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銷售業務培訓課程

課程背景：
  醫藥市場風云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫藥市場分析、銷售數據的收集、分析，找出關鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執行、檢查和復盤；從而實現銷售目標。
業務計劃管理與執行是銷售團隊的基本功，對于銷售指標的達成至關重要。目標管理概念的提出者*.*認為，目標并不是在工作開始之后產生，相反是先有了目標，才確定了每個人相應的工作。目標分解到員工之后，需要落實到行動計劃上，讓計劃可執行，才能落地、實施、跟進和評估。實際情況是，員工不太愿意做計劃，認為計劃沒有變化的快，寫了也白寫，說的似乎有道理。目標錨定做事的方向，計劃有利于應對突發情況，靈活地應對變化。執行力提升是銷售團隊的勝利之本！銷售人員需要提升執行意識、執行能力和執行結果。
針對行(xing)業領(ling)先企業的(de)(de)*實踐，以業務管理為核心，以領(ling)導力(li)作為關鍵(jian)能(neng)力(li)。我們的(de)(de)培訓采用互動學(xue)習、以案說法、影片(pian)學(xue)習等教學(xue)手段，幫助銷售相關的(de)(de)經理們高效地進行(xing)目標(biao)管理和計劃(hua)執行(xing)。

課程收益：
掌握對醫藥銷售管理之道及市場分析的方法
掌握目標制定和翻譯分解的方法
掌握制定計劃的方法、工具和步驟
通過數據做好過程管控，將計劃真正落地
提升銷售執行力的意識、方(fang)法(fa)和結果

課程特色：
1. 實操性：提煉以往大量對領導效能提升的實際案例
2. 互動性：通過影片學習、案例分析、小組討論、角色扮演提升學員參與度
3. 啟發性(xing)：利用(yong)引導(dao)式教學技術啟發學員(yuan)深入思考和領悟(wu)

課程對象：
銷售管理者、市場管理者和高績(ji)效銷售代(dai)表(biao)等(deng) 

授課方式：
原理講授、情景分析、工具運用案例演示、學員線上互動、答疑(yi)；作業共性(xing)問題(ti)線上講評

課程結構：
 課(ke)程(cheng)分(fen)為二個篇章，幫助管(guan)理(li)者制定高效的(de)業務計劃(hua)與管(guan)理(li)。

課程大綱
第一篇 銷售管理策略與執行                                 
團隊共創：銷售管理和業務計劃中的挑戰和問題
公司發展策略
市場分析
在哪里競爭？
要怎樣競爭？
目標要量化
尋找目標客戶
制定行動計劃
公司市場策略
選擇最理想銷售模式和市場方法
咨詢式銷售和事務式銷售的對比
溝通工具的選擇
公司管理支持
銷售組織結構及管理幅度
跨部門溝通對銷售隊伍的支持
執行贏的企業文化
愿景、使命和價值觀
銷售目標
執行反饋
從戰略制定到績效執行
課堂活(huo)動：制(zhi)造(zao)一個單(dan)詞（活(huo)動模(mo)擬現(xian)實管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)架構，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者明確管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)目(mu)標、流程、溝通(tong)，反思管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)中的問題(ti)和挑戰，建立管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)思維，完成(cheng)組(zu)織目(mu)標）

第二篇 業務計劃管理                               
單元討論：如何做業務計劃？影響業務計劃制定的助力和阻力有哪些？
電腦模擬：本單元采用案例和電腦模擬做業務計劃，掌握業務計劃和管理的基本概念，業務計劃制定的方法。穿插在業務計劃的整個講授過程中。
小組匯報：請一個小組匯報成果，集體點評（1.5小時）。
第一講：分析現狀，識別主要問題 
數字化時代的數據分析思維
銷售思維分析的四個層次
銷售管理的RAC模型
分析銷售現狀，識別關鍵問題
比對銷售指標，分析銷售數據
銷售趨勢分析
銷售差距分析
分析銷售的關鍵問題
銷售分析的REP模型
銷售結果分析
自己團隊銷售指標分析
銷售額（量）含義及其設定原則
銷售達成率
銷售增長率
銷售市場份額
通過銷售達成率和增長率分析銷售團隊的優劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機會點
產品/服務信息
市場環境分析
和競爭對手的銷售結果對比分析
通過數據識別誰是我們競爭對手？
洞察造成銷售差異的原因分析
銷售的市場潛力分析
為什么要預測客戶的潛力？
制定客戶潛力的計算公式
分析客戶的銷售潛力
銷售有效性分析
目標客戶的選擇和分析
誰是我們的客戶？
客戶識別的三個因素
銷售拜訪數據分析
銷售的延遲效應
現場銷售天數
關鍵客戶拜訪頻率
銷售活動的質量分析
產品知識分析（產品的銷售賣點和關鍵信息傳遞）
銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產生銷售結果？如何加強銷售的連續性？）
客戶知識分析（客戶的組織結構、決策鏈條、關鍵決策人的組織需求和個人需求）
員工的銷售動力分析
管理工具：QTQ思維模式
培(pei)訓成(cheng)果：銷售(shou)現狀分(fen)析(xi)（運用(yong)銷售(shou)數據分(fen)析(xi)，識別銷售(shou)的(de)關鍵問題，從銷售(shou)結果、市場潛力和(he)銷售(shou)有效性(xing)三個維度(du)，洞察銷售(shou)問題、機會(hui)，為后續的(de)銷售(shou)策略奠定基礎）

