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落地執行培訓

課程背景
在當今競爭激烈且瞬息萬變的金融市場環境中，銀行網點面臨著前所未有的挑戰與機遇。隨著金融科技的迅猛發展，線上金融服務的普及程度不斷提高，客戶的金融消費習慣和需求也發生了深刻的變化。
一方面，互聯網金融企業憑借其便捷、高效的服務體驗，正在不斷蠶食傳統銀行的市場份額；另一方面，不同類型銀行之間的競爭也日益白熱化，產品和服務的同質化現象嚴重，使得銀行網點在吸引和留存客戶方面面臨著巨大的壓力。
在這種形勢下，銀行網點要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現可持續發展，就必須擺脫傳統的經營模式，制定差異化經營策略。通過深入了解客戶需求，精準定位目標市場，優化服務流程，創新產品與服務，打造獨特的品牌形象和價值主張，從而提高客戶滿意度和忠誠度，增強市場競爭力。
本課(ke)程《落地(di)為本——基于(yu)落地(di)執行的(de)一點(dian)一策制(zhi)定》旨(zhi)在幫助銀行網點(dian)管理(li)人員(yuan)(yuan)和(he)一線員(yuan)(yuan)工(gong)深入(ru)理(li)解差異化經營(ying)(ying)的(de)理(li)念和(he)方法(fa)，掌握制(zhi)定差異化經營(ying)(ying)策略的(de)關(guan)鍵(jian)步驟和(he)技巧，結合實(shi)(shi)際案例分析和(he)實(shi)(shi)戰演練，幫助學(xue)員(yuan)(yuan)提(ti)升制(zhi)定和(he)實(shi)(shi)施差異化經營(ying)(ying)策略的(de)能力，為銀行網點(dian)的(de)轉型發展提(ti)供有力支持(chi)。

課程收益：
提升網點差異化競爭力：學習零售銀行的差異化定位，理解并實施適合自身網點特色的經營策略。這將幫助網點在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引并維護更多客戶。
優化客戶經營策略：掌握如何從客戶情況、資源情況和員工情況三個維度出發，制定有效的客戶經營策略。提升客戶滿意度，還能增強客戶忠誠度，從而實現客戶價值的*化。
增強目標達成能力：學會如何設定清晰的短期和長期目標，并制定相應的行動計劃和管控機制，通過目標客戶鎖定的方法和目標達成地圖的制定，有效地實現業績目標，提升網點的整體業績。
提高服務營銷效率：學會如何通過分崗位的服務細節和基于主動服務的營銷切入點，提升廳堂流量客戶的服務體驗和營銷效果。同時，掌握存量客戶盤活與價值提升的策略，能夠更精準地識別和跟進價值客戶，提升網點的服務營銷效率。
強(qiang)化(hua)外(wai)(wai)拓開(kai)(kai)發(fa)能力：學(xue)會如何(he)通過(guo)居民(min)型(xing)客(ke)戶和(he)(he)商(shang)貿型(xing)客(ke)戶的開(kai)(kai)發(fa)策略(lve)，設計(ji)吸引型(xing)抓手和(he)(he)外(wai)(wai)拓策略(lve)，掌握如何(he)依托(tuo)特定市(shi)場(chang)或(huo)商(shang)戶資(zi)源，實現網(wang)(wang)點規模的擴大(da)和(he)(he)業務的提升(sheng)，增強(qiang)網(wang)(wang)點的外(wai)(wai)拓開(kai)(kai)發(fa)能力。

課程對象：支行長、網點(dian)負責人(ren)、后備干部

課程大綱
第一講：為什么網點需要制定一點一策
一、零售銀行的差異化定位
1、 客群深耕型
2、 渠道創新型
3、 產品專家型
4、 全面綜合型
二、差異化的客戶經營策略（三維度）
1、 客戶情況
2、 資源情況
3、 員工情況
三、點策的目標
1、短期業績達成
——基于短期目標達成的客戶分析、抓手制定、行動計劃與閉環管控
2、長期經營目標
——如(ru)何實現(xian)對周邊客(ke)戶的(de)深(shen)耕、實現(xian)口碑營銷的(de)目標(biao)

