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輔導教練技術培訓

課程背景：
一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責任，他們的思維、想法、說服影響力、執行力直接影響到最終績效達成。當管理者在培育下屬工作表現的時候，頻頻出現力不從心的情況，除了管理制度、激勵、懲罰之外，要更多想想如何要引發下屬的內生成長動力。
在新時代下，醫藥行業的帶人管理者面臨更大挑戰，就是如何承擔更大業績壓力的同時，又要避免“暴雷”，出現輿情危機。競爭激烈的環境之下，醫藥行業團隊頻頻出現整體重建的時候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業績達成。
協訪輔導是可以有效讓下屬形成標準拜訪行為的管理方法。而發展教練技術則更是有效激發下屬內在成長動力的技巧。
“內在動力越強，就越不需要制度”。
輔導和教練技術不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關系、親子教育亦有較多裨益。教練技術是對帶人管理者觸動*的一門課程。
主要解決問題：
1）規章制度都全了，下屬還是難以管理？
2）規章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？
3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現同樣的問題沒有改進？
4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？
5）新生代銷售代表更加難以激發忠誠度和工作熱情？
綜上，本課(ke)程對帶(dai)人經(jing)理的的基礎協訪輔導技(ji)能(neng)進(jin)(jin)行(xing)全面提升，進(jin)(jin)而(er)充分挖掘下屬潛力(li)(li)，改善近期(qi)工作動力(li)(li)。同時，也對發展型教(jiao)練技(ji)術進(jin)(jin)行(xing)賦能(neng)，進(jin)(jin)而(er)解決下屬的長(chang)期(qi)發展與工作動力(li)(li)問題。

課程收益：
學會用輔導與教練的工作方式激發一線人員的內在驅動力
辨別需要輔導的人員，學會合理分配輔導時間，平衡“指導”與“輔導”
當下屬在拜訪客戶、銷售過程中遇到困境時（改進型），學會科學高效的輔導對話
當下屬在向更高層面發展遇到瓶頸時（非改進型），學會使用發展型教練對話技術進行輔導與提升。
掌握符合時代發展要求的(de)(de)管理(li)模式和(he)理(li)念，例如新生代人員管理(li)的(de)(de)“八(ba)個(ge)雷區”和(he)五種有效“激勵(li)方(fang)法”。

課程對象：
帶人主管/經理

課程特色：
理論講解+案(an)例解析(xi)(xi)+視頻案(an)例解析(xi)(xi)+互(hu)動+練習

課程工具：
工具一：新生代管理的八大雷區和四種心態
工具二：下屬潛能干擾的來源清單
工具三：員工分類管理九宮格
工具四：協訪輔導對話流程
工具五：發展型教練對話流程

課程大綱
第一講：帶人經理的必修課——輔導教練技術
一、現代管理者的困局：有些管理方式不再有效
1.開場三問：如何看待“領導”方式
1）你心目中的領導是什么樣子的?
2）你是下屬心中滿意的領導嗎？
3）讓下屬滿意的領導就是好領導嗎
2.醫藥帶人管理者的全新挑戰
1）管理者的職責和現代管理者的角色
2）醫藥帶人經理的壓力來源
3）醫藥行業“暴雷”現象分析
3.新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷區（口號團建畫餅考試……）
2）新生代管理的四大全新心態（非中心化、非統一化、非固定化、非長期化）
3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）
4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）
二、認識輔導教練技術（核心要點）
1、教練技術的由來
——教練技術對所有人的工作都帶來無限價值
2、要點一：績效=潛能-干擾
視頻：死亡爬行
討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發揮
工具：下屬潛能干擾的來源清單
3、要點二：先改變思想，再改變行為
游戲互動：吃玉米
4、要點三：用提問引發思考
故事案例：發生的博物館的故事
視頻：協訪輔導(dao)案(an)例視頻欣(xin)賞