第二講：設定目標，自我驅動                     
制定激勵性的目標
目標對員工的意義
目標的意義感
目標對管理的作用
制定SMART目標
識別兩種工作目標
前置性目標
根據歷史數據、市場潛力制定區域的銷售目標
根據市場因素挑戰銷售目標
后置性目標
銷售活動
銷售能力
影片學習：什么是“驚喜”？
案例分析：減肥的目標設定
課堂活動：狼該走哪條路線？
軟件工具：銷售目標預測（通過歷史數據，預測銷售趨勢，為制定銷售目標提供給參考）
培訓產出：制(zhi)定銷售(shou)目標（基于歷史銷售(shou)數(shu)據，預測下(xia)一個(ge)銷售(shou)周期的(de)銷售(shou)結果(guo)，進(jin)一步地(di)找出銷售(shou)的(de)差(cha)距，有(you)利于制(zhi)定合理的(de)目標，便于對過程進(jin)行管控）

第三講：制定策略，趨利避害                           
為什么制定銷售策略
制定有效的業務策略
銷售增長點開發
銷售障礙消除
銷售風險規避
銷售增長點/項目機會
保護現有銷售
搶奪競爭對手
識別潛在銷售
銷售障礙和風險管理
障礙和風險的區別
障礙和風險的判別
處理障礙和風險的方案
案例分析：某醫藥公司的銷售計劃
管理工具：決策管理的優先性矩陣
培訓產(chan)出：制(zhi)定銷售策略，講師(shi)點評

第四講：配置資源，管理精力                                
為什么要配置資源
我們的資源有哪些
5M1T
四個盒子的資源
資源配置的常見誤區
平均分配
有求必應
只顧眼前
資源分配的原則
資源的有限性
投資回報分析
運用資源解決問題
時間和精力管理                             
時間的壓力
時間的分配
時間的策略
銷售人員的時間管理
管理工具：時間管理矩陣
培訓產出：如何分配資源？
第五講：行動計劃，落實責任                                
為什么制定行動計劃
行動計劃的要素有哪些
5W2H
有效地落實問責制
什么是問責制？
為什么要問責制？
如何落實問責制？
管理工具：策略性行動計劃表
培訓產出：制定銷售策略，講師點評
業務計劃整合匯報：根據提供的業務計劃模板，結合區域實際情況，制定真實的業務計劃，請一組匯報并集體點評（1小時）。
內容包括：
銷售現狀分析和計劃：對所在區域銷售現狀分析，識別關鍵問題，提出解決方案
銷售目標設定和策略制定：根據公司指標設定團隊目標，提出銷售策略和資源分配，落實到行動計劃上
在日常工作中推進銷售進程，針對員工的能力和意愿進行有效的輔導反饋（包括會議集體和現場個人輔導）
學(xue)(xue)員根據(ju)模(mo)板要(yao)求，撰寫自己的(de)作業，復盤所學(xue)(xue)知識技能

第六講：實施執行，激發意志  1.5小時
什么是銷售執行力？
為什么要提升銷售執行力
執行不力的原因和障礙有哪些？
銷售執行力提升的意識
執行開始前
執行過程中
執行結束后
案例分析：致加西亞的信
執行力人才的素質模型
執行計劃
組織銷售活動的七個機會點
及時記錄結果
管理寓言：給貓掛鈴鐺
管理工具：活動組織的七大要素
培訓產出：銷(xiao)售(shou)執(zhi)行(xing)力的計劃

第七講：檢核計劃，賦能提升                                
跟進結果
跟進過程
分析現狀和識別差距
員工評估和發展
對員工的評估
達成率-增長率矩陣
績效-能力矩陣
意愿-能力矩陣
員工發展策略
提升銷售領導力
寓言故事：石頭、剪刀、布
影片學習：任何事都是可以談的
管理工具：員工發展策略矩陣

第八講：復盤處置，循環改善                                
管理改善的障礙有哪些？
管理改善的基本程序
回顧目標
評估結果
分析原因
總結經驗
總結成功經驗
提出新問題
案例分析：復盤方法論
課程總結和評估              
以上內(nei)容需要根據客戶(hu)的需求(qiu)進行適當(dang)的調整

銷售業務培訓課程