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呼入分期營銷課程

培訓目標
心態塑造：幫助學員掌握客戶營銷的正面心態，提升學員對客戶成交想法的正向認知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動營銷；
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是呼入營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化溝通營銷能力；
營銷(xiao)賦能：提升產品的營銷(xiao)技巧，掌握呼入(ru)主動營銷(xiao)及各(ge)種營銷(xiao)場景的應對處理話術，掌握場景化客戶(hu)挽留技巧。

培訓大綱
第一板塊 正確營銷意識與成交妨礙行為
1.1正向呼入分期營銷認知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
營銷的主動心態及原則
為什么要主動營銷
主動呼入營銷與被動呼入營銷的區別
經典案例：主動呼入營銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
營銷過程中的三種妨礙心態
怕被罵
互動討論：如何讓客戶對服務與產品滿意
無差別
情景分析：全部客戶都推薦同樣產品的情況會如何
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要辦理
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
滿足需求加關注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發火時的想法及應答
客戶需要再說、現在沒時間，敷衍時的想法及應答
客戶不需要、不辦理，拒絕時的想法及應答
客戶考慮(lv)一下、再(zai)想(xiang)想(xiang)，借口時(shi)的想(xiang)法及應答

第二板塊 呼入分期營銷溝通能力提升
2.1呼入分期營銷溝通行為-聲音引導
聽得舒服，讓客戶更愿意成交
如何通過聲音引導客戶快速理解
魅力聲音的“氣場”
塑造電話中的“人性專業親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉化為拉近關系溝通的機會
2.2呼入分期營銷溝通行為-客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意成交
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個層次
表層意思
聽話聽音
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我不辦理，辦了沒什么用，還要虧利息。
2.3呼入分期營銷溝通行為-引導式確認 
挖掘意圖與需求，讓客戶更愿意成交
確認的目的
確認遵循的原則
兩層確認法
信息層確認設計及應答話術
問題層確認設計及應答話術
話術設計：提問挖掘客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導化解客戶對分期營銷的各種拒絕成交借口
2.4呼入分期營銷溝通行為-主動式回答
給出回應及態度，讓客戶更愿意成交
一問一答的被動與一問多答的風險
如何進行主動式回答
對共情的正確認識
有效共情的快速表達
共情有效話術設計
疊詞在主動式回答過程中的運用
現場(chang)演練：面對容易引(yin)發客戶不(bu)滿的分(fen)期營(ying)銷場(chang)景，如(ru)何正確應答(da)？

第三板塊 強化營銷切入與過程話術
3.1營銷強化-營銷技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2營銷強化-服務轉營銷切入點
自殺式分期切入點分析
分期切入點設計
錄音：失敗的營銷切入點分析
錄音：成功的營銷切入點分析
營銷切入點設計原則
營銷如何切入最合適？
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
案例：客戶抱怨引導情緒切入
案例：客戶詢問活動切入
案例：客戶提額需求切入
多個營銷切入點設計
營銷切入-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”時，應對話術處理
客戶說：“考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要再說吧”應對話術處理
3.3營銷強化-分期優勢與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優勢介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點呈現技巧
何為大賣點
何為小賣點
大賣點與小賣點相結合運用
三循環利益呈現介紹模式
現場演(yan)練(lian)：客戶利益化快速介紹(shao)

第四部分 促進銷售業績提升
4.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
4.2客戶異議處理話術講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說不要、不合適，習慣性動作時的想法及應答
客戶說需要再辦理，考慮一下，敷衍時的想法及應答
客戶說堅決不辦理，拒絕時的想法及應答
客戶說會自己通過APP辦理，借口時的想法及應答
客戶說提額才辦理，條件談判時的想法及應答
通過客戶消費情況看出客戶有套現行為的分期營銷話術應答
互動演練：服務營銷過程中學員疑難異議整理與解答
客戶屬于套現客戶的應對話術
客戶說：“我不需要”應對話術
客戶說：“我不感興趣”應對話術
客戶說：“我考慮一下”應對話術
客戶說：“我到時候再留意一下吧” 應對話術
客戶說：“等我有時間，再詳細了解” 應對話術
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再打上來” 應對話術
客戶說：“你們的手續費比其它銀行高”應對話術
客戶說：“這個分期業務的時間太久了，不劃算” 應對話術
客戶說：“我有錢，不需要辦分期” 應對話術
客戶說：“辦理分期，不劃算” 應對話術
客戶說：“分期后會占用額度，額度不夠用” 應對話術
客戶說：“期數太短了，再長些還差不多” 應對話術
4.3營銷促成信號運用
無效促成分析
主動促成與被動促成的區別
員工被動促成習慣的調整-習慣性等待客戶回應
促成信號的把握
主動成交促成的3大主動要點
主動成交促成的語言信號、停頓信號、預感信號
主動成交促成的高級技巧：一選、二定、三留
演(yan)練(lian)：有效主動促成技巧運用(yong)

第五板塊 營(ying)銷(xiao)話術演(yan)練與通關考(kao)核

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