第二講：網點一點一策制定要點
一、基于落地執行的點策制定3項原則
1、 不拘泥于形式（PPT WORD EXCEL均可）
2、 不拘泥于模板（要跳出模板點策做自己的點策）
3、 落地執行上，制定點策從實際出發，以“行”為主線去思考
二、點策核心的四個內容
1、 目標設定（4個關鍵）
關鍵一：我的網點干什么能多拿錢：市及區（縣）分行重點獎勵政策是什么？
關鍵二：我如何借力市及區（縣）分行：市及區（縣）分行統籌推進及重點支撐的活動是什么？
關鍵三：網點季度核心業務目標是什么？節點目標是什么？
關鍵四：員工目標是什么？為什么這么劃分
2、 目標客戶鎖定（三個方法）
方法一：從存量（現有客戶再開發）與新增（周邊客戶）兩個維度分析，哪些客戶是季度獲金的重點？（金牛客戶）
方法二：哪些客戶是我們網點本季度重點維護的對象？（潛力客戶）
方法三：主要競爭對手的哪些客戶屬于他們的“薄弱客群”（策反客戶）
互動討論：根據網點客戶資源的差異，網點要得出結論：重點放在存量盤活、廳堂激發還是外拓營銷上？
3、 目標達成地圖制定（兩種思路）
思路一：根據客戶類型來講，要充分結合市、縣分行的活動部署去規劃
以A類客戶為例
——客戶分析：生活規律、客戶痛點-金融需求、服務需求、情感需求
——基于客戶的需求與規律，我們準備怎么做？（抓手是什么）
思路二：根據網點的經營定位來講
——流量虛弱、存量龐大：重點聚焦存量客戶盤活與外拓走訪
——存量龐大、流量豐富：重點聚焦流量客戶開發與存量客戶盤活
——流量虛弱、存量虛弱：重點要做好周邊小區、商戶與市場的網格化深耕營銷
4、 管控推進（三項內容）
管控一：網點人員優勢盤點
管控二：網點重點經營事項的行事歷
——項目、執行時間、目標、責任人
管控三：每日常態化管控的分崗位目標
說明(ming)：根據調研情(qing)況進行(xing)具體(ti)分析

第三講：流、存、增三端的核心營銷抓手
一、廳堂流量客戶的服務營銷雙主動
1、 分崗位的服務細節
2、 基于主動服務的營銷切入點
3、 價值客戶的識別與跟進流程
二、存量客戶盤活與價值提升
1、 存量高價值客戶的聯絡與拜訪技巧
1）找好“由頭”，讓見面“水到渠成”
2）研究“客戶信息”，找“談話交集”，讓聊天更愉快
3）分析“客戶持有產品狀況”，做好“財富診斷”，體現“專業價值” 
2、 長尾客戶的盤活與開發策略
策略一：常規切入點（定期到期、理財到期、保險滿期、生日節日）
策略二：根據客群特征設計切入點（健康主題、生活娛樂主題、實惠購物主題）
策略三：借力政府、事業單位、商戶資源盤活長尾客戶
三、網點周邊客戶的外拓開發
1、 居民型客戶開發
吸引型抓手制定：根據客戶喜好、設計陌生客戶參與型吸客活動
根據客戶的生活場景設計外拓策略：三口兩場的外拓營銷技巧
2、 商貿型客戶開發策略
案例分享：廣東某網點如何依托水果市場商戶把規模做大6、 5億
3、 沿街商戶的開發與營銷策略
案例分享(xiang)：山西某(mou)網點(dian)如何(he)靠走(zou)訪(fang)開(kai)發(fa)沿街商戶(hu)勇(yong)奪全省第(di)一

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