整：如何針對提出調額需求的客戶進行激化
3.3場景營銷客戶成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動促成技(ji)巧運用

第四板塊 營銷場景異議處理話術應對
此板塊內容的課堂最終呈現，會根據課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理原則
狀態對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務-避免一問一答的被動式服務產生
4.2營銷場景常見異議解答應對
客戶說：“我不需要”應對技巧
客戶說：“我不感興趣”應對技巧
客戶說：“我考慮一下”應對技巧
客戶說：“發個短信、微信給我看看吧”應對技巧
客戶說：“等我有時間，再詳細了解一下”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你”應對技巧
客戶說：“你們的手續費比其它銀行高”，應對技巧
客戶說：“這個業務的時間太久了，不劃算”應對技巧
客戶說：“你們這個信用卡額度太低了，不合適”應對技巧
客戶說：“我有錢，不需要辦”應對技巧
客戶說：“辦理不劃算”應對技巧
客戶說：“額度不夠用”應對技巧
客戶不耐煩、罵人、說粗話的應對技巧
4.3行內錄音案例快速提升
通過行內真(zhen)實錄音(yin)和典型案例(li)進行話(hua)術技(ji)巧(qiao)現場(chang)提升

多場景營銷提升課程