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商機挖掘培訓

【課程背景】
在(zai)(zai)激烈的市場競爭(zheng)中,企業都明白銷售(shou)對(dui)于企業的重(zhong)要(yao)意(yi)義,給予了高(gao)度的關注和重(zhong)點的支持,但往(wang)往(wang)結(jie)果(guo)不(bu)盡如(ru)人意(yi)。究其原因(yin),是沒有(you)從(cong)系(xi)統上(shang)去理解銷售(shou)工作(zuo),常(chang)以點狀思維在(zai)(zai)做工作(zuo)鋪排,其結(jie)果(guo)自然(ran)無法達到(dao)滿意(yi)的效(xiao)果(guo)。在(zai)(zai)銷售(shou)工作(zuo)中,特(te)(te)別(bie)(bie)是面對(dui)政企客戶市場,特(te)(te)別(bie)(bie)需要(yao)快(kuai)速(su)準確的發(fa)現商(shang)機,并(bing)運用方法進行有(you)效(xiao)的需求轉(zhuan)換和價值呈(cheng)現,才能有(you)效(xiao)實現營銷動作(zuo)。

【課程收益】
梳理銷售的內核與本質,掌握銷售工作的業績提升的著力點
掌握政企客戶商機挖掘的方法
掌握運用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握需求烙印四步法
掌握價值匹配需求的產品價值呈現(xian)方式

【課程特色】
系統(tong)全面的銷(xiao)(xiao)售流程梳(shu)理,以場(chang)景化的方式,還原工作真實場(chang)景,更(geng)熟(shu)悉,更(geng)具(ju)體的進(jin)行實戰技巧(qiao)學(xue)習,快速落位到(dao)工作中。講(jiang)師市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)出身(shen),具(ju)備一線市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)及管理背景,有(you)非常豐(feng)富的政企(qi)市(shi)場(chang)實戰經驗和優(you)異(yi)戰績。

【課程對象】
客戶(hu)經理、業務鏈條(tiao)相(xiang)關支撐人(ren)員

【課程課綱】
第一場場景:銷售難嗎?銷售到底是做什么?銷售怎么才更容易?
一、場景分享與研討:
1. 你的銷售生涯中的成功與不成功
二、場景知識點:
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差

第二場景:你了解你的客戶嗎?商機如何挖掘?
一、場景分享與研討:
1.你的第一個客戶是怎么來的?
2.你*的客戶是怎么來的?
3.你經歷過的最“神奇”的客戶來源是什么?
4.你了解你的客戶嗎?你是如何了解的?
二、場景知識點:
1.政企市場客戶開拓
開拓渠道
產業鏈渠道、行業協會、社會資源、轉介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2.政企客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內部角色分析
3.政企市場商機挖掘
商機挖掘的前提-客戶信息:基礎信息、業務信息(利潤點、增量點、業務難點、)、組織信息、交易情況(采購計劃、時間表、預算、競爭對手)、關鍵人個人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關系人分析
找到決策關鍵人
4.商機的可靠性驗證
商機的有效性
偽商機、顯性商機、真實商機
真實(shi)商機的判斷依據

第三場景:你會將商機進行需求轉換嗎?
一、場景分享與研討:
1.和客戶聊得很開心,可是聊到業務就“無疾而終”了?
2.客戶和你說了一堆想法,你做好方案,客戶卻總說差一點?
二、場景知識點:
1.需求烙印的四步法
場景問題探討
問題難點探討
核心述求探討
需求引導探討
演練:基于產品(服務)的*話術
2.“產品-需求”價值呈現
基于信任度建立的產品呈現四部曲:行業—公司—產品—個人
產品印證能力--FABE話術運用
特征-優點-價值-印證
演練(lian):基于產品(服務)的FABE話術(shu)運用

商機挖掘培訓