第二講：加速下屬表現達標——醫藥銷售協訪輔導技巧
一、如何輔導代表的專業拜訪技巧PSS
1.拜訪前準備與計劃
2.開場白－讓客戶接受拜訪的技巧
3.探詢與聆聽－了解客戶需求的技巧
4.介紹產品與服務－滿足客戶需求的技巧
5.異議處理－有效消除客戶顧慮的技巧
6.締結－獲取客戶承諾的技巧
7.跟進－拜訪后總結與跟進
8、視頻：這次銷售代表的醫生拜訪有問題嗎？
二、如何輔導醫藥代表的區域計劃與客戶管理技巧
1、有效區域上量管理的原則一：目標醫生的分級與拜訪頻率管理
2、有效區域上量管理的原則二：20/80法則的有效應用
3、有效區域上量管理的原則三：針對四種不同類型醫生的銷售活動策略
4、有效區域上量管理的原則四：代表每天工作的STOMP時間管理
三、不同方式的協訪輔導教練
1.示范式輔導拜訪的流程與準則
2.問題解決式輔導拜訪的流程與準則
3.培訓式輔導拜訪的流程與準則
4.參與式輔導拜訪的流程與準則
四、工作中的協訪輔導心態準備
1.協訪輔導認知
1）工作中上級與下屬互動的種類（指導、討論、授權、輔導、績效評估）
工具表單：指令式工作與輔導式工作的利弊分析
2）工作中輔導的分類（成功/發展型、進改型、處理不良績效）
2.不同的人要分配不同的輔導權重
1）輔導時間優先排序的第一個前提：根據潛力和自身能力
工具：員工分類管理九宮格
2）展開輔導的第二個邏輯前：根據能力和意愿
五、協訪輔導前的溝通
1.協訪輔導四步驟
第一步：輔導目標和計劃制定
第二步：協訪前的對話溝通
第三步：協訪中的觀察記錄
第四步：協訪后的溝通對話
2.協訪目標制定
1）階段性協訪輔導目標（某項能力，例如商談說服能力）
2）分次協訪輔導（某項能力的某方面，例如處理異議的技巧）
3.輔導所有階段中的溝通對話原則
1）維護自尊
2）分享經驗
3）仔細聆聽
4）鼓勵承擔
5）協訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）
4．協訪前總體溝通內容
練習：以企業具體案例，進行協訪前溝通對話演練
六、協訪輔導中的觀察反饋
1.協訪中的觀察方法
1）協訪中的角色分配
2）以對方行為為主進行仔細觀察
3）協訪中是否要干預、何時干預
視頻：協訪輔導實況
2.協訪中給予簡短反饋的技巧
1）正面反饋STAR話術
2）改進型反饋STARAR話術
練習：針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋
3.反饋的三個原則
練習：你接受這樣的反饋嗎
1）及時
2）平衡
3）具體

第三講：管理就是對話的藝術——醫藥銷售協訪輔導后的對話和跟進
一、對代表拜訪行為的診斷
1、視頻；為何這位醫生始終漠不關心？
2、視頻：為何這位醫生突然態度改變？
3、代表拜訪醫生都會出現哪些可能問題？
二、協訪后的輔導對話流程
第一步：開啟討論
——協訪后的診斷
第二步：澄清問題
——澄清問題是協訪輔導對話的關鍵
——澄清問題的對話指導步驟
討論：如果對方無法認識到問題怎么辦
第三步：發展方案
討論：如何用問題找到發展方案
討論：發展方案要精細到何種情況
第四步：達成共識
第五步：總結討論
三、協訪后的輔導對話注意事項
1.注意提問與告知的平衡（不能總提問）
2.注意流“術”與“道”的平衡（不要過于形式主義）
3.注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋
視頻：“我頭上長了釘子”
案例練習：針對案例，進行協訪輔導后的對話演練
四、協訪輔導的八條困惑
困惑一：輔導太費時間，直接說多省事
困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導不出來怎么辦
困惑三：對方拋出來的問題實在解決不了啊
困惑四：對方對輔導不認同，有異議
困惑五：一定要按照標準流程做輔導對話嗎
困惑六：任何事情都可以用輔導技巧嗎
困惑七：績效很高的人還需要輔導嗎
困惑(huo)八：我的上(shang)級都不用輔導技巧

第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發展型教練技術（GROW）
一、發展型教練對話流程
1.認識GROW模型
1）GROW對話模型的具體定義和來源
2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動：GROW模型對話體驗
2.GROW對話模型在工作中的應用
——工作中使用發展型教練對話的場景
案例練習1：針對一個想跳槽的下屬進行發展教練談話
案例練習2：針對一個工作受挫的下屬進行發展教練談話
二、教練技術讓人發生改變
1.圖景驅動
2.思維框架變大
固定性思維與成長型思維的區別
錯誤認知模式及來源：非黑即白、標簽化……
3.感受認知和行動
視頻：《獨領風潮》
總結：
1.課程收獲點分享
2.輔導技巧(qiao)應用締結行動

輔導教練技術培訓