小小一張信用卡，承載銀行大未來 ——信用卡全面拓客課程
講師：張光祿 瀏覽次數：81
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
信用卡拓客培訓
課程背景：
隨著全球疫情的持續，國家金融監管機構新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。
隨著各家銀行的財報新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業務的發展。而在眾多影響信用卡中收的核心因素之一便是信用卡的發卡量，如何更高效的拓展自己的新增客戶數量、達成自己的業績指標，便成為擺在每位銀行客戶經理的又一挑戰。
課程收益：
老師將過往多年帶領團隊銷售信用卡的實際經驗和近期為多家銀行的信用卡授課與輔導的實際近況相結合，為學員帶來營銷實戰性強、便于理解、易于操作的信用卡課程，課程內會帶領現場學員從行業深度分析、市場細分定位、應對策略制定、落地高效執行的全過程進行深度講解、現場演練、經驗萃取，最終實現思想和行為的高度統一，真正的讓客戶經理能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實現信用卡外拓行為實施，并達成發卡量和激活量的業績高效產出。
課程對象：
銀行前端業務條線全體人員（含前臺的對公、零售、綜服等）
銀行信用卡中心全體人員及其他相關需求者
課程大綱：
一、 這些問題你是不是也碰到了？
1、現在的信用卡好賣嗎？
例：剛剛為中國銀行某分行所做的信用卡項目時客戶經理們的真實反饋
2、為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？
（1）市場格局發生了翻天覆地的變化
（2）核心銷售業績達成公式分享
3、多重因素導致現在的信用卡并不好賣
（1）外因——市場因素
① 經濟周期對信用卡業務發展的深遠影響
② 人口數量和結構都發生了巨大的變化
③ 城鎮化率的數據變化影響著整體市場
④ 全民收入變化對信用卡市場的深遠影響
（2）內因——認知因素
5、營銷過程中客戶常常會有這些反對意見
（1）從來不用
例：民生銀行轟動全國的信用卡第一案，讓很多老百姓對其望而卻步
（2）卡太多了
（3）額度太小或太大
例：銀行的信貸業務是雪中送炭還是錦上添花？
6、市場真的像有些人說的飽和了嗎？
讓我們一起通過官方數據來找出答案
7、你的信用卡營銷是否依然在為了賣卡而賣卡
例：老師近期在中行、農行、郵儲各類理財沙龍現場帶貨信用卡產品
二、 做好信用卡業務必須知道的核心問題
1、只有真正的想明白，才能真正的去執行
2、通過數據看當前國內信用卡市場發展現狀
例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總 收入的四分之一
3、信用卡到底是什么
現場互動：帶領學員按小組進行討論，并按小組展示你心中的信用卡
4、正確理解上級給我們派信用卡任務的真實用意
5、信用卡的利潤到底有多高
例：你真的會計算信用卡分期手續費嗎？
6、細數信用卡的其他利潤來源
三、保障信用卡拓客達成的五大核心
1、定思維
(1) 想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
(2) 從結果思維轉化為成果思維
2、定目標
(1) 你的目標到底是什么
現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享
(2) 如何定好你自己的業績目標
好的目標是推動你前行的無窮動力
例：浦發銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅動力
(3) 我們要定什么樣的階段性目標
(4) 階段性的目標管理——設定、分解、評估、調整
例：老師來領中行某分行設定的階段性目標，讓客戶經理自動自發，高效達成
(5) 突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡
通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生
例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法
3、定策略
(1) 為什么信用卡營銷要制定策略
沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩
(2) 運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績
例：瀕臨被興業銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現信用卡業績逆襲
4、盯執行
(1) 任務目標分解法
(2) 過程要分級分步執行
設置游戲化執行過程，提高執行興趣度（重點）
①探尋所有行為背后的動因
②拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點
③游戲化營銷的設計
(3) 自驅力的打造和應用
5、做考評
(1) 用當下產生的結果進行數據分析
(2) 績效改善三步法縮短你和目標的差距
四、信用卡外拓營銷落地
1、一切的目標達成都是源于市場的精準定位
（1）信用卡外拓的核心因素：人、貨、場
①精準的客戶畫像為你的營銷增效
②精選爆款產品助力你的快速成交
③深度分析外拓所在的場景加速你的外拓營銷成果
例：老師在浦發銀行時，設定電影院為外拓場景，帶領團隊實現每日拓客達成300+
（2）盤點我們手中的核心資源
（3）尋找市場中潛在的機會
①有沒有機會
②有多大機會
③我們能否把握這個機會
例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數據分析所作出的投資決策
2、挖掘信用卡產品核心賣點
信用卡分期業務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘
電子支付賣點挖掘 信用卡增值業務賣點挖掘
3、挖掘潛在客戶的核心需求
現場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關
4、線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天
（1）線下直營創新模式（走出去，迎進來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業務人員的核心“軟功夫”
創新團辦新模式：通過優質老客戶進行高效團辦轉介紹
例：浦發銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，成功拓展商戶，實現以點帶面，持 續長達半年之久的客戶轉介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區聯合路演、合作商戶聯合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業績
2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業績
3) 北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動并設展位，人均每日簽單30件
（2）線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹
例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標
現場演練：按小組設計立刻可以行動的外拓營銷方案，并進行現場展示說明
6、信用類外拓營銷中關于客戶接觸與成交
（1）客戶購買商品的5大核心決策及應對方案
（2）信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙
（3）解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟
（4）信用卡客戶異議處理的3大方法
五、運用瓶頸突破理論，加速實現你的目標達成（重點）
1、運用瓶頸突破5步法實現績效大幅提升
2、找出實現目標的核心障礙
3、分析實現目標的核心障礙背后的歸因
4、找出執行中的潛在沖突點
5、解決潛在沖突的核心法則
6、使用用盡原則加速目標達成
例：如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業績的？
7、設定好自我激勵策略
(1) 所有的人類行為都受兩種力量的牽引
(2) 好的自我激勵可以讓你的業績大增，反之亦然
例：浦發銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實現全年發卡量超22 萬張的超優業績。
六、信用卡外拓營銷心態決定你的營銷效果
1、心態決定執行過程的穩定性
2、面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
3、心態自我調節的5大步驟
七、現場答疑總結
信用卡拓客培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308806.html
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