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有效溝通學習培訓

課程背景：
當我們學習了各種技能課程，最終會發現，決定銷售業績能否達成的，仍然是銷售人員的人際敏銳度，觀察和掌握客戶心理的能力。每個人的心理千差萬別，性格又捉摸不定，情緒難以把控。九型人格難以掌握又易陷入玄學，*過于精細和小眾。有沒有一個簡快易用的潤滑劑，提高組織和個人與別人溝通的效果，達成銷售理想結果呢？
九型人格難以掌握又易陷入玄學，*過于精細和小眾。有沒有一個簡快易用的潤滑劑，提高組織和個人與別人溝通的效果呢？DISC模型源于*心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士的著作《Emotions of Normal People》。因其簡易明了，應用面廣，上世紀80年代以來，成為風靡全球的課程。500強企業無不將之納入內訓必修課。
今天，DISC測評已應用到人才招聘測評、團隊整合、工作績效、壓力情緒管理等各方面。此門課程從DISC出發，引向識別客戶心理這個最深最廣領域，提高情商，提高溝通效果，促進銷售結果達成。
本課程將重點解決工作中的以下溝通問題：
為什么A說的和B說的同一件事，卻給人不同的感受和結果？為什么C和D面對同一個任務，出現不同的表現和反饋？
為什么同樣的流程、同樣的產品、同樣的話術，會引致不同的反應？
面對不同的客戶，如何識別不同客戶動機、情緒、需求？
該給的機會都給了，該開的課都開了，為何銷售人員的能力似乎停滯，總不能再上一個更高臺階？
為什么(me)組織里總(zong)出(chu)現幫派(pai)問(wen)題(ti)？如何看(kan)待(dai)和解決個人好惡影響團隊(dui)融合的問(wen)題(ti)，甚至(zhi)出(chu)現人才流失問(wen)題(ti)？

課程收獲：
學習500強銷售人員成長路線圖必修課，著力銷售人才心理能力的提升；
提高個人生活、工作溝通能力的提升，做高情商的生活者和工作者；
了解客戶（上級）心理模型和行為類型，迅速匹配營銷行動和對話方案。
了解—理解—釋然—高效；從日常溝通中提升情商；   
加速溝通過程，提高效率和說服力。
減少組織摩擦，加速團隊間信任的建立（被稱為組織績效看不見的變量）；
對個人(ren)提供(gong)(gong)多種(zhong)溝通秘訣，易于(yu)掌握；對組織提供(gong)(gong)人(ren)員(yuan)性格圖譜，利于(yu)后續(xu)高效管(guan)理。

課程對象：
跨部(bu)門溝(gou)通(tong)人員(yuan)、銷售(shou)精英、帶人主管(guan)

課程特色：
集案例、故事、體驗互動于一身，充分利用人際場和動力流來開啟；   
融入講師哲學、心理學背景知識，以及心理咨詢領域案例分享；
結合企業業務案例進行演練與練習，觸發全新行為模式。
增加由內心(xin)生發(fa)的個人(ren)成長(chang)契約信（代替組織由上而下(xia)的“改正”指令）

課程大綱
一、了解人與人行為風格的不同
“冰山概念”—每個客戶都是一座冰山
1）每個人都有一座怎樣的冰山
2）洞悉對方行為表象背后的動機與需求
人的行為風格存在天然的不同
人類歷史對性格類型的探索（特質法和類型法）
人的兩種心理維度決定四種分類
了解DISC行為類型（與性格色彩學、*思維的異同）
性格分類對醫藥銷售溝通的重要性
溝通中的常見障礙
很多溝通結果不好源于精準的信息傳遞
對(dui)方(fang)接受(shou)溝(gou)通的方(fang)式（感受(shou)+道理(li)）

二、了解自己和他人的行為風格
測評自己的行為類型
測試（筆試）
案例分組討論：如何策劃一次團建
分享與相同類型在一起的感受、原因
不同行為類型的典型特征解讀（工具一：不同類型特征圖譜）
3、16種行為類型的亞型解讀
1）為什么會有亞型的存在
2）不同亞型的性格特征分析
3）不同亞型的“來勁”工作（工具二：“來勁”工作圖表）
如何判斷他人的行為類型
從內傾（主事）與外傾（主人）維度判斷分型
從處理事情快慢（直接或間接）維度判斷分型
判斷風格時排除幾種噪音的影響（職業、職位、心情、閱歷）
散彈*效應—從“大概率”分析人的性格類型
不同行為類(lei)型(xing)人的六個生活側面分析（討論+總結）

三、對溝通對象的深度掃描與認知
不同溝通風格的人如何運用時間？
不同溝通風格的人的基本需求？
不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可？
不同溝通風格的人如何作決定？
怎樣激勵不同溝通風格的人？
不同溝通風格的人面對緊張狀態如何反映？
觀察力的提升—降低知覺閾限
1）帶著目的去觀察
2）懂得越多，看見越多
3）更多感官參與，降低知覺閾限
視頻：讀心專家
提升觀察感知力訓練
1）外表觀察
2）言語習慣觀察
3）動作微表情觀察
4）生活習慣觀察
5）如何判(pan)斷異常、說慌的特征

四、與不同風格客戶達致高效溝通
1、如何與不同風格的他人建立信任
1）四種風格的客戶所需信任要素不同（可靠、）
2）個人信任度四大核心（正直、意圖、技能、結果）、
3）打造信任度行動計劃
2、如何使用共情達到感受層面共振 （工具三：同理心溝通進階與公式）
1）為什么要使用共情
2）四種不同層次的傾聽回應
3）共情深度測試
視頻：共情式回應帶來的巨大變化
3、讓自己具備靈活度從而在價值觀層面
靈活性的含義
自身靈活度測評
為什么要調整自己對待外界的看法、性格傾向
要克服現有行為風格、溝通的哪些劣勢（專題分組討論）
5、化解對方的防衛與防御
1）如何化解對方意識層面的防衛（工具四：8種常見溝通中的防衛表現）
2）如何識別對方潛意識層面的防御（工具五：10種防御認知與分析）
6、基于進步螺旋的影響式溝通
示弱，
表達部分認同
展現表達部分顧慮
提供信息給對方
讓對方做出判斷或決擇
視頻：《凱撒大帝》片斷
7、基于靈活(huo)性和進步螺旋的說服情(qing)境演練

五：使用*思維提升說服力
1、“FAB”式說服在現代社會使用的困境
2、左腦說服與右腦說服
3、綜合*思維的“說服八寶”
讓度空間
關注情緒
畫面沖擊
引發情境
比喻類比
關聯升華
框架效應
直接暗示
*溝通在柜臺銷售、拜訪銷售、演講匯報中的應用
建(jian)設性說服技術 （工具六：有(you)效說服四步(bu)法則）

六、工作溝(gou)通場景應用(yong)及演練

七、結尾與個人成長契約
1、復習課程收獲，制作畢業海報（*學習）
2、書寫(xie)個(ge)人成長(chang)契約  （工具八：個(ge)人成長(chang)契約信）

有效溝通學習培